ABS将成为B2B销售战略的核心?

访客:5927  发表于:2016-06-24 11:28:32

  “2016年最热门的B2B销售趋势”、“能够最大限度地发挥销售组织潜力的直达战略”、“B2B销售的变革”、“销售的新型秘密武器”等等都是行业给当下最新流行词“基于账号的销售”或ABS(简称)加持的多重光环,这些大家并不陌生。

  事实上,ABS并不是什么新概念ABS主张以“账号”为单位来经营企业,并集中资源在高价值的客户上。同时,账号能够基于行业、公司规模、收益、地域或其他参数为客户提供定制化解决方案。

如果将ABS裹着的华丽外衣一层层剥离,这个变化的内核就是销售组织如何通过以下技术实现这些账号的管理:

  1、自动化

  2、分 析

  3、技术化

  自动化——让ABS更快速更便捷

  先进的自动化功能,能够加速整个销售流程,缩短销售周期。自动拨号器和邮件捕捉工具能够加快识别潜在客户,此外,邮件模板和自动化日程安排能够加快资质认证流程,提升连接速率。你甚至可以用电子签名解决方案和预设的建议来结束整个流程,从而形成一个流线型的闭环。

  销售过程中的参与度分析——ABS的“展示和介绍”

  向你展示潜在客户参与度、兴趣以及与账户相关的利益相关者,告诉你已经被证实的正确的行为方式。

  ABS需要形成个性化、定制化方案。这些交易通常规模更大,参与的人更多,周期也更长。过去,从事这类交易往往需要安排大量的工作行程,跟着潜在客户,陪吃又陪喝。

  而到了B2B营销的数字化时代,尽管陪吃陪喝的日子不再是工作常态,但销售机构仍然需要提供个性化服务,来建立客户信任,加强与客户之间的关系。参与度分析能够让销售团队根据这些实质性的信息,得出下面的见解:

  ● 参与度最高的潜在客户——销售团队因此能够集中于最佳的客户机会● 通过互动引起潜在客户的兴趣——销售团队能够针对这些特定的兴趣,提供个性化的销售服务● 账户的利益相关者——销售团队因此能够快速识别决策制定者

  ABS模式需要对于正确的方式有更好的认知。当针对某一特定类型的公司时,经常出现的相似性往往能够揭示最佳做法。分析使得销售团队能够更快速、更便捷地捕捉到这些模式。分析能够给销售流程、行为提供建议,并且告诉你以下信息:

  ● 针对一个相似的账号,哪些内容将是最有效的?● 针对一个特定类别的账号,你需要安排什么活动?需要什么level的活动?● 针对一个特定类别的账号,整个流程花费的平均时间大约多少?

  分析通过“引导销售”和建立ABS的可重复流程,来增强优势。

  一体化——提供单一窗格管理界面

  只有通过单一窗格管理界面,你才能够理解账户下对应客户的痛点;才能分配人员,并确定他们在交易中扮演的角色;才能以更连贯的方式与潜在客户建立联系。

  你需要有能力看到所有阶段、所有业务团队的所有账户活动,这些账户信息均能实时更新,并且方便项目组内部人员访问。

  这需要实现系统和流程之间的无缝集成,也需要实现营销和销售的有效统一。一体化的、支持多种技术的平台,能够让监管的人在同一个页面就能管理所有这些账户,过程也变得更容易。

  ABS并不是B2B行业的“新成员”。然而,自动化、分析技术和一体化的报告赋予了ABS新的发展潜力——企业更容易采取、执行、推广这个模式,并最终发展成为企业销售战略的核心部分。

评论(0)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");