营销才是王道,Gartner象限中的CRM百态

标签:CRM

访客:6649  发表于:2016-11-10 10:06:00

一个成功的IT领导者应该优先考虑营销,他们会像销售人员一样思考,甚至会和首席营销官成为朋友。重视销售的企业往往会提升整体业务的IT架构,而IT技术的引入也会为企业带来新的利润增长点。

营销才是王道,Gartner象限中的CRM百态

CIO和IT领导者在营销方面发挥的关键作用之一是评估、部署、维护和支持工具,例如CRM应用程序。企业可以利用这些工具从多种渠道获取数据,然后对潜在客户进行评估、扩充和设置优先级。

根据Gartner最新的Magic Quadrant report for CRM Lead Management报告显示:众多IT领导者都把目光重点投放在了CRM工具的领导管理功能和分析功能。Gartner报告一共研究了该领域的17家供应商,并对CRM刺激消费的主要功能进行了分析。

Gartner报告显示今年CRM市场的大趋势集中在易用性、重新设计的UI和与其他应用程序的集成,是否能够促进销售部门之间的协作成为了CRM投资的重要考核指标。

Gartner对155名参考客户进行了调查,结果显示领导管理项目的主要挑战在以下几个方面:

销售和其他面向客户的部门缺乏一致性(58%)

销售部门缺乏足够的资源或时间(48%)

领导管理与其他应用程序或业务流程缺乏集成(40%)

分析,BI工具或KPI衡量对业务影响(33%)

Gartner魔力象限报告有两个轴,分别为X轴和Y轴,其中Y轴表示了供应商的执行能力,供应商的执行能力越高,得分越多,在轴上的位置也就越高。而X轴表示供应商的愿景完整性,分数越高的企业位置越靠右,如果两项排名都高的企业最终会落在领导者象限中,执行能力高但是愿景完整性分数低的企业会落在挑战者象限,愿景完整性分数高但是执行能力低的企业或落在远见者象限。

目前进入到Gartner领导者象限的供应商只有三个,分别是Oracle、Marketo和IBM。

Gartner报告显示Oracle之所以能够稳坐第一把交椅完全要归功于Eloqua:

广泛的领导管理和B2B营销的功能

广泛的技术和服务提供商的生态系统

广泛的Oracle Marketing Cloud中的其他资产

为了扩大行业优势,Oracle还收购了许多公司做技术补充,例如BlueKai、Datalogix和Responsys,同时进一步引用Oracle的全球业务及其400名技术服务合作伙伴作为公司解决方案的优势。但是Eloqua在客户部署、资源需求以及和其他应用程序方面的复杂度拖了后腿。

Gartner领导者象限排在Oracle下面的是Marketo。Marketo在今年8月份被Vista Equity Partners收购,其在营销自动化、领导功能、营收增长、市场愿景和发展路线方面都有亮眼的表现。

Marketo解决方案能够与Facebook、LinkedIn、Microsoft Dynamics CRM、Salesforce和Twitter等其他平台进行集成,但是Marketo刚被收购,所以未来的产品走向还有待观察。

IBM是Gartner领导者象限中最后一位入围者。IBM的主要竞争力来自IBM Marketing Cloud和IBM Marketing Software以及2014年收购的IBM Silverpop Engage,其中Silverpop为IBM提供了大部分核心功能。

IBM的优势在于产品的深度、强大的分析方案组合和对复杂需求的支持,但是它的致命缺点是客户往往对IBM组件的选择无从下手。除了复杂性,IBM解决方案在部署时还缺乏内聚性,Gartner表示IBM的部署模式和不同版本之间的组合要比其他领先厂商更复杂。

这次报告中挑战者领域的玩家分别有Salesforce,Adobe和HubSpot。

Salesforce成功进入到挑战者象限的主要原因有两个,一个Gartner对于Pardot产品的高度评价,另一个是Salesforce在CRM和SFA的深厚沉淀。Pardot新产品实现了与Gmail和Microsoft Outlook的对接,用户界面也更加友好。Gartner表示这些改变都为Pardot在易用性和运行所需资源数方面挣得了不少的分数。但是Pardot解决方案提供的高级功能特别有限,并且缺乏与其他供应商的集成。

Adobe Campaign之所以能够进入挑战者象限与其产品广度有莫大的关系,多维分割,活动的创建和编排,实时交互以及报告。同时它在渠道支持和产品建议方面的改进也很值得借鉴。但是Adobe Campaign在成本和易用性方面有些拖后腿,而且发展前景和产品路线也是很有局限性的。

HubSpot的领导管理和营销自动化产品是针对中小企业,但它同样是由业务单位和业务线领导部署。公司的电子邮件和社交媒体营销整合了40多个第三方应用,包括谷歌日历,Salesforce云销售以及SurveyMonkey。但是,它的预测分析能力却很低。

Gartner的利基型企业象限是最为拥挤的,共有11个供应商,分别是bpmonline、Pegasystems、SugarCRM、CRMNEXT、Microsoft、Act-On、CallidusCloud、MMIT、Zoho、Impartner和Salesfusion。

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