如何克服电商销售过程中的八大软肋?

标签:营销电商销售需求客户产品分析

访客:11355  发表于:2017-03-13 09:45:21

  如何克服电商销售过程中的八大软肋?

  网络购物已经成为很多一种时尚风气,多数买家经过几年的购物习惯,已经完全可以自行判断常用产品的价值是否能够成为自己需求的一部分,所以网商在销售的过程中就在不断的更新迭代,总会有一部分不专心的卖家被淘汰,四处抱怨,然而还有一小部分是在赚钱的,那么作为网商中的一份子,我们就要对自己的软肋进行总结分析,下面我们来说说在电商销售的过程中的八大软肋。

  一、没有好的产品,不懂产品分析

  目前很多新人想进入网络销售体系中,但是因为不知道该如何选择自己擅长的产品领域和用户群体,于是有个产品就开始销售了,不会对产品进行分析。那么如何对产品进行分析呢?(这里有个题外话:不论是产品的视觉、使用效果、体验或者是销售模式也好,都需要你具有好奇心和敢于尝试的勇气,这应该是流淌在产品血液里面的一种基因。正是因为看过太多美好的产品,见过不同的设计,在做产品的时候才能胸有成竹,才会在一个需求、一个痛点上想出不一样的解决方案,满足不同用户的需求。)

  1、如何进行产品分析

  “这个产品好用,质量不错”“这个产品即将要颠覆现在的销售产业链”“产品设计者脑子进水了吗?设计出这样一个次品,还好意思销售”

  模糊的评价对于一个产品来说是不公正的,但是很多人并没有意识到。也许你会说自己是经验不足,方法不对,但我认为背后的原因,仅仅是自己不够“用心”。

  (1)产品分析目的

  不论是哪种分析,背后必然有一个目的存在;商家朋友们围绕这个目的,我们的所需要收集的信息、所采用的方法、所分析的思路都会有所不同。一般来说,分析一款产品的目的差不多可以归为:

  竞品分析:寻找这款产品对自己产品的威胁和机会等,方便制定产品规划、准备应对策略。学习:不论是视觉、体验、模式、解决方案,只要有某一点很突出,也可以为我所用。没有行业、没有平台的限制。

  (2)建立产品分析模板

  有模版是好的,最起码能给我们一个全面的参考。

  自己平时注意收集和准备一个符合自己习惯、全面的模版。

  模版存在的意义,就是给我们参考分析维度的。但是每个行业、不同平台的产品分析的内容不尽相同,也不能完全依赖模版,需要根据不同产品、不同平台、不同目的对模版的内容进行修改、调整。

  2、产品的市场分析

  一般来说,市场分析的维度为:目标市场分析、自己所占市场分析。

  市场分析一般是需要数据支撑,需要保证数据来源的可信度, 市场分析信息来源:

  百度指数、阿里指数等各类开放平台、数据平台同行业网站、官网及其他相关网站官方人物微博、官方微博、贴吧、论坛各大社区、媒体

  二、不懂人群定位,找不到潜在客户

  网商朋友们要做推广必然需要不断地拉取新人,但是在流量推广的时候,最难的是获得符合我们产品的潜在顾客。

  圈定的潜在客户需要有2个要求:一个要求是圈定人数要足够多,这样你才可以用低价拿到这类人群,另一个就是这类群体是没有跟你店铺发生过店铺行为或者说他有潜在的需求但是未被激发,所以如果要投放这类目标人群,就要激发放大这类人群对你产品的渴望才能够保证到转化!那么我们接下重点分析下如何精准定位这类潜在的客户!

  1、初步锁定目标顾客

  我们所销售的产品不可能满足所有人需求,只能选择广撒网形式去获取用户,因为我们的潜在顾客已然包括在其中,一般目标第一步只能做到这个样子。

  这里举个例子,比如你要查看一款零食,那么你通过分析男性居多还是女性居多,是什么样的星座的居多,然后这个星座是什么样的心态,通过这些方面的分析,不管从包装上还是从产品的口感上都可以对针对客户进行精准营销。

  2、通过购买能力判定潜在客户

  商家在制定价格的时候一定要考虑到你的用户是否有能力购买你的产品,否则面临的就是不定时的砍价,然后通过收集用户购买的次数或者是金额来进行界定。客户对某类产品消费频次越高,特别是回购率高但对品牌没要求的产品,就代表他对这类产品有偏好,你想想客户有这一块的偏好,成交是多么顺利的事情。

