工具+制度,恩普特提升营销管理的秘诀

标签:CRM制度营销管理工具用友优普超客营销恩普特

访客:11286  发表于:2016-09-21 23:16:47

  “超客营销有一套很成熟的销售管理体系,如果按照超客营销规范的流程来做,通过半年或一年的时间,很容易成为一名优秀的销售人员。”谈起超客营销在郑州恩普特科技股份有限公司的应用情况,总经理李得保这样评价。

  工具+制度,恩普特提升营销管理的秘诀

  郑州恩普特科技股份有限公司总经理李得保

  郑州恩普特科技股份有限公司(简称“恩普特”)成立于2003 年 10 月 15 日,主要面向工业企业提供ETM全生命周期管理系统、PAMS点检管理系统、PDES精密分析系统、EM3000在线监测系统、RMDS3000远程诊断系统以及FDS现场服务等业务,客户覆盖电力、冶金、化工、煤炭、建材、烟草、装备制造等行业。这家脱胎于郑州大学的企业,是目前国内唯一一家具有高校背景的设备状态监测与安全管理解决方案提供商,其核心技术“全矢谱分析技术”1999年获得国家科技进步奖,公司产品全部拥有自主知识产权,有36项软件著作权、13项专利技术,博士及硕士占公司员工的30%以上。2016年3月7日,恩普特在新三板挂牌上市。

  据李得保介绍,公司在没有上市之前,主要的关注点是合同额,所以做营销管理的计划性并不是很强,而在公司上市之后,关注的重点转移到了营收和回款的情况,所有的考核指标都变成了“以结果为导向”,这就给经营管理团队带来了一些不小的挑战,如:目标管理该怎么做?怎样提高所有销售人员的效率?所有销售过程怎么管理?对经营团队怎么考核?考核的依据有哪些?

  “这些问题是我们上市之后必须要解决的。”李得保告诉记者,所以,公司管理层决定,必须实现营销管理的计划性,而为了实现这种计划性,就要把项目管理作为抓手,要掌握所有销售人员的项目执行进度。

  于是,恩普特决定打造一个数字化的移动营销体系,并寻找一套适合自己的移动营销管理系统。经过谨慎的选型和对比,李得保找到了用友优普,发现超客营销刚好可以解决恩普特的上述难题。而且,除了营销管理解决方案,用友优普还拥有财务、供应链、生产、O2O等一系列All in One解决方案。恩普特决定,先上营销管理系统作为试点,如果能够达到良好的效果,日后再陆续采用用友优普的其他系统,逐步解决公司的信息孤岛问题。

  经过一周时间的实施,3月25日,超客营销在恩普特成功上线。如今,半年过去了,李得保表示,使用超客营销不仅解决了恩普特的难题,甚至有些功能和效果还超出了恩普特的预期,主要表现在:

  实现销售人员管理

  销售人员按照公司要求,每个月集中出差。过去,虽然表面上看起来大家都出差了,但是达到的效果却有天壤之别,有的销售人员效率特别高,有的销售人员效率却特别低。

  用了超客营销以后,通过外勤管理,管理层可以对各位销售人员的位置、动向一目了然,比如签到功能,销售人员在拜访客户之前要先签到,离开客户的时候要再次签到,这样就能看出哪些销售人员是否真的去拜访了客户,是否做了无用功,从而实现了精细化管理。

  解决团队协作难题

  恩普特的市场推广是典型的高新技术产品销售,和化工、电力、钢铁、水泥、煤炭、烟草、供水等大型企业合作,需要团队合作才能更好地服务客户;过去团队沟通、协调时非常麻烦,沟通效果总是差强人意,而用了超客营销以后,可以随时在团队中加入其他同事或领导进行协作。在超客营销里,项目组中的每个人在哪个阶段加入,做了哪些工作,都一目了然。这样一来,团队分工明确,可以根据记录来核算每个人的贡献度,再合理分配奖金或各种激励措施,改变了过去凭感觉和印象进行奖励,易造成分配不公的情况。

  李得保表示,超客营销可以在项目中随时加入其它成员的功能是超出自己预期的,之前接触过的很多CRM都无法解决这个问题。因为团队运作时,请求支持的人往往需要把项目情况详细介绍给后加入项目组的人,包括项目的进展,涉及哪些关键人员等等,但是每个人的理解程度不同,接受程度也不同,容易造成沟通不畅而误事。有了超客营销以后,后加入项目组的人,可以通过查看往期记录,随时了解项目此前的详细进展和所有的项目成员,以及他们在项目中所扮演的角色。

