制造企业如何借助CRM的销售管理做到零库存?

标签:CRM

访客:7722  发表于:2016-06-07 10:34:35

科学歼灭库存是一场老板必赢的生存战。企业面临成本上升、业绩增速放缓或下滑的压力。企业要生存,下一步业务该向哪方面发展?资源应如何投放?

制造企业如何借助CRM的销售管理做到零库存?

“PC之王”戴尔凭借精准的销售预测体系实现“零库存”,销售漏斗是其最常用的销售预测分析工具。在精准预测地前提下科学地计算生产量,各环节能够提前有针对性的快速安排生产,整个过程中企业对销售预测的准确度越高,各环节的生产需求越科学性。

目前许多企业都在使用带有“销售漏斗”功能的CRM,但真正借其实现精准销售预测的企业并不多,不少企业库存累积超过了消费需求日益放缓所能承担的范畴,企业“去库存”大战长路依旧漫漫。

先把销售流程“精化”、“细化”

国内能够真正实现精细化销售管理的企业少之又少,不少企业入手的移动CRM逐渐沦为鸡肋产品,因为众多国内移动CRM厂商为了紧追“销售漏斗”的概念,将该功能作为标配,而画猫画虎难画骨,空有几大销售阶段而无实际价值。

销售流程“精细化”不是六大销售阶段堆砌,真正的“精细化”销售流程管理要将整个销售流程逐一分解、量化为具体的数字、程序、责任,使每一项工作内容都能看得见、摸得着、说得准,让每一个任务都有专人负责,销售任务完成情况一目了然。

销售漏斗要囊括所有业务线再谈预测

销售漏斗关键有两个部分,一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。通过计算每个阶段的赢率,不仅能够实时掌握销售团队进度和效能情况,帮助管理者更好地进行决策,进行业务调整。精细化的销售流程设置,带来流程的可视化体验,为销售预测的精准提供了可能。销售易CRM能够呈现团队平均客单价、平均销售周期、线索的商机转化率,线索的质量以及线索跟进等情况。

而随着行业竞争压力的加剧,企业不断在拓展更多的销售渠道,不断延伸的业务线和产品线,无疑都加大了销售预测的难度。

基于不同产品线,多业务类型的销售漏斗分析的展示,让一切数据贯通,企业高管可以轻松自如地在多维度的销售漏斗展示中获得全方位的信息,最终实现销售流程透明化,极大提升科学决策的效率。

别忽略的关键考量:承诺预测

在销售预测过程中,有一种成单因素格外另类,即关系型销售。曾经关系型销售发展泛滥,事实上不少企业处于正从关系型销售向产品为核心的销售推动力转型中;又如,经验充沛销售人员经过对打单因素的全面考量后,有些客户十分有把握“拿下”,并和老板拍板……

这些特殊情况若不考虑在销售预测的范围中,则也会影响销售预测的精准度。比如,某客户停留在初步接洽阶段,盈率仅为10%,而由于客户对销售的信任,签单可能性已经高达90%以上。

如此,对于企业来说,销售漏斗价值并不是销售阶段的无序堆积,也不是海量数据的盲目展现,而是真正让企业能够科学管理销售过程,在预测销售结果的过程中,完成对销售流程的管理,调整库存,最终复盘结果。

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