大前研一:右脑电商时代来临

标签:电子商务零售百货

访客:21693  发表于:2012-08-06 11:30:31

未来中国的百货零售终端会发生怎样的变化?从日本、美国的发展规律看,零售基本都从百货商场逐步发展到细分的专业卖场,再到什么都卖的网上平台。例如,亚马逊本来是卖书的,逐步建立起一个流通渠道,即快递系统后,通过掌握客人的很多信息和信用卡的支付系统,变成世界最大的流通公司。

中国百货业的经营模式也会发生巨变,百货商场不能再靠特色商品来吸引客人了,因为不可能什么商品只有你这儿有。所以,日本的百货商场发展方向不再自营商品,而是出租店铺收租金。现在日本百货商场最吸引顾客的方法是会员积分卡,这成为客人选择百货商场最大的理由。未来谁控制积分卡,谁就是老大。

和日本一样,因为老龄化社会的到来,中国的便利店也会越来越多,而且会成为重要的物流配送渠道。日本城市每500米就有一个便利店,很多东西就放在便利店,需要时去取。另外,日本70%的人白天是不在家的,所以便利店渐渐变成了人们生活的中转站。以后中国也会变成这样。

就中国的电子商务而言,我预测在未来十年之内会决出胜负,可能会有一家公司胜出。但目前看来,大部分电商企业都在一个水平线上,没有什么成长。在这里,我尤其要提到“右脑商品”对于电商发展的重要意义。“右脑商品”指的是在网购时需要用感觉和情绪来决定的商品。与机票、酒店、书等标准化的、不会出错的“左脑商品”相比,鞋、衣服、生活用品、家具等就属于“右脑商品”,可能有被退货的风险。因此,大部分电商都以销售“左脑商品”起家,很快与客人建立较强的信用关系。之后,电商企业就会攻击顾客的右脑。

美国卖鞋的垂直电商企业Zappos就做得很不错,它与顾客建立了非常友好的关系。它还有一个著名的故事:一个妈妈给孩子买了双鞋,但鞋送到时,妈妈已经意外去世。于是这个收款的销售员回公司后,给孩子寄来了一束花,表示对孩子母亲的悼念。这件事传开后,人们对这家公司更有好感,因为它俘虏了很多人的右脑。

日本很多电商企业都在努力俘虏消费者的右脑。比如客户在决定是否购买时,常常更愿意听专家的意见,因此有一家日本公司就专门引进这样的人,把他们培养成只卖一种东西的专家,形成自己的“粉丝群”。例如一个卖杯子的专家,或者说“小社长”,其个人影响力就能吸引很多消费者购买杯子。现在很多日本大公司都非常重视这种人才,并不惜对他们鞠躬说“拜托了,帮我卖一卖这个产品吧”。未来中国电商公司可能也会如此,最大限度地发挥人的智慧和力量,然后去决定消费者右脑可以决定的商品。

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