  3、切割市场需求进行细分

  通过不断的分析,你的目标人群会越来越精准,但是为了让顾客能够锁定我们,我们就要进行市场聚焦,从面到点的去运作,切割出一片我们能够专注的市场,来获得绝对的竞争优势!就好比小鸭洗衣机不专注家庭洗衣机而专注小型洗衣机一样。通过市场细分,把力量聚焦一点,快速打开市场突破口。

  做完以上动作,如果你还想要做到更精准,有2件事你要这样做:

  一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户,挑选出范例客户,进行分析,从中提取客户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

  二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成,客单价、客户特点,综合你企业的细分市场与客户特点,列出自己的客户特征和自己核心优势(品牌定位)。

  三、没有人格体,缺乏形象塑造

  很多人不理解什么是人格体,简单来说就是真实的一个人,也可以是虚拟的一个团队,但总之绝对不是冷冰冰的产品。

  我们要认识一个人或购买一款产品的时候,一定会有一个了解的过程。那么在同质化产品严重的当下,如何让顾客第一时间联想到自己。这就要打造属于你个人独特的魅力了。

  不管你承认不承认,现在非常多的商家已经把自己的浴池逐渐的建立完善了,商家都把顾客吸引到微信或者微博上面进行二次重塑影响,一次只是顾客,二次、三次不断的影响就可以让用户喜欢上你的做事风格,或者喜欢上你其他方面的点。

  四、只会写广告文案,不懂需求调动

  这一部分内容主要用于广告发布,我们在发布广告的时候,需要让消费者觉得我们的产品是能够给他带来足够的用途,通过这几年对文案的理解我们可以总结出最重要的一点——消费者洞察。

  那么消费者洞察是什么呢?就是我们在发布广告的时候,让潜在客户明白你所要传递的信息,并且能够促进购买的一种文案叙述(针对不同的消费群体所使用的手段也是不一样的)。

  文案的魅力就在于吸引消费者的眼光,利用消费者的心理进行营销推广,但是很多人仅仅是了解了消费者的需求,却不能促使消费者产生交易。那么有效的广告文案最主要的有哪些方法呢?

  1、走情感诉求方面

  2、做一个意见领袖影响消费者

  3、影射产品的其他作用

  举例:小霸王学习机,这个产品的名字非常好,因为对于孩子来说学习机≈游戏机。所以我们影射产品其他作用的时候,我们需要做的就是只有我和消费者之间才能理解的文案叙述。

  五、不懂营销活动玩法,玩了没效果

  常常说的一句话就是,借势营销,为什么只想打个广告?常常说借势营销是讲销售目的隐藏在营销活动中,讲产品展示在一个消费者喜闻乐见的环境里,主要就是用来博眼球的,提升企业的知名度、美誉度、树立良好的品牌形象,最终促成产品或服务销售的营销策略。

  那么我们在做营销活动的时候,这种借势营销是最直接的方式,我们下面来说说借势的三要素:

  1、及时性:一般一个热点话题的火爆时间为3个小时左右,这是一段黄金时间,这段时间内网络信息有限,能够快速形成传播。第4-12小时优势就会下降,这时候我们就得利用创意取胜,可以引起一定的关注,超过12小时的热点话题就没什么利用价值了,不管从包装还是优惠力度上展示,效果非常一般。

  2、话题性:我们以创意的方式形成话题,这样才能引起关注。

  3、网络化:新媒体时代要有新媒体的玩法,特别是在网络环境下,文案一定要复合大众口味,适当的使用调侃、讽刺、“污”、恶搞的文案,会取得意想不到的效果。

  六、会聊天,但不会聊成交

  买卖双方沟通的价值在于:可以让成交率倍增,留住潜在顾客,提高成交率,对卖家来说,掌握销售沟通话术技巧非常重要。

  我们试着思考一种环境,顾客对你的产品感兴趣了,来找你聊天。你该怎么做?

  这里给大家一个建议:关于产品相关的信息,当顾客在咨询的时候,不问你就不要说!

  有朋友会说:不说产品那还卖什么啊!

  你只需要知道:顾客找你聊天那就是对你的产品感兴趣,他如果想买就一定会问到产品。按照他的询问来介绍,问什么答什么,不要问了一句功效,你直接把产品分类、功效、图片等等一系列的信息全发出去。如果你这么做了,那很可能换来的就只有一个字:“哦”。

  通过以上的这个环境,我们来思考下聊天中需要注意些什么呢?

