CIO职责:信息化管理?推销信息化?

标签:ERP安全CRM存储

访客:19467  发表于:2012-04-05 16:05:14

一说到推销,很多人都会很反感,也有人会误会,认为这是销售人员的事情,跟我们搞信息化的有什么关系呢?我们只需要埋头苦干,就可以了。而我们埋头苦干出来的成果,能否别人所用,这就不是我们考虑的问题了。其实,这是大错特错。CIO也要跟销售人员那样,学会推销。

现在觉得部分的信息化项目,都是由CIO负责提议的。若CIO辛辛苦苦、苦熬了几个通宵做出了的信息化解决方案或者项目报告书,作为CIO,不会推销,那其就是几张费纸,没有任何用处。

我在一个CIO的研讨会上,听到了这么一个案例。那是一个具有十几年CIO经验讲的一个案例。他说,他手下有一个IT负责人,他负责集团下面5家子公司的网络建设与硬件维护。那时,大概是06年,刚好是全国大面积缺电。这个IT负责人很用心,也很有专业知识。他看到企业用户电脑设备用电浪费现象严重,如打印机、显示器下班后,大家都没有关掉电源;有的用户甚至通宵开着电脑下电影、游戏;有的电脑没有设置节电模式,人离开半天,电脑还是在那边照常运行。这些虽然电用不聊多少,但是,根据他的预算,整个集团近三千台电脑设备,一个月下,也能浪费几千元电费。这个方案本来是非常好的,也给出了具体的解决方案。但是,其把报告递给集团常务副总、并向其汇报时,却得不到支持。为什么呢?原来,这个IT负责人在汇报方案时,照本宣科,无论是说话的语气,还是身体表情,都没有说服力,而且,说话的声音还颤抖。后来这位CIO问常务副总,为什么没有批准这个方案。常务副总说,他讲了半天,我都不知道他在讲什么,除了几个数字,我从他的汇报中,听不到其他任何有实际内容的事情。听到这,CIO就知道了问题的所在。这个IT负责人不懂得推销,不知道如何推销自己的解决方案。

其实,俗话说,佛靠金装,人靠衣装。最好的解决方案,也需要靠包装与推销。特别是CIO面对着的很多都是对于信息化管理一窍不通的领导,想要说服他们投资信息化管理项目,若没有一定的说服力,不能推销自己的解决方案,那你的方案建议就算最好,也没有用,会石沉大海。因为你的领导对于信息化管理不是很了解,所以,他们拿到你的报告,在他们眼中很可能就是天书。无论是汇报还是报告,都是一大堆专业术语,他么怎么会懂呢?让他们在不了解的情况看下,支持你的信息化项目,更是不可能的事情。

CIO不仅要学会推销自己的解决方案,还要学会推销自己。若CIO不会学会推销自己,那比IT技术人员更加难找到工作。IT技术人员找工作时,人家看的是你具体的技术。如同It技术人员去调试了一下路由器设备,或者让其当场开发一个小程序,或者进行网络的排错等等,都能很快的测试出这个IT技术人员的专业能力。

但是,CIO则不同。企业看中CIO的不是其专业技术能力,而是CIO的管理能力,CIO能否把信息化技术转化为促进企业发展的动力,能否把企业管理流程跟信息化管理结合起来,等等。这些内容,说到底,已经超出了技术的范畴,更多的是管理。

而管理很难用简单的测试来判断一个人的管理能力。既然没有一个判断的标准,那就只有靠CIO自己推销了。看其推销能否打动面试官。若CIO在面试时,说话磕磕碰碰,或者言语没有逻辑,一点都没有说服力,那如何能通过面试官呢?即使你有很好的解决方案,你个人有很强的能力,但是,你不能让面试官相信你,那你说什么也是没有用的。

所以,CIO若不会学会推销自己,那比IT技术人员,更加难找工作。

从以上的分析中,我们可以非常直观的看到,CIO学会推销的重要性。其实,可以这么说,CIO就是一个业务员,只是两者面对的对象不一样。业务员面对的可能只是终端的用户,而CIO面对的是更加挑剔的企业一般手。

既然推销这么重要,那该如何增强自己推销能力呢?

