【商业模式】电商价格战的“门道”:谁在让利

标签:电子商务

访客:17183  发表于:2012-06-28 10:25:44

6.18,本是京东商城的店庆日,随着其他电商的加入,已经演变成了电商促销的狂欢节。

虽然各大电商均号称让利过亿,而消费者真正感受到的实惠却大相径庭。这其中,就是电商价格战的“门道”。

谁在让利

所有的商家,都号称拿出过亿元的让利幅度来进行降价和促销。事实上,促销开始前商家并不能准确计算让利的幅度,优雅100CEO、原当当网副总裁陈腾华告诉本网记者,很难说价格战跟促销的区别,或者说价格战其实就是一种促销,很多电商称让利几个亿,其实相当于少赚这几个亿。但是,在产品尚没有销售出去的时候,凭什么就能准确地预测自己将销售出多少商品?如果没法准确测算出网站未来的销售量,那么让利的幅度显然就很有水分,也很不科学。

新七天电器网的CEO左英杰表示,总体来说让利没有那么多。如果说拿出5个亿的,顶多也就拿出来5000万,再加上厂家的一些促销活动。

在价格战中,最为郁闷的是中小型供应商。他们并不希望价格战扰乱价格体系。但他们在电商网站面前,往往比较的弱势,货款被电商网站拖欠着,为了冲击销量,不得不继续供货给电商网站,并且硬着头皮参与价格战,从而在其中承担了降价和让利的成本。

对于有一定的话语权大企业,虽然电商网站没法直接将降价和让利的成本转移,也无法回避电商网站的价格战请求。大型的供应商开发出多个特供型号,分别给到不同的电商网站。这样,就可以避免自己的价格体系因为价格战而发生混乱。

不过这些特供机型对消费者来说并不实惠。这些特供机型,往往不是主流配置,也不是热销款式。比如天猫最近推出了专供线上的电视,创维32寸液晶电视售价2199,比线下同类配置的还要高出15%。

多位电商企业内人士表示,在价格战中,往往只需要拿出一些广告费和市场营销费用,让利成本其实是分摊给供应商和网站上的商家。

价格战的部分成本由商家承担已是行业里不足为奇的事情,在电商平台开店,供应商需要给电商网站缴纳管理费,以及销售的佣金提成。电商网站只需让利出部分佣金就能说服商家踊跃参与到价格战中。

事实上,此次价格战中天猫就是这样做的,拿出了平时的佣金返还给参与促销的商家。

促销有道

虽然各家都在搞价格战,但是各家的“打法”不一。比如说选择什么产品来促销,或者是什么方式来促销,都体现这些电商网站背后不同的利益诉求。

亚马逊在中国市场营销和推广上,不如国内电商网站做的灵活。这导致一个直接结果就是,尽管亚马逊的很多价格都所全网最低价格,但很多消费者并不知道这一点。记者随机比较了几款电脑,发现亚马逊的产品比其他电商价格低100~150元左右。

亚马逊中国副总裁张建富表示,亚马逊是个科技主导的企业,不论是否促销,系统会自动保持全网最低价。

张建富并不喜欢称概论促销为“价格战”,我们内部叫“价值战”。“中国的消费者接受新事物的能力很高,电商发展到今天,已经不是只拼价格的时代了。当然,我们还是会一直保持全网最低价。只要别人敢降,我们就敢跟。”

很多电商都不约而同的采用了发放优惠券的方式。京东的店铺券更具普惠性,但是10到30元的优惠幅度稍低。此外,京东也有返券活动,部分商品满299返618消费券,不过这些消费券并不是通用券,而是在部分品类满减时使用。相比来说,苏宁易购的0元购活动更具吸引力,购物满多少元就送多少元全场通用消费券。

苏宁易购市场管理中心常务副总监闵涓清说,返券的成本全部由苏宁易购来承担,所以0元购的商品价格集中于200元左右的产品,最高的是价值2799的iPad平板电脑,但也是限量20台。

同样,选择价格战的方式也至关重要。例如,京东的持久战——将去年的店庆日改成今年的店庆月,价格战的周期拉长到一个月,这也有效的分解了京东的物流和配送压力。

作者:刘丹来源:经济观察网

评论(1)

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    1. 徐蕊 在价格战中,最为郁闷的是中小型供应商。他们并不希望价格战扰乱价格体系。但他们在电商网站面前,往往比较的弱势,货款被电商网站拖欠着,为了冲击销量,不得不继续供货给电商网站,并且硬着头皮参与价格战,从而在其中承担了降价和让利的成本。

      回复[0] 2012/06/28 10:26

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