招商快车剖析连锁企业应如何招商?

标签:招商外包招商教练

访客:7789  发表于:2016-05-03 13:03:57

首先,连锁企业的本质是标准化模式的复制,其成功在于连锁组织能够实现渠道内诸如品牌、研发等低成本运营和采购、信息等协同规模经济,因此放大组织至一定的规模几乎是每个连锁企业必经的成功之路,而品牌招商无疑是在现金流既定的状况下最快速度拓展渠道、实现渠道内利益共享的首选方式。

 

  但是提起招商,诸多连锁企业却满腹抱怨:项目非常好,加盟利润也可观,为什么总是招不到商?烧钱般的招商广告天天打,有时连咨询电话都很少?招商会现场十分热闹,会后成单的却很少?更惨的是,费了九牛二虎之力招到的加盟商质素实在不佳,管控困难,规范被做得面目全非……

 

为何会出现诸多的招商困难呢?原因是多方面多层次的,行业竞争激烈、市场环境衰退、招商欺诈、噪音繁多等都造成了招商工作的一定困难。相比于这些外部客观环境的原因,招商快车(http://www.zskche.com/)作为专业的招商外包公司认为连锁企业自身对于招商的认识和招商实际工作中的种种不足似乎更应该引起连锁企业的重视。

 

第一方面,对招商的认识乏旧,思路单一片面。

 

相当一部分的连锁企业对招商的认识还停留在“招商广告+招商会”的点子阶段,认为找个好概念包装产品,花钱打招商广告,最后再找个新鲜的点子策划一场招商会就是成功的招商活动了,其实这已经是过时的把戏了。如今的加盟商经过二十年的发展,早已对此类花哨招数看得一清二楚,如今不解决实际的招商政策和加盟商的店面运营管理输出,企图靠看起来很美很热闹的招商会成单已经难以为续。

 

第二方面,招商信息平台缺失,支撑乏力。

 

  连锁企业加盟商流失的问题是目前连锁企业头痛不已的问题,很多企业出现了年年投入重金招商,年年流失加盟商,致使加盟商网络不增反减。就是连锁企业对招商信息的掌握得不充分。招商不是说签了合同交了加盟费就结束了,企业应该认真对待经销商的信息反馈,及时针对自己的招商政策或者策略进行调整,建立加盟商动态信息汇集平台,并给予加盟商真正关心的产品配送、政策支持、退换货制度、后续服务、培训等有力保障。

 

 

第三方面,招商队伍组织零散,执行力不足。

 

  很多连锁企业把招商作为一种短期的市场行为,企业没有设立专门的组织机构进行招商,即便成立了招商部,也只有一两个人员支撑门面。这就造成了没有稳定的组织机构对招商人员的工作进行产品培训,更没有相应的督导,业务人员对连锁企业的项目没有清晰的认识,对企业的招商政策、招商策略的领悟及灵活运用的程度差,对开展招商工作的信心不足,可能一开始规划的还算可以的招商政策落到实际的招商工作中已经严重变形,无法保证实际的招商效果。

 

第四方面,招商传播渠道狭窄,策略僵化。

 

招商广告、招商会宣传仍是连锁招商企业主要的招商信息传播渠道。新的招商渠道没有拓展,原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作,投放的媒体扎堆严重,缺乏创意的招商广告连锁招商企业对新的网路招商、口碑招商、专家招商、展会招商、培训招商等策略的使用非常有限,在信息极度泛滥的今天没有一整套口径一致、宣传强度大的信息传播,是远远不能满足企业招商的实际需要的。

 

总的来说,招商加盟是个系统工程,一招一式都必然是基于企业整体的战略考量。如果没有前期对于项目市场、准加盟商的详尽调查,没有企业对自身发展战略的完整规划,就不可能有招商加盟工作中对于加盟商招募和管控模式的确定,自然无法选择合适的招商策略,更不用说有可行的招商计划了。

 

连锁企业只有真正把招商作为一项需要长期规划的工作来做,真正了解市场、了解加盟商,针对项目市场设计科学的加盟商发展规划,用系统的工具厘清企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件,构建起可以长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。

 

在此基础上,设计有益于连锁企业发展和加盟商长期盈利的连锁组织管理体系,真正着眼于加盟商与连锁企业的合作共赢,制定的招商政策让加盟商切切实实看到投资的机会,同时配合有针对性的招商传播策略,才能有的放矢,招到能和连锁企业共图事业进展的加盟商,从而发挥连锁组织规模化经营和优势,才能达到共赢。

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