CIO:使用CRM销售漏斗的三个关键点

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访客:29692  发表于:2012-07-20 14:21:30

对于一个公司来说,如果只有一个办公区域,每年只有十来个项目,那么一个销售主管也许就可以管理的井井有条。如果公司在各地有分公司,每年要开发上百个项目,公司的管理层既要管理好区域经理,又要了解销售情况,难免会手忙脚乱,不能对各项进展了然于胸。如何做到实时监控项目的进展,及时发现问题,并制订有效的销售策略,来提升公司的效益呢,这时候就要靠CRM系统中的销售漏斗功能了。

    "销售漏斗",又称"营销漏斗",是客户关系管理系统中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具,是考验CRM产品是否成熟的必要标准之一。比如在线企业管理软件厂商八百客的CRM系统,其中的销售漏斗就是一项非常有效的销售管理工具。它通过直观的图形方式,指出公司的客户资源从潜在客户阶段,发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系,或者说是转换率。

    销售漏斗不仅能进行产出计算和销售预测,还能实时监控销售进度、制定销售策略、分配销售资源、确定回款进度等等。既然销售漏斗有这么多的作用,那么企业该如何具体使用,才能变成企业营销的一把利器。下面以八百客在线CRM系统中的销售漏斗工具为例进行分析,其使用过程可以分为三个阶段。

    1、确定销售阶段和先后顺序。

    销售漏斗的前提是建立标准的销售流程,也就是确定产品的销售阶段和先后顺序。对于不同的企业来说,销售流程不一样,销售漏斗形状也就不一样。一般来说,企业的销售过程大致划分为四个阶段,即潜在阶段、意向阶段、谈判阶段和成交阶段。然后在此基础上定义每个阶段的工作任务,比如意向阶段意味着销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了,销售人员已经至少与客户有过一次的接触,而且确定公司的产品能满足客户的需求,客户中至少一个角色表现出了对产品或者方案的兴趣等。

    定义好了销售的阶段以及每个阶段的工作任务,销售漏斗的初步模型就建好了。此外,八百客的在线CRM系统具有强大的自定义功能,销售漏斗最多能定义九个阶段,而且所有的模块定义,包括字段、列表和界面都是可控与可变的,公司可以根据自身的业务情况,随时对系统进行调整,几秒钟就可实现。

    2、确定项目的平均销售周期。

    确定项目的平均销售周期,才能实现项目在漏斗中的移动速度。如果销售周期过长的话,那么项目进展过慢,导致漏斗几乎不会发生变化,那么销售漏斗就起不到应有的指导作用。项目在漏斗中的移动还能判断销售动作的有效性和完整性。销售人员可能干了很多事,但这些事是否真正促进了项目的进展,就需要确立一套标准来衡量。

    所以,如果想用好销售漏斗必须有一套科学的销售方法论。也就说,销售人员做的事情必须是对的,经得起考验的。另外,还必须有一个审核机制,必须保证所定义的本阶段所有工作都完成才能移动到下一阶段,少一样都不行。这样即便是销售过程中出现意外情况,比如客户突然变卦,仍不会影响销售漏斗对整体的统计结果。

    3、确定好每个阶段的成功率。

    设定了每个阶段的成功率,也就设定了漏斗的倾斜度。倾斜度就是一个公司或者销售组织能力的体现,销售能力强的,倾斜度会小,反之亦然。假设确认客户意向阶段有10个项目,最终成单的是2个,这个阶段的成功率就是20%。当然这并不是意味着每层的成功率都是20%。要知道每层的概率数值都不是固定的,即使卖的是完全相同的产品,不同公司的漏斗概率也会完全不一样。

    那么如何确定漏斗的倾斜度呢?最科学的方法是大量数据的统计,比如拿出这几年做的上百个项目,做一个概率分析,看看公司每一阶段的成功概率到底是多少,这是最准确的方法了,但前提是进行分析的这些项目必须有完整的记录才能进行。还有一个实用的方法,那就是先定义好每个阶段的工作内容,然后找到有经验的销售人员逐项评估每个阶段的难度,估算出每层可能的概率。不精确没关系,慢慢校对。过个一年半载,漏斗就会逐渐精确起来。

    总之,合理恰当的使用销售漏斗,可以帮助企业有效地管理销售流程。作为国内著名的在线企业管理软件供应商,八百客的在线CRM系统是非常成熟的产品,其包括销售漏斗在内的所有模块功能强大,可以按需定制,能让企业的管理得以升级,助力企业步入低成本的高效管理时代。

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