一、要学会推销,首先要学会包装

俗话说,佛靠金装,人靠衣装。所以说,你要想说服人,就首先要对自己的解决方案甚至自己进行包装。如写解决方案时,不要长篇大论,密密麻麻的都是文字,在必要的时候,要配合图形进行说明,如此更加能说服人,吸引人的眼球;在作现场汇报时,不能照本宣科,要多讲一些实际的案例,特别是,若有条件的话,最好配合幻灯片等工具,效果会很不一样。同时,在汇报时,要注意时间,不能太长。长篇大论的报告,论谁都会反感。为了减少报告的时间,在报告时,就要讲重点、讲实质性的内容,不要让人觉得内容很空泛。

对方案进行包装后,给人看来感觉就不一样了。没包装之前,报告可能非常生硬,就像黑白照片一样;但是,包装以后,就好像彩色照片一样,色彩鲜艳,很有立体感了。

二、报告要因人而异,不能对牛弹琴

无论是书面报告,还是现场报告,你准备的内容,都要因人而异。如你若对信息化项目一窍不通的领导,进行ERP项目立案的报告,就不能写的很专业。一是专业名词不能满天飞,如物料需求计划、物料清单等专业名词,都要翻译成他们容易接受的通俗词语。二是专业的英文缩写不要到处都是,领导英文水平可能比我们要好,但是,专门的英文缩写单词,其不一定都能懂,如MRP(物料需求计划)、BOM(物料清单)、BI(商务智能)、CRM(客户关系管理)等专业的英语缩写词,即使让真正的老外去看的话,也不一定认得。三是要避免提及技术平台的内容,如什么JAVA平台的优势、WEB技术等等,这些若跟没有技术背景的领导弹,根本就是对牛弹琴,他们根本不关注这些内容,他们只关心,你这个方案可以解决他们什么实际问题就可以了。

上面说到是,给没有IT背景的领导作报告。但是,若是给有IT背景的人作汇报时,就不一样了。如IT项目负责人对CIO进行汇报时,就要比较专业了。否则的话,CIO会觉得你这个人不够专业,作的解决方案不够专业。对于这些不专业的报告,CIO很可能是会不懈一顾的。至少我是如此。

用难听一点的话,就是对人说人话,对鬼说鬼话。CIO在推销时,千万不能一概而论。否则的话,肯定会以失败告终。虽然,有些人可以用一些专业名词去糊弄老大,但是,这成功的例子毕竟只是少数。人家既然当你的老大,眼睛还是雪亮的,不是那么容易被糊弄的。所以,CIO还是要脚踏实地,做好相关的准备工作。

三、要对自己有信心

作为CIO,你首先要对自己及自己的方案有信息。若你对自己所计划的信息化项目都没有信心的话,那你如何去说服人家呢?

如企业在为是否要上ERP项目摇摆不定的时候,若作为CIO,不清楚企业现在的发展状况,对于企业是否要上ERP项目还不能确定的话,那起做出的项目报告书,只能增加其他人的疑惑,而不能起到任何作用。

所以,当企业对于上某个信息化项目不能做决定的时候,则CIO就有这个义务,去了解相关的情况,帮助企业做出正确的分析,而后再分析的结果基础上,做出合理的判断。切不可当两面草,一会而说上项目好,一会儿有说项目的时机还未到。如此,只能搬起石头,砸自己的脚。

CIO在做汇报时,要对自己汇报的内容、汇报的项目充满信心。只有如此,才能够说服别人。若你对自己所计划的项目能否成功、能否给企业带来效益、现在上项目是否合适都模棱两可的话,那如何容让别人相信你?

当然,在做报告时,为了安全起见,可以说一些风险提示。但是,这决定不是重点。你在安排篇幅时,两者应该有明显的差别。让别人一听,就知道你支持什么,不支持什么。切忌,别人听完你的汇报后,还不清楚你到底是否支持这个项目。那这个汇报时彻底失败的。虽然,CIO有时候在为企业做出决定的时候,要承担一定的风险,这是不可避免的,你作为一个管理者,就需要承担起这个责任。

总之,CIO无论是为了自己,还是为了企业,都必须学会推销。推销能力,也是CIO能够生存的必备技能之一。

来源:TT存储

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