  1、要用自己的话来聊天,不要让顾客感觉是在和一个机器人在聊天。那么各位网商朋友们在和顾客聊天的时候就一定要用到非常口语化的话术交流,不要总是收藏固定的回复,顾客感受不到你的态度,于此同时在网上有非常多的同款产品,你不认真的交流,那么顾客往往会选择去别家享受服务。

  2、让顾客开心,才能形成成交,用到销售中,只有和你聊的开心了才会购物,如果你过于呆板地回答问题,只会觉得你不上心,你不重视她。

  在此基础上,我给大家总结了几个顾客的心理,希望能帮到大家,一定要多多领会交流技巧。

  a、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

  b、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

  c、没有不对的顾客,只有不好的服务。

  d、卖什么不重要,重要的是怎么卖。

  e、没有最好的产品,只有最合适的产品。

  f、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

  七、不懂客户维护,复购转介绍低

  俗话说,细节决定成败,做网商的关键是客户服务。客户服务做的好,可以使你的业绩快速攀升,真正的大咖,一定是抓好客户服务,把客户服务做到极致。

  1、提供让客户惊讶的服务

  让客户感到自己从来没有得到这样的服务,比如一个客户购买了某一品牌的小物件,商家赠送了同一品牌的很多试用品,客户无疑对这次购物时超值满意的,如果你能让客户在购物的时,感到你提供的服务能够带给他惊讶,我们要学会做与产品不相关的客户服务,如果客户买了一款面膜,你只是赠送了与面膜相关的产品服务,那么客户会认为你的服务是天经地义的,因为这是你分内的事情,你更多的是要站在朋友的角度,为客户提供与产品不相关的服务,那么客户与买家之间的买卖关系就能转便成朋友关系,才能长期钟情于你和你提供的产品。

  3、把客户当做家人,你才会赚大钱

  当你真正把客户当家人看待的时候,你的服务才能做到极致,才能让客人感到开心,客户才会把你当朋友。

  比如,在客户生日或者对客户有特殊纪念意义的日子里,你送给客户一份特殊的祝福,一份美好的祝愿,客户都会发自内心的感激你,试想下在这样的情况下,你提供的产品质优价廉,客户会拒绝你的产品吗?当你把客户当家人,客户就会纷至沓来。

  4、心怀感激,不断赞美促进成交

  有一句话叫作“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”。

  在做网商的同时,我们会看到非常多的危机问题,我们可以把有抱怨的客户变成自己的铁杆粉丝,也就是说,正确有效的处理客户服务问题,能把不满意客户变成忠诚客户。

  维护好客户关系非常重要,然而客户维护好了之后,客户会自动为我们做转推荐。

  八、不懂总结成交流程,业绩提升瓶颈大

  无论做任何销售,在此之前都要想清楚,你的目标是什么?顾客的期望是什么?知己知彼,百战不殆。先把内功法门练扎实了,才能将招式收放自如。

  我们在与顾客交流的过程中,一定要总结出能够销售多少为目标以及早点对客户的期望形成系统!这一部分尤为重要,很多商家在付款之后,仅仅核对一下地址,完全就不再聊天,所以顾客会对产品的期望值无线放大,我们必须做到让客户心中有数,这样才能有效的拉拢身边的客户。

  销售目标:

  洽谈成交过程中应准确把握顾客心理,并给予顾客合理、透明的解释。通过高效的、信息详尽的文件处理过程,增强互信关系。通过有效的发货时间提醒,避免顾客对于收货时间产生不满或异议。敏感把握成交信号并积极促成交易。

  客户期望:

  洽谈过程中,要能给出所有必要的信息以便顾客做出明智的决定。指出所有的重要事项,要让顾客能理解与熟悉从下单到签收到售后的相关程序和流程。要明确收货时间或给出合理的时间范围,并让顾客提前了解收货流程。

  完成以上两步仅仅是在销售当天的事情,但是如果我们想拉拢客户,一定要与客户成为朋友,那么我们在后面发货-到货-验收时一定要给予客户提醒,这时我们的客户档案就尤为重要了,当我们把每一步都具体化的时候,客户就能感受到我们带给他的服务是超值的,我们业绩提升才能有希望。

  来源:网络

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