海尔电商总裁宋宝爱:三商融合怎么玩

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访客:19796  发表于:2016-12-22 10:17:26

  海尔电商总裁宋宝爱:三商融合怎么玩

  12月20日消息,在2016亿邦未来零售大会上,海尔电商总裁 、顺逛微店CEO宋宝爱发表了题为《三商融合怎么玩》的演讲。他指出,“三商融合”的“三商”包括店商、电商、微商。长久以来,海尔线上和海尔线下是矛盾的关系,但现在海尔将通过三商融合,形成一个良好、开放的生态圈。

  以下是演讲实录:

  宋宝爱:现场的各位亲,大家下午好!

  我来自海尔,2002年进入海尔,在海尔工作了14年,听到现在讲线上,又讲线下,又讲蚂蚁行兵的微商,我觉得我是分享线上线下加微商的第一人。

  今天这个会议,我第一次感受到这样一个氛围,把整个会议氛围带入非常悲观的环境中,到了中午最后一个演讲嘉宾白鸦公布了一系列数据,让大家感觉更加悲观。我是2010年10月份担任海尔集团的总经理,我对阿里、天猫、天猫电器城、京东家电事业部有非常深的感情,因为我们也在做海尔商城,但一开始做的并不好,其实海尔家电电商是从2012年开始的,比其他品类都要晚一些,2012年4月,我们做的第一笔大型活动是在天猫上,一次性卖统帅彩电卖了4200台,这对于我们之前专注于做B2B业务来讲,是第一次有如此大的单量面对C。

  随之而来也带来一系列的问题,在座的都是做电商的专家,有没有哪一家你的差评中发票是排第一名的,应该往往是物流或者产品的质量,但是我们在这一单做完以后,发票排第一名,因为海尔原来做的是B2B业务,海尔给客户打的都是大额发票,一下子出现4000多张发票,我们财务人员没日没夜打发票,打完以后还要给用户寄过去,当用户收到家电没有收到发票一定给差评。所以,做“三商融合”是大势所趋,“三商融合”就是:一是店商;二是电商,这个是家电的“电”,就是自建的海尔商城;三是微商。

  亿邦动力网一直在讲下半场,而我提的是“后电商时代”。我把线下店通过顺逛微店完成三商融合,海尔现在有3万家销售店,有2万家服务店,曾经这3万家销售店是海尔在销售市场上最锋利的利器。但是到今天,如果这些店不转型的话将成为海尔最大的包袱,因为京东帮和阿里的村淘已经下去了,阿里和京东对于这些店来讲不仅仅是空军,已经把地面部队布置在海尔专卖店的周边。

  我们在海尔商城上把定制、官网、海尔店、会员都融合在一起,不管是专卖店、综合店、乡镇店还是村级店,都完全融合在一起,我们把内部与物流、服务、研发资源、营销资源、工厂资源,完全打通,其最终的目的就是希望能够获取用户的终身价值。

  我们有产品社群、专卖店社群、小微社群、服务兵社群、大学生社群、设计师社群等等,形成了非常庞大和精准的用户社群。中间是全流程的并联,一个是专卖店,一个是微店主,专卖店要做的就是抢入口、抢资源、抢服务。如果在座的做过线下店的,之前一个传统做法一定是这样的,当这件产品销售出去以后,尤其对家电而言,不希望再和用户取得什么联系,如果用户和这个店取得联系一定是产品质量出了问题,或者服务出了问题,他们希望卖完就结束了。现在,在后电商时代必须和用户取得联系,就是要做好用户口碑,如果没有用户口碑,朋友圈一传,这个店所有信誉全部毁掉,没有人再愿意到这个店里来,逼着店在后电商时代一定做好口碑。

  对于微店主来讲,顺逛微店用了一年时间发展了34万微店主,这34万的微店主广布在线下店周围,和海尔商城体系遥相呼应,交互、研发、定制、营销、物流、服务等等所有流程体系全部串在一起。

  最核心的就是产品生态圈,海尔有非常长的产品线,海尔每一个产品在上市之前都是充分通过与用户之间的交互,并不是有了产品再去找市场,而是有了用户需求,我们把他们汇总起来形成一个产品。所以,我们这样的产品上市是可以实现引爆的。

