晋升中国零售业新势力黑马营导师张良伦有自己的生意经

访客:3376  发表于:2016-08-26 15:44:41

  摘要| 2年创下40亿GMV、拥有5000万妈妈用户、月度活跃用户数1000余万,被外媒看做是滴滴之后最看好的中国创业公司之一,作为母婴电商领导者、新晋的中国电商新势力,贝贝网用“速度与激情”向创业者展示着最佳实践。在最近的黑马成长营培训中,创始人兼CEO张良伦以导师身份,与创业者分享了他对行业的两大洞察,同时也揭秘了贝贝网快速成长功不可没的三项基本功。

  洞察一:过去两年大家吃的都是移动互联网红利

  早前,第一代母婴电商酣战多时,但并未形成稳定行业格局,而贝贝网为代表的第二批母婴电商,却在今天做到了月活1000多万、GMV40亿、用户数5000万的成绩。有人说现在的母婴电商是享受了二胎的红利,还有人说是享受了消费升级的红利,张良伦则表示,真正让第二批母婴电商站稳脚跟的则是移动互联网。“其他行业也如此,因为有了移动互联网和手机,才有了随时随地的滴滴出行、外卖和家政等O2O。“

  “我认为过去两年里面,绝大多数中国成功的创业者和创业公司,其实都是享受了整个移动互联网的红利”。

  张良伦解释,2011年以后,随着智能手机的兴起,移动互联网争锋PC端,人们的消费习惯初见升级,但流量营销优势还在PC端。2013年年底,整个行业发生了巨大的变化,流量开始全面地从PC端转向移动端。“而今年,流量开发转移到移动端社群,比如微信现在占据整个中国一半左右的用户时间和流量占比。“张良伦表示,从营销层面来讲,有人说已经没有流量红利了,但其实遵循市场变化和科技进步,流量红利还在,只是从PC端转向了移动端,“我们有机会在每一个阶段享有最大的红利,每一个渠道都可以享受最大的流量的红利。“

  洞察二:围绕人群的垂直变综合才能成为大众品牌

  十二年前,京东以3C家电切入电商,逐渐扩展至现在容百货、女装、生鲜、到家等多个品类的综合电商,并成为三大电商巨头之一。唯品会从女装特卖切入,创立第6年GMV过百亿,超越聚美、当当、亚马逊等,成为京东、淘宝、天猫之后的有一大巨头。58同城从二手、租房等细分领域切入,最终扩张类目成为国内最牛的社区及分类信息服务公司。

  “这十年里活下来的电商、O2O公司都是从垂直切入的,一个品类扩充到关联的品类,然后才能成为大众品牌“。

  张良伦举例说,一些O2O公司,一开始从美甲、家政或者美发切入,之后很快要从一个品类扩充到关联的品类,然后才能成为大众品牌。他认为,如今的移动互联网红利之下,电商应该围绕一个人群向综合发展,而贝贝网目前就是正在围绕妈妈人群向综合电商过度。

  张良伦介绍,贝贝网是一个基于买手和大数据推送的平台。贝贝网的大数据团队有四、五十人,会对模式、用户行为进行专门研究,从而进行智能化的推进。通过大量的购物行为分析,他和团队发现,妈妈人群不仅可以决定给孩子买什么,还能决定给自己和家庭买什么,相关数据也显示,妈妈掌握着家庭80%以上的消费权力。总结来说,服务好妈妈人群,电商就可能获得新的出路。贝贝网也因此定位做一个围绕妈妈人群的移动购物入口。基于这一目标定位,贝贝网已经围绕妈妈人群进行品类扩充,目前,非母婴品类占比已经达到35%。



(张良伦与创业者互动)

  【公开资料显示,贝贝网是进入移动端MAU千万级俱乐部的电商中,用时最短的。张良伦认为,一家公司要成为行业第一,数据上必须超过第二名两倍以上,而今天的贝贝网,月活数比后五名总和还多。张良伦总结,不管是贝贝网,还是其他想做好的公司,都需要具有三方面的能力,即拉新、留存和变现。】

  拉新能力:注重社会化营销

  张良伦认为,营销不是一家公司持续发展的核心竞争力,但它是发展好一个产品的核心因素。一家创业公司要在拉新阶段掌握好精准营销、品牌广告和社会化传播,“贝贝网最初做的就是精准营销,而品牌广告也是贝贝网营销的重要方面。”张良伦介绍,品牌广告从最初的电视广告,到后期的形象代言人,都为公司的拉新和品牌价值带来了很多益处。但随着移动互联网的发展,流量已经从PC专享了移动社群,社会化营销就显得格外重要。

  “所以每一个玩法都是有生命周期的,都是在某一个阶段是适用的。如果这些玩法的生命周期即将结束了,我们就要寻找下一个玩法”。

  张良伦认为,社会化传播在未来所占的比重会越来越大,也会越来越有趣。“社会化传播很大的程度是从消费传播心理学的角度出发,把握住消费者,让他们愿意去传播。其实越是一个平等的利益需求,越容易传播”。

  同时,他也表示,几乎是没有一种玩法是可以把你持续送到一个高度,所以玩法叠加很重要,一定要是一个组合拳,持续动态调整,才会在每一个阶段都会最佳组合去做。

  留存能力:把用户体验做到极致是根基

  对于留存,张良伦认为在货品、用户和服务三方面下功夫最关键。做好产品服务非常重要,他以贝贝网举例,妈妈用户希望通过贝贝网买到放心的商品,对于他的团队来说,找到好的货品,并且把货品的体验和性价比的体验做到极致才是根基。

  “好的货品自己会说话”。

  同时,还要与妈妈用户建立情感联系,占领妈妈第一心智。

  据悉,贝贝网主打“慢必赔、假必赔、贵必赔”,加强了服务标准。同时,还与顺丰等多家快递公司进行战略合作,实现全品类包邮的同时,确保在用户下单24小时内就发货的速度,解决了行业内普遍存在的物流痛点。针对妈妈们的碎片化时间,贝贝网加强了精品推荐,方便了用户。而张良伦此次分享的强化服务体验也正基于此。

  变现能力:学会先让别人赚钱

  变现是这些年互联网创业公司都有的困惑,而大多数的公司还在处于不断的烧钱阶段。

  张良伦表示,赚钱的时机和节奏很重要,“首先一定要让别人赚到钱,然后自己才能赚到大钱,而且一定要规模性盈利才有意义”。

  对于贝贝网而言,是先让供应商赚钱。2014年贝贝网免佣金,供应商都尝到了甜头。2016年,贝贝网健康的商业模式、专业的品质得到品牌商和用户的认可,10%—15%的技术服务费也得到认可。

  同时,张良伦也告诉创业者们,对于创业者来说,机会在于跟随用户的变化,那些正在分化的人群和未被占领的品类都有机会。创业者要紧跟用户习惯迁移,寻找弯道超车的下一个机会。

  “我们未来要做的是跟随消费者需求的变化,不断寻找属于自己的机会”。

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