洞悉CRM商机阶段管理背后的8个秘密

标签:CRM商机管理百会CRM

访客:8186  发表于:2016-07-01 11:29:05

在互联网移动应用大火的时代,很多企业已经在应用CRM来抓住商机促进成交。但是,如果商机管理不够细致,还是会有很多潜在客户损失在跟进过程中。对企业来说,商机阶段的管理水平具有很大的提升空间。百会CRM(Zoho)系统从8个方面教你一步一步认识到精细化管理商机阶段的重要性,揭示业绩大涨背后的玄机。


商机阶段,说得通俗点儿是指客户从初次建立联系到最后成交的不同状态。每个企业都有自己的商机阶段划分,比如百会(Zoho)自己的商机管理划分为5个阶段,分别是:关键人沟通、关键人认同、商务谈判、口头承诺落单、成交。有些企业可能会划分得更粗犷或者更细致,但是不做划分一定是有问题的。那些关注商机阶段并运用自如的销售管理者,带出高业绩团队的可能性非常大。

1.帮业务人员更合理地规划沟通任务
许多销售人员尤其是新手销售,往往在成功地将客户从潜在转化成付费感到困难,这里有一个重要原因是对自己的工作时间缺乏合理规划。业务员一般会同时跟进多个潜在客户,总感觉时间不够用。而客户们处于不同的商机阶段,有的刚刚建立联系,有的急需给予临门一脚。在有限的时间更加高效地与客户进行沟通,管理者需要帮业务员提升任务规划的能力。业务员用百会CRM(Zoho)筛选出处在不同商机阶段的潜在客户,可以更好地安排自己的沟通任务,同时也提高了工作效率。

2.洞悉每个业务员商机跟进效率
对销售管理者来说,商机跟进效率也是一个不容忽视的视角。一般企业会根据自己所在的行业和产品性质,形成商机成交的平均周期。假如某企业平均成交周期为一个月,但是某业务员虽然最后成交了,但是花费了3倍的时间,那管理者就要帮他具体找找原因了。百会CRM(Zoho)提供总销售时间,管理者可以借助这个参数细致地评估业务员能力,通过一些技巧和经验的传达,有针对性地帮助业务员缩短成交时间。

3.从销售漏斗中发现问题
接下来,我们将进一步深入到商机的不同阶段里。一个有经验的销售管理者,如果你问他每个商机阶段的平均停留时间,他一定会给出答案,也就是说在他心目中有一个合乎规律的标准销售漏斗。通过比对业务员的销售漏斗,他将很容易发现在哪个商机阶段该业务员停留时间过长,迟迟没有进展。百会CRM(Zoho)能帮助管理者及时发现问题,发现业务跟单过程中的异常,随后支持业务员跨越这道门槛。

4.客户资源准确交接
如果有销售离职,新老销售之间准确地交接客户一直是让人头疼的问题。百会CRM(Zoho)在整个商机阶段的管理中形成了清晰的视图。哪个客户进展到哪个阶段,后续接手的销售一目了然,可以顺畅地同客户沟通,往下推进。

5.复制销售精英
每个企业都有自己的明星销售,他们成交客户时在不同商机阶段里做了哪些事,百会CRM(Zoho)里会有详细的记录。新销售循着销售精英的路子,将减少自己摸索的时间,大大提高跟单成功率。所以,销售管理者只需把销售精英在不同商机阶段里的里程碑事件拉出来,拥有一只虎狼之师绝非难事。

6.大数据提升管理层决策分析能力
企业管理者需要通过企业的运营状况,对销售阶段做出科学的分析。百会CRM(Zoho)收集企业数据,通过各类的图表和报表,直观地呈现给管理者。按种类、时间、地区、部门多种维度掌握业务流的深层数据,能够让管理者进行在宏观上掌握销售状况从而进行更科学的决策。

7.完美解决各部门协同
有些企业当客户处在不同商机阶段的时候,需要内部其他部门的协同。比如第二个阶段需要解决方案部介入,一起给客户做方案,进入第三个阶段需要技术人员参与,评估技术可行性等等。如果不用百会CRM(Zoho),这些协同性的工作需要人去交流通知,效率低,工作安排不及时。百会CRM(Zoho)可以通过触发工作流,让系统自动通知到相关的同事,明显降低沟通成本,提高协作效率。

8.做出准确的销售预测
销售管理者一般在月底需要对本月成交金额做出预测。怎么才能做出相对准确的预测呢?在没有CRM的时代,本月销售预测的金额往往是一个模糊的数字,通过和销售团队沟通得到一个大概的答案。百会CRM(Zoho)可以让预测变得有谱,比如把所有落在最后一个阶段的商机金额进行累加,即可做出准确的预测。

百会 CRM(Zoho)让企业从8个方面精细管理商机阶段,熟练掌握原理并充分运用好它们,一定会有效促进销售业绩的增长。

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