  三商融合以后,它就是这样一个形态(PPT图示),店商、电商、微商,三商融合。他们认为如果没有海尔的话,这些都是我的,这是海尔3万个店主的想法。他们会想你在做就是把我的订单抢走了,所以海尔电商和海尔线下3万家店矛盾存在了很长时间。

  同时,我们线下店也存在矛盾,线下店会说线上卖的是假货,不如到我这里买,我这才是货真价实的,大家各自为战,老死不相往来,我们在没有融合之前,海尔电商和海尔线下店,海尔线上和海尔线下是矛盾的关系。

  今年开始,我们下定决心,不再和客户去争利,我们认识到一个小小的道理,就是一个修鞋店卖好自己的产品就可以了,即做好自己的家电。线下店他们会给用户更好的体验和服务,而我们提供更好的产品、供应链以及大数据管理。通过这样的融合,再加上微店主,我们的微店主有自己内部员工,也有做家装设计的人员,也有在校大学生,也有在做全职妈妈的。成都一个小圈有一个全职妈妈叫王文秀,一个人走了20多个小区,一年间她销售了110多万,所以这个收益非常大。“100万”在乡镇是非常好的乡镇专卖店了,我们现在手里拥有34万微店主。

  海尔2017年计划发展100万微店主,所以当“3万家海尔专卖店,100万微店主”这个布局完成的时候,我相信这是一个非常好的开放的生态圈。以前用户到海尔商城,没有办法引到线下专卖店,而当用户到线下专卖店,也没有办法引到线上商城。现在海尔广布了更多的用户触点,不管哪一个点进来得到的服务、口碑、体验等等都是一样的。

  在社群交互驱动下实现换道超车并套圈。实际上对我们来讲,“换道超车”就是聚焦做社群交互,因为海尔有非常长的产品线和研发体系、生产体系,这就是海尔可以换道超车的资本。如果说没有产品,那我们只能做价格。不管是今天讨论天猫也好、京东也好,更多聚焦是价格, “双十一”的交易额是1207亿,我们不敢透露最后赚了多少钱,因为我们交互的永远是价格。老马搭建的那个平台,我们血拼的还是价格,但是有了产品以后,我们开始做价值交互。

  (PPT图示)这个冰箱原来定的价格3000元,按照我以前的习惯3399就出手了,给我这个平台399元毛利空间足够整个运营成本,最后这款冰箱定价4399,整整多了1000元,为什么?因为不是说从冰箱这个产业拿过一款产品去卖,而是在这款产品没有上市之前我们把这个产品做了充分的解剖,这个产品有多少好的功能点,把这个功能点讲成故事。就像苹果手机,值七八千吗?根本不值,但是为什么能够卖七八千?因为苹果把他们的价值充分给用户展示到了,我们把一个一个故事传播给用户,让用户觉得4399物超所值。低价是相对的,是我们自己把价格打下来的。没有一个企业打低价可以把企业打的基业长青。

  海尔社交平台演进的交互模式,一是用户;二是店;三是工厂。对于用户来讲,实现了全网货架,实体店、商城、顺逛微店三商融合,粉丝圈、社群圈、朋友圈融合在一起,我们搭建了一个交互平台,这个平台上交互的内容、交互的场景、交互的话题是通的,最后引到这个店,对于这个店来讲产品多样、交易更强、支付无忧。我们对传统的店做了一个非常大的改变,之前实体店命运,尤其是家电的店和太阳同命运,太阳出来开门、太阳落山关门。现在有了顺逛,我们开了24小时不打烊的店,还把整个货品无线延展,最后进行交互,再延伸到互联工厂,通过这个获取用户价值。

  “移动专卖店,逛出好家电”。

  我有两句话:

  第一,大家讲阿里、京东,认为这是最大的危机,我认为最大的危机往往是我们最大的商机。

  第二,今天大会主题是预测未来,预测未来不如我们共同创造一个属于自己的未来。

  谢谢大家!

  来源:亿邦动力网

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