“网红+直播”成电商销售新战场,流量渠道内容缺一不可

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访客:17343  发表于:2017-04-24 10:08:00

  “网红+直播”成电商销售新战场,流量渠道内容缺一不可

  一半是海水,一半是火焰。在一些中低端服饰、鞋履品牌的实体店纷纷关门的同时,以网红直播带动起来的某些消费品却卖得如火如荼。多位网红经济专家表示,越来越多的连锁品牌有意识地向“网红+直播”方向靠拢,通过引进网红直播或者对销售人员进行直播培训,并结合自身产业链,在流量、内容、渠道等方面建立优势。未来五至十年,这种模式将成为大众品牌推广销售的主流。

  在直播平台“映客”上,记者随意点开一位网红卖手的聊天室。镜头前,这个被护肤品包裹着、有着瓷娃娃般肌肤的女孩,正往她脸上涂抹各种化妆品,向镜头外千千万万的爱美女孩展示其网店的美妆产品。这种现身说法的直播显然更有说服力,不时有女粉丝在询问她某某单品的效果怎样,而她也不时给出建议。如果有人怀疑效果,她就会在自己的脸上试验,以消除对方的疑虑。

  市场规模年内或逾300亿

  中国互联网络信息中心统计,直播行业用户规模已从去年六月的3.25亿增长至当年十二月的3.44亿,且十二月直播用户已佔据中国互联网用户近47.1%。也就是说,有近一半的网民接触过网络直播。瑞士信贷预计,今年直播行业的市场规模或达到340亿元(人民币,下同);方正证券则预测,直播行业2020年市场规模将达到600亿元。

  对于中国消费者来说,很多他们并不陌生的传统消费品(衣服、鞋子、化妆品)正在开闢新的销售模式。

  去年,美宝莲邀请明星Angelababy代言,在淘宝网上开展直播销售,超过500万人次观看,短短两个小时卖出了1万支口红,转化实际销售额达到142万元。同样的,知名网红张大奕在美拍直播售卖“美图手机张大奕限定版”手机,全球限量2000台,正式开售后仅一秒便下架,直播销售总额瞬间达到500馀万元。

  对于品牌商来说,网红直播的一个显著好处是,线上销售获取反馈的速度要比线下快得多。在Angelababy完成直播之后,美宝莲除了获得关注度和话题性,还直接获取了从流量到销量的转化数据,以及消费者的偏好。品牌商第二天就会知道哪几个颜色的口红是最受欢迎的色号,然后进行人为的调整、引导和干预。而以往化妆品公司想要收集顾客和会员数据,需要通过线下化妆品柜枱向上层层反馈。

  长期推动网红经济产业发展的“网红网”创始人谢利明指出,各大网红直播平台经过前两年的厮杀后,呈现出一个分水岭。网红经济的上半场是通过网红的时间和才艺来变现,而下半场将更注重通过网红的影响力来变现,通常借助电商的渠道。

  结合线下渠道才是王道

  如今,“直播+网红”模式成为了炙手可热的电商变现新模式。2016年双十一期间,阿里巴巴平台上的电商直播总场数超过6万场。谢利明介绍,在“直播+网红”的组合中,不仅有明星示范网红效应,比如演员Angelababy、歌手吴尊都曾参加过直播,给销售带来了极好的助推效应;更多的是普通网红参与直播销售,比如阿里的“农村淘宝”在淘宝直播平台进行“村红”直播卖鸡蛋、30秒卖出4万枚。

  “在这个过程里,不能单纯地看到网红的作用,更要看到背后整个团队关于内容策划、内容编排,以及公关团队的付出,这些都是一场直播成功的必要条件。”谢利明认为,网红的变现离不开三个主要要素:流量、渠道与内容。在今天的互联网世界,流量红利在慢慢消退,多数缺乏幕后推动力和内容策划的网红会逐步被淘汰掉,而那些少数拥有高关注度的网红则善于和下线渠道结合。

  以Shopping Mall中很多主题门店为例,谢利明称,销售人员大多拥有很厉害的销售能力,网红孵化器类公司可帮助她们往直播的方向发展,培训她们作为主播来结合线下流量,也可以为这些门店直接输入网红,利用网红的粉丝影响力,帮其做线上的导流。

  谢利明透露,愈来愈多的连锁品牌店比如百丽鞋业、卡姿兰、名创优品等已经在有意识地往这个方向靠拢,他们开始建内部的网红培训学院,通过系统地对销售人员进行网红和直播方面的培训,结合其产业链来进行内容的打造,加上他们固有的渠道,顺理成章在流量、内容、渠道上都建立了优势。

  据悉,很多韩国化妆品为打开中国市场,也开始请中国网红到韩国参观产品,给中国网红提供产品培训,吸引网红的关注和兴趣。有些内地网红直接成为韩国化妆品的代理商,在直播中不断推广其产品,并在京东、淘宝、唯品会上直接形成销售。谢利明指,这将是大众品牌新的变现模式,未来五至十年“网红+直播”将成为销售的主流模式。

  来源:大公财经

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