中小企业成功实施CRM应做好四步

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访客:18208  发表于:2012-08-24 17:23:21

时下,商品同质化现象日益严重,企业的市场战略已进入以客户为中心、以提升客户体验为目的的时代。企业唯有聚焦客户全生命周期,倾听客户的呼声与需求,并对不断变化的客户需求迅速做出反应,才能迅速提高企业的核心竞争力,成为同行业市场的领导者,实现从“红海”到“蓝海”的跨越。企业要做好CRM首先应做到以下四点:

以客户为中心

首先也是最重要的是,以客户为中心应始于客户(而不是技术)。以客户为中心的理念可以追溯到一百五十年前,内联升鞋店的掌柜赵廷把来店内做过鞋的达官贵人的鞋码尺寸都记录在册,而创造出第一本《履中备载》,他无论如何也想不到,自己正在做着一件即便是在150年后也非常时髦的事情——客户关系管理(CRM)。在本《履中备载》并不存在技术。可见以客户为中心就是一种态度。事实上,在我们从以产品为驱动的经济向以客户为驱动的经济转变时,我们最需要的是企业组织态度上的变革。这是因为业务运作方式将从自内而外(以产品为中心)逐渐过渡到自外而内(以客户为中心)。考虑到如今的商业运作方式,在企业中培养以客户为中心的文化其重要性不言而喻,并且它的优先级不应低于任何技术上的考虑。为了让你的业务开始CRM之旅,第一步就是要形成一个以客户为中心的策略。

了解自己

接下来要对企业自身进行深刻的分析。哪些地方需要改善?哪些流程需要改进?甚至对管理模式、战略目标的改变都需了解。考|试/大这样就要对实施CRM的目的进行确认,不能是随便一说就开始选型,重要的是了解自身的需求。只有了解了自己的需求,对实施周期上才能很好地把握,否则一味地强调快,可能欲速则不达。

CRM是面向最终消费者、供应商或合作伙伴等客户的企业战略。因此,CRM解决方案的部署应当首先从客户角度出发,而非单纯着眼于解决企业的内部问题。虽然企业内部问题的解决也是CRM应用的一个方面,并且可能会带来立竿见影的短期成效,但这却非CRM系统部署的宗旨所在。例如,作为CRM解决方案组成部分之一的销售自动化系统,其部署的目标就应当是着眼于提高销售人员的效率,但有些企业在部署这类系统时却多以采集产品销售信息为重,导致销售人员根本无法将其作为提高营销效率的有力工具。因此,我们在实施CRM系统的过程中,应该广泛听取企业员工及客户意见,确保CRM系统的部署能够有助于客户关系的改善与员工业务处理效率的提高。

了解大型企业与中小企业的区别。有些中小企业的领导者总倾向选择功能强大的CRM系统。事实上,大型企业与小型企业在CRM应用上是有所区别的在CRM应用方面,大型企业在业务方面有明确分工,各业务系统有自己跨地区的垂直机构,形成了企业纵横交错的庞大而复杂的组织体系,不同业务、不同部门、不同地区间实现信息的交流与共享较困难;同时,大型企业的业务规模远大于中小企业,致使其信息量巨大;其次,大型企业在业务运作上非常强调严格的流程管理。而中小企业在组织机构方面要轻型简洁很多,业务分工不一定明确,运作上更具有弹性。因此,大型企业所用的CRM软件比中小企业的CRM软件要复杂、庞大得多。

对于国内的中小企业来说,要根据企业的特殊情况,选择适合自己的CRM解决方案。中圣信息、联成互动、易达、联想IT等软件公司根据中小企业的实际需要都开发了相应的CRM系统软件,并在一些企业得到了成功实施。

 

梳理流程

目前,不少企业都把注意力放在技术方面,出现了一种不对当前流程进行仔细评估就直接进入软件选型阶段的倾向。客户关系管理的个性化较强,涉及企业深层运作机制的改变,牵涉到人、流程和技术三方面要素,在这三者之中技术作为促进因素是排在最后的变量,只有当人和流程准备就绪以后,才知道用什么技术能适合企业的独特环境。考|试/大如果没有识别企业业务流程存在的问题并制定改善方案,应用了CRM系统后,不但不能从整体上提高企业的运作效率和经济效益,反而会成为一种障碍而使业务流程运作更加低效,成本更高。有时虽然对个别环节的运作效率有所提高,但也不过是使企业以更快的速度完成以前效果不好的工作。因而中小企业的实施团队要花时间研究现有的营销、销售和服务策略和流程,通过对公司业务流程的分析,可以知道哪些业务领域最需要自动化、哪些领域需要业务流程的改善。

 

综合评估

在进行了以上三步之后,企业已经建立了实施CRM的必要理念,并且了解了自己,接下来就可以进行综合评估来确定适合自己的解决方案了。一个CRM解决方案通常都是软件、技术和供应商三个要素的紧密结合。在软件系统功能方面,企业要根据自身需求分析的结果和实施团队的建议选择软件来满足已经识别的需求,使这些功能真正有助于企业管理的改善和效益的提高。在技术方面,企业所选择的技术应该是为企业度身定制的、开放的,而且能够与企业现有的计算机系统相集成。一般主要从信息分析能力、对客户互动渠道进行集成的能力、支持网络应用的能力、集中客户信息仓库的能力以及工作流进行集成的能力等考虑进行评估和选择。供应商的选择方面,那些有多年经验、诸多成功案例、在未来相当长时期内能生存下来的公司是值得信赖的,另外,这个公司还应该能提供良好的售前、售中和售后服务。供应商的选择决定了CRM项目的咨询、实施、安装和培训的有效性,如果他们不能为系统的持续改进和运行提供有力可靠的支持,那么最好的软件和最新的技术只是一种财力的浪费罢了。总之,在CRM上的投资不仅要投入在基本的信息技术基础设施及技术架构方面,而且要花在通过增进对客户的了解从而提高客户满意度和忠诚度最终创造利润上。

 

评论(1)

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    1. 黄嘉粤 前面写的不错,可惜后面着重了供应商和技术,其实CRM关键点不在技术上,技术只是实现手段而已,而是在行业或者客户的需求了解和熟悉,只有让CRM统计分析出企业需要的需求和未来发展的方向,才是有效地实施,而不是简单地收集客户资料,来访次数,更多要和ERP接合,才能发挥最大作用。当然,这整个过程重点在CEO和CSO(销售总监)的配合和理解中,更要能关注到客户的客户去,才是最好的。

      回复[0] 2012/08/26 07:34

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