  合理分配客户资源

  对于每个公司来说,客户都是最为重要的资源。恩普特公司的客户全是中石油、中石化、国电投、大唐、华电、华能、国电、华润、神华、海螺水泥、上海城投等大型企业,约有600多家客户;过去,恩普特的客户资源基本都是掌握在销售人员自己手中,但是有些销售人员手中握有大量客户,即使长时间没有合作进展也不会分享给其他销售人员,这对于公司来说,机会成本非常高。

  后来,恩普特规定了一项制度:从销售人员拜访客户开始,如果半年时间内没有成单或者没有进展,就要将该客户转给其他销售人员。但是这项制度并没有很好地落实,因为事实上无法统计这些销售人员在半年内是否有去拜访其客户,是否有进展。

  “上了超客营销后,就把这个问题很好的解决了。我们在系统后台进行了设置,如果你在六个月内没有去拜访过客户,系统就会自动把这位客户转移到公海区域,超级管理员就会把安排客户的权限给我,我再决定安排给谁。”李得保表示,“超客营销把这个过程细化、让制度落实了。”

  提高效率和计划性

  恩普特会依据市场客户情况,采用不同的支持力度,营销团队互有分工,不同的成员分工不同,超客营销可以随时掌握各成员的工作进展,若有工作不到位,就会受到制度上的惩罚。现在,通过超客营销进行过程管理,明显提高了项目的操作效率和计划性。

  优化公司业务流程

  恩普特的使命是“让设备在中国大地上安全、高效运行”,公司所服务的对象全是国民支柱行业企业客户,因此恩普特必须确保云服务平台上运行管理的所有设备安全高效运行;由于恩普特是集研发、生产、工程实施、销售一体化的模式,营销、研发、生产、工程实施、售后服务五个部门的工作需要协同进行。如果销售人员与客户签了合同,但是因为缺货导致工程实施人员不能及时实施,拿不到项目验收单,就不能算作营收,不能及时回款,也就无法算作公司的业绩。

  李得保指出,过去有些销售人员转变不了这种思想,有了超客营销以后,再辅助公司的制度,就把整个公司流程化的体系管理起来了。现在每个销售人员的合同额完成指标、费用回款指标都一清二楚,随时随地都可以查看。

  掌握项目进度和数据

  过去恩普特做季度报表,每个月需要层层报出下个月的营收、合同额回款,从销售人员报给部门经理,部门经理报给分公司,分公司再报给总经理,但是大家报出的数据依据不多,甚至存在拍脑袋决定的情况。

  用了超客营销以后,所有项目都显示在系统中,公司领导层可以实时了解、掌握每个阶段的进展和变化情况,所有的经营过程管理都是百分之百到位。

  好工具要与和制度相结合

  李得保总结到,恩普特之所以能够运用好超客营销,是因为在上系统之前就已经想清楚公司需要的是什么样的工具、需要哪些功能,然后再配合管理制度,把系统使用情况与个人的绩效、名誉结合起来,逐步推广开。而这一系列制度不只面向普通员工,也适用于公司主管。

  李得保强调:“任何一个管理系统,如果不辅助于制度也是没用的。但是任何一个企业,管理系统只要与制度结合,反过来弥补或者纠正现有的管理体系,无论是你的营收指标,还是费用、效率,肯定会有非常大的提升。对这一点,恩普特理解得比较透彻。”

  在采访的最后,李得保告诉记者,恩普特作为行业内领先的设备状态监测与安全管理解决方案提供商,拥有“全矢谱分析”核心技术,为推动我国工业4.0和中国制造2015的发展,恩普特依托强大的博士研发团队,通过物联网+、大数据预警、智能化诊断等技术为我国的智慧工厂建设做出应有的贡献;为了实现这个目标,恩普特希望打造一支技术型、数字化的销售团队,而超客营销非常适合恩普特这样工业品销售型企业,它可以弥补销售人员的欠缺,“如果你的企业也想提升自己的销售管理能力,不妨借助好的销售管理系统,再结合自己的实际情况,管理上肯定能提升得非常快。”

  文/刘沙

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