如何从互联网+的角度做好CRM选型

标签:CRM

访客:12194  发表于:2016-05-10 09:20:12

尽管互联网对营销工作已产生了足够大的冲击,但却很少有企业能将互联网+的冲击波完整地考虑进去,进而在CRM选型中做出最适合自己的选择。而随着移动技术和社交应用的推广,传统CRM系统应用也显得越来越力不从心。对于这个问题,广大的CIO在进行CRM选型或改造工作时,不可不察。

如何从互联网+的角度做好CRM选型

传统CRM的困境

提起CRM,许多参与其中的人一定会对它又爱又恨。一方面,由于营销工作的重要性,CRM已成了一种不可或缺的系统;另一方面,优秀的销售经理往往是一群不按常理出牌的人,精明、另类,同时不服管的销售经理们,往往和CRM系统有着天然的冲突性。

当互联网开始改变营销工作的格局时,这种冲突就显得尤为激烈。互联网的介入,让买家通过各类社交媒体拥有了更多的相关信息,由此买家变得更加难以取悦,销售过程的窗口期也被缩短。而销售经理们被迫变得更加专业,同时在企业内部要求有更多的部门直接参与销售,销售们被迫应用更为先进的信息技术武装到牙齿,此外还要与市场营销工作快速融合。

而传统的CRM面对上述问题,往往难以应对。我们很难设想让一名销售经理在晚上陪客户消费到很晚之后,再坐到电脑前认真填写CRM系统要求的一系列报表。我们也很难让传统CRM在销售与市场营销的融合工作中发挥出良好的作用。面对来自新型社交媒体平台的销售线索,传统CRM系统也是一筹莫展。

从这个角度来看,我们不难发现在互联网的重重冲击波之下,企业中销售部门需要一种新型CRM,去帮助他们走出困境。

互联网冲击下CRM的新需求

在互联网的强力冲击之下,各类移动硬件升级换代,移动应用与B2B平台呈现出联合发展的态势。反应在营销工作上,就是传统交易开始变得不受时间、地点、空间、表现形式的限制,同时移动商务也开始高速发展,成为B2B的主流模式。

这样,对应互联网的这轮冲击,移动CRM产品就必然会成为CIO们选型或改造传统CRM产品的不二之选。而事实上,移动CRM也确实在变成企业的刚需,相较于2014年,2015年部署移动CRM产品的企业翻了5倍,企业对移动CRM的认可全面攀升。

在当前的市场上,存在着不少移动CRM产品,尽管它们功能各异,但如果我们再把互联网冲击产生的CRM新需求深入分析下去,我们会发现,适用的产品开始集中于几家厂商的产品。

由于互联网在营销领域的强力介入,企业内部有更多的部门开始直接参与销售,同时,市场营销部门也开始与具体的销售工作快速融合。这就要求客户的情况要以地图方式呈现,类似于以往的看板管理,这一方面有利于避免销售之间撞单,另一方面也有利于其他部门了解客户信息,便于及时跟进。

此外,移动互联网让社交的作用越来越明显。以一个单次购买十万元产品但没有社交影响力的客户,和一个单次购买一千元产品但拥有一万粉丝的客户相比较为例,传统CRM显然会将前者列为VIP,但却看不到后者在口碑营销中的作用。但在移动互联时代,用户往往更爱通过社交媒体查看对相关产品的评价,相应地,销售线索也就有可能来自多个平台。CRM系统只有实现了类似网站咨询、微信和微博关注等多平台对接,才能更好地把握各种各样的商机。

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