B2B电商如何破局?做B2C不如反过来做C2B

标签:电商

访客:21637  发表于:2016-07-13 10:31:00

在工业4.0的领域,仍旧有很多空间可以去优化,但怎样才是正确的方法?很多B2B平台都在找钢网的发展逻辑中寻找参考。

B2B电商如何破局?做B2C不如反过来做C2B

在由行动教育集团主办的“势在·必行”转型升级峰会上,找钢网联合创始人饶慧钢对找钢网的成功经验进行了梳理,点出了B2B平台的破局之道:

1.要将所有的资源集中在一个点引爆它。

2.从领域中的一边来切入,再引导双边慢慢做起来。

3.尽可能的按照C2B的思维,反过来去玩,才更有竞争力。

以下为演讲部分内容,由创业邦(微信搜索:ichuangyebang)整理如下(未经对方确认):

今天我想以一个创业者和投资者双重身份讲讲B2B这个行业的破局点,以及破局之后接下来应该如何运作。

找准破局点非常关键

这一年多的时间内,我也走访了非常多的传统企业,发现传统行业大家都会有很多的资源,比如说仓储、物流、货源、客户,因此希望做好几个平台,比如金融、物流、仓储、加工等,但一开始想解决很多痛点,想做好几个平台的基本上没有谁成功的,所以破局点,找准破局点非常关键。

也有很多传统行业说,他们最大的痛点就是不懂IT,以为做一个电商平台就是花钱请一个IT团队,搭一个类似阿里或者淘宝的电商平台,但事实上,IT并不是决定成败的关键。

拿找钢来说,当时我们研究这个行业里面非常多的痛点,研究完之后我们不断的做减法,后来我们选择从现货这个领域切入,因为钢材这个行业的特点,第一就是SKU多,第二就是商品足够标准化,第三就是价格每天波动,第四就是库存每天波动,在这个特点上,找货是一个刚性的痛点。我作为一个买家,同样SKU的一款商品,上海就有80家在卖,所以必须每天变化供应商。

双边作战是一个有风险的运作模式,我们要尽量稳住一边,不要双边作战。一开始选择最轻的模式,就聚焦在快速的找到最便宜的货这么一个痛点,引导双边,慢慢做起来。

有很多企业,一开始可以做很多东西,这就像挖井,你同时挖5口井,不如把钱都投到一口井里去挖,才有可能挖到油,所以不要做的太多,一定要做减法,把你的资源和痛点,结合最好的点,围绕这一个点去生根。而一开始,最好是选择比较轻的模式,当时钱、票、货都没有走找钢,是在成功之后才开始从买家跨到工厂,两年之后我们又跨到物流和金融。

如何回避巨头的竞争?

在提供一套IT系统的时候,首先要解决的是内部的人,先不要瞄准外部的人,你内部模拟成功了再放出去给外部的客户用,内部的人操盘玩法和外部的人其实是一样的,找钢做任何东西都确保内部用户先用起来,内部的人用顺了再推出去给到外部用,这个一定不要太着急。

大家如果有可能,尽量不要做B2C模式,因为未来极容易被颠覆掉。就算你做成了,也有可能会失败。

找钢做了很多的产品,全部都是按C2B来做,原来大部分都是买家搜索卖家,如果反过来玩,就能做到卖家给平台打电话,而且这个卖家是通过平台确认的,他的服务很容易被平台标准化。我们现在投资的好几家企业,他在商品模式上尽管采取的全是这种反过来做的。这样他有很强的生命力,我不怕阿里的任何一个品类,也不怕天猫任何一个品类和我竞争,因为我们商业模式上和他是反过来的。

而B2C的模式呢?你的价格不总是变动,库存也不总是变动,而且供应商,买家会经常绕过你的平台,这时候让你的供应商也好,钢厂也好,把他的资源放到你的平台上来,他没有参与感,这个平台就输了一半了。

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