不纠结电商排名,“左右家私”用门店捧自己做网红

标签:电商门店网红左右家私

访客:61612  发表于:2016-08-11 10:14:27

  不纠结电商排名,“左右家私”用门店捧自己做网红

  左右家私作为传统高端家具品牌,已经对电商进行了四年的试水,其电商销售额也仅占到了整体销售额的10%,但也摸索出一套自己的经验。

  相对于化妆品、服装等复购率较高、更适合电商操作的商品品类,家具进入电商更像是“被迫”。除互联网家具品牌以外,传统家具品牌在电商方面的进展略显缓慢。左右家私作为传统高端家具品牌,已经对电商进行了四年的试水,其电商销售额也仅占到了整体销售额的10%。

  据悉,左右家私是国内知名家具生产品牌,以沙发起家,旗下拥有“左右情景客厅”、“左右布艺”、“左右国际”、“左右健康”、“左右功能”、“纳菲迩”、“波洛克”三大品牌七大系列产品。左右沙发董事长黄华坤曾公开表示,公司将在2018年实现营收百亿的目标,品牌产品仍聚焦于沙发品类,并引入定制产品以迎合市场需求。

  作为沙发均价7000元以上的高端家具品牌,左右对电商业务的定位是什么?家具电商为何发展缓慢?传统品牌如何与电商品牌竞争?……左右家私电商总经理王海龙与亿邦动力网进行了对话,对家具电商面临的问题,一一进行了解答。

  左右之道:控制成本+特供销售

  据介绍,左右家私线下门店主要以加盟为主,自营为辅,“虽然经销商在家具方面的专业水平上或有欠缺,但加盟模式会给经销商带来为自己做老板的感受,强烈的主人翁意识和用心程度也会带来好的服务,”王海龙表示。

  为了顺应潮流、寻求新增量,左右家私在2012年开始涉水电商,入驻了天猫、京东两大B2C平台。目前,左右家私在电商方面的布局呈现几个特点:

  (1)主打中心化的综合平台,减少引流投入。对于刚刚进入电商领域的传统品牌,做垂直平台引流成本高、见效慢,也较难保持延续性,“我们B2C平台年销售额已经突破1个亿,可能很快就会加大精力完善自有平台,”王海龙称。

  (2)差异化设计。线上和线下的消费群不同,线下购买者更注重安全性和体验,线上消费者更注重便捷和性价比,在保证品质的前提下,左右会为不同渠道设计不同款式商品。

  (3)设置电商特供款。线下家具竞争激烈,消费者往往会将线上和线下价格进行对比,为避免同价位线下带来的冲击,左右选择了线上线下差异化销售。

  亿邦动力网了解到,除了起家产品沙发以外,左右家私还设计生产茶几、床等配套家具,但目前沙发产品仍占据左右产品的约60%,左右会根据不同风格、尺寸的组合家具套餐,满足不同人群的需求。

  家具电商最大拦路虎:传统利益链

  亿邦动力网了解到,触网四年之久,电商销售目前仅占左右家私品牌总销售量的10%,但行业人士透露,左右家私的电商进程已在传统品牌平均水平之上,“传统零售企业的电商转化速度,往往取决于高层对电商业务的定位和重视程度,和他们挑战传统利益链的勇气,”该人士表示,对于加盟模式的家具品牌,线下做得越好,电商对供应商的影响越大,但线下毕竟是品牌不可动摇的根本,这成了家具电商发展的巨大阻碍。

  王海龙则表示,左右针对以上问题的解决方式就是设置电商特供款。他认为,线下无可替代的价值在于体验,尤其是对于价格较高又是非标准品的沙发,只有亲身感受才感觉值得。

  此外,以左右为例,家具品类还有很多客观特点导致其电商进程的缓慢:

  (1)复购率低。左右的沙发一般寿命会超过10~15年,消费者复购率特别低。

  (2)客单价高。左右沙发均价在7000元以上,消费者通过电商决策存在顾虑。

  “高客单价的珠宝和汽车复购率也不高,却也可以做电商。”王海龙认为,任何品类能否驾驭电商业务,不在于复购率,而在于如何使用电商,“要清楚一个品类用什么样的方式能更好的、更低成本地接近消费者,同时又能给消费者带来更好的体验,产生互动,”他强调,电商的根本在于让品牌接触消费者。

  王海龙介绍,对于电商的布局,左右家私不会一直停留在借助B2C平台进行销售。他认为传统品牌做电商要分为几步:(1)传播电商;(2)销售电商;(3)企业电商化。其中,企业电商化指企业对内部和外部数据的应用,实现整个企业的互联网化。目前,左右正处于第二个阶段。

  亿邦动力网了解到,左右家私一直采用加盟模式,其供应链端更接近于从工厂到经销商之间的B2B业务,但未来会逐渐开始收集和管理触及销售末端的全渠道数据。

  家具电商终极良药:体验式O2O

  据了解,自2013年参与双11以来,左右家私在天猫大促中行业排名最好成绩是第八位,相对于稳定于前五的互联网家具品牌,左右家私对排名的态度并不“纠结”。“很多品牌会将这个排名用作品牌宣传”,王海龙笑称,“左右家私从不刷单。”他表示,如果想冲击前三,只要丰富商品种类、提供更有价格竞争力的价格即可,但左右希望坚持高端定位。

  对于竞争策略,王海龙表示,传统品牌和互联网品牌的优势点不同,左右会用不同产品产生不一样的市场作用。“有的产品是用来走量的,用来和竞争对手PK市场额度;有的产品是用来吸引眼球的,比如博鳌论坛主题系列的产品,用高端产品走利润。不同产品组合就是不同阶段的竞争策略。”

  “做电商之前我们几乎不需要备货,大部分家具都是定制的,现在为了迎合电商大促也开始备货了,”王海龙表示,左右家私的下一步计划就是在全国各地布点,平均物流成本的基础上,统一价格,升级门店装修,让左右品牌高度统一。据介绍,左右家私目前在深圳和安徽两地设有工厂,近期正计划在河北建厂。

  王海龙告诉亿邦动力网,左右家私在线下的2000多家门店是融合线上和线下业务的重要资源,未来左右会对线下店进行升级,通过线上营销和销售,通过线下体验高端产品并提供更好的服务。

  然而,家具产品在O2O模式中必然面临是否线上线下同款同价的问题。“这个问题对我们这个行业来讲,可能有一些难度,”王海龙坦言,家具的运输成本很高,一套家具的跨省运输费用要上千元,直接导致了各地经销商的进货成本不同,一旦同款同价,如何平衡各地门店的利润也将成为一个挑战。

  此外,王海龙指出,传统企业做电商一定要有危机感,动作也要快。“企业越大运营成本越高,每个生产车间和仓库的投入都要达到千万级,所以前端销售必须要跟上投入,很多传统家具品牌成为先烈就是因为销售没有跟上投入。如今,做电商就是一个快速见效的手段。”他透露,目前左右电商销售的增长大约是线下销售额增速的7~8倍,“而不论是互联网品牌还是传统品牌家具做电商,最终都会走向O2O,”他再次强调。

  来源:亿邦动力网

评论(0)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");