贝贝网张良伦:资本寒冬下创业公司应该这么玩

标签:电商

访客:2886  发表于:2016-09-26 10:26:58

 2014 年 2 月开始研发, 4 月上线; 2015 年 1 月,完成 1 亿美元 C 轮融资,估值 10 亿美元,成为首家进入独角兽俱乐部的母婴垂直电商; 2016 年 6 月,完成 1 亿美元 D 轮融资。

  这就是贝贝网,目前国内“销售规模最大、成长速度最快、用户数量最多”的专业母婴应用。贝贝网的创始人兼 CEO 张良伦是分众电商模式的倡导者,曾任阿里巴巴高级产品经理,负责过旺铺等业务,任职期间,因主导旺铺免费而名声大噪。

  从流量获取到用户留存,再到变现,张良伦将自己多年的积累尽数分享,绝对是别处看不到的干货:

  杭州是人文和科技结合地最好的城市,杭州也是中国电商创业最好的城市,创业能否做得好取决于两方面:第一,创业者与创业团队;第二,当地的资源、文化。杭州一个得天独厚的优势就是:所有电商平台中发展地最好的阿里巴巴,培养了很多阿里系的优秀人才。

  死还是不死?

  面对“寒冬”我的心态和一年前有了很大的不同:一年前,我会吐槽,想着在寒冬前多融点,现在我感激“资本寒冬”,让我经历了一个完整的资本生命周期。半年“寒冬”来,我们公司比以前更好了:不仅规模增长了,公司的财务和盈利状况也好了很多,不出意外的话,贝贝网将在最近开始盈利。

  正是因为“寒冬”,创业者不再依赖投资人,有了赚钱的意识,知道勒紧裤腰带也就变得更聪明了:比如将做市场的预算砍掉一半,却发现交易额也没有变少很多,再比如资本市场过热时,创业者都烧钱补贴,给了消费者更多选择的空间,消费者往往会比较商家优惠的力度,但“寒冬”期创业者不敢烧钱,会去考虑成本转嫁的问题,由此就可能降低了成本、提高了效率。

  贝贝的规模已经到了一定的阶段,当企业的生意变得更大时,风险并不会降低,甚至会变大。现在贝贝有 1300 名员工,光是工资问题就会让你觉得不赚钱是可耻的。

  创业都会经历几个阶段:

  A 轮,比较考验拉新的能力和流量的成本;

  B 轮,更多考验的是留存的问题,比如贝贝,靠流量做起来,但是后面靠的是运营完成留存,企业营销做得好,流量就能上去;

  C 轮,变现是很大的问题,企业就算一个月交易额做到 5 亿、 10 亿,也不能完全依据这个数据去评判变现能力,企业的规模和挣钱能力不一定成正比,因为规模越大意味着成本可能越大,而且创始人管理团队的能力也是一个方面;

  D 轮,可能是很多企业会遇到的一个坎,这个阶段比较考验人性,比如 CEO 和团队的心态等,其实都是人性层面的问题了。

  很多东西都在变,资本以前看中规模,现在看中盈利。其实,一家正常的公司就应该是现金流和盈利都比较好,无论在哪个阶段,其实贝贝都在努力去做真正有意义的事情。当下看 GMV 没有意义,还是应该回到核心问题上。创业团队会变大、盘子会变大,但核心团队和核心理念都是不应该变的。贝贝转正后的总监离职率很低,核心理念,比如精气神、商业逻辑、为人处世、做生意的逻辑,这些都没有变。

  变还是不变?

  不管是投资人,还是媒体、创业者,很多人在大洪流中被推着走。早些年做零售倡导“屌丝经济”, 9.9 元很火,但现在倡导消费升级;几年前垂直电商比较火,其实创业公司最开始做电商时一定是垂直的,钱和资源就要求你单点突破,做大之后一定会多元化。

  拉新、留存、变现的玩法可能变了,但大的生意逻辑从来没有变化过

  第一,拉新,传统的流量红利已经消失但新的流量红利才刚开始。当所有人都知道有流量时,就没有红利了,流量的红利一直在变,也代表当时那个阶段的价值。

  营销的方法可能在变,大的框架一直没变过。营销就三个事情:品牌广告、精准营销、社会化营销。 5 年来,这三个框架都没有变过,但玩法都变了,而且比重也在变:最早精准营销占比最大,但是后来传统广告红利很大,去年电视广告红利大于应用市场,今年社会化营销的比重一定会越来越大。

  第二,留存,大的商业逻辑也没有变,还是回到人、产品、服务:

  ,服务什么样的人群、能为他们提供什么样的价值?绝大部分用户同样的 App 不会装两个,如何快速占领流量就会会产生很大的价值;

  产品,产品的体验能否留住用户在于很多的细节设计,未来营销和运营一定会趋于产品化运营和社会化营销,产品经理也会越来越值钱,技术类和产品类东西的驱动价值将会远远大于活动、策划等营销。我曾在贝贝的产品设计陷入瓶颈时打魔兽,其实发现游戏对消费者的心理洞察力很强,设计各种因素吸引你继续玩下去。所以要通过把控用户使用产品的体验、对消费者的心理有一定的洞察,去让产品产生价值,从而不断地吸引用户;

  服务,不同的消费者对于产品的评价肯定会有不一样的意见,往往这个时候就需要服务团队去懂得倾听,并且根据实际情况在适当的时候做一些调整和完善,从而不断提升产品和服务。

  第三,变现还需要回到商业模式的根基,也就是品类的选择上。以我的行业为例,品类选择有三大标准:高频、高客单、高毛利。应该避免做低频、低客单、低毛利。高频就是高流量的入口,高毛利可以赚钱,高客单满足规模的需求,规模又可以产生现金流。

  机会在哪儿?

  消费者一直在变,零售也会一直变化,女性的生意最好做,对于创业者而言也是很大的机会,女性的一些特征非常适合产生新兴的平台:1.喜新厌旧,对新平台的接受能力很强;2.爱逛、爱美、爱消费等。

  对于消费升级,我认为就是消费习惯的升级,未来消费者喜欢的将是有趣、新奇、好玩、专属的购物体验,传统货架在失效,新的货架会根据人的特征展开,未来在大数据方面的投入也非常重要,大数据可以创造更加新鲜、有趣、专属的体验。

  消费者的不断变化,就会催生新的机会,但不管消费者怎么变,生意本质都没有变:生意的本质,前端如何让更多的消费者认识、喜欢并用你,后端拼效率,对接渠道、供应链、消费者的效率。现在的创业就是沉淀的过程,所有的失败和成功都可以为下一次创业积攒更大的能量。

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