怎样进入价格战盛行的低端市场?

标签:CIO职场

访客:18823  发表于:2012-09-03 08:29:09

问:专家您好,我们是一家生产电器设备的公司,产品几乎全部销往欧美市场,去年我们被一家跨国公司收购,收购后总部提出要开发国内市场,可是我们的产品在国内已经有太多的生产厂家,而且他们的价格有优势,而公司在国内营销上投入并不多,包括销售人员的出差预算都很紧,请问,在这种情况下,我们如何才能步出困境?

答:读者所在的虽然是一家中国企业,但渠道和市场主要在国外,因此目前遇到的困境类似于跨国公司进入中国市场时的策略选择问题。从读者的叙述来看,我们可以假定“开发国内市场”的战略已经确定,因此,最为紧迫的问题就是“如何进入竞争业已激烈的国内电器设备市场。”

根据波特五力分析模型(Porter's Five Forces),读者至少在“现有竞争对手实力”、“买方议价能力”、“卖方议价能力”方面存在明显的不利地位,另外,潜在的“新竞争对手”也是一个严重的潜在威胁。因此,要想打入这个市场,不仅需要读者所在的业务单元自身的努力,同时也需要总部的鼎力支持。具体的方法如下:

1. 战略优化。企业应该以市场分析数据(市场容量、增长率、行业集中度等等)为基础,向总部说明目前国内电器设备市场的竞争态势。同时,在总部的协助和支持下,按照地区、客户群、产品定位和品类等因素对现有市场进行细分,明确企业在哪些细分市场具有竞争优势。尽可能地将有限的业务资源投入到最具有优势的细分市场上,将有助于使企业迅速扩大市场占有率。

2. 差异化。企业依然应该遵循“差异化”的战略,避免与竞争对手的同质化竞争。首先,企业可以凭借过去出口欧美市场的资质树立 “技术领先”的品牌形象,由“低成本出口商”变成 “坚持质量、注重品质”的典范。其次,在进行市场调查的基础上,从母公司引入数款国内紧缺的产品进行生产,丰富产品线。第三,充分了解客户的潜在需求(尤其是对服务的需求),开发新的商业模式,将“完善的售前、售中、售后服务”作为企业提升竞争力的关键。

3. 有侧重地开发渠道。由于企业的营销投入有限,因此很有必要进行“集中投入”。企业可以尝试以原有的欧美客户为起点,一方面看这些企业在中国有没有分公司、另一方面看这些企业的竞争对手或业务伙伴在中国有没有分公司。由于有先前出口的“品牌效应”,针对这些企业进行营销的成功率可能更高。

评论(0)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");