SCRM对比移动CRM,输赢全靠硬功夫

标签:CRM

访客:13292  发表于:2016-04-27 10:19:16

在刚刚过去的2016中国企业服务峰会上,与会嘉宾一致认为,企业级SaaS服务拥有巨大的想象空间,这将为新一代的“BAT”诞生创造无限可能。而在SaaS市场,基于传统CRM基础建立的移动CRM逐步发力,红圈营销、销售易、纷享逍客等产品纷纷使出浑身解数,展现出意欲争锋的野心。与此同时,随着移动设备普及而形成的巨大社交红利,使得融入社交化和移动化的SCRM(社会化客户关系管理)正表现出更强大的生命力和适应力,成为企业级SaaS服务发展的新风口。目前的SCRM市场也开始发力。系出名门的腾讯企点,其官网也于近日上线、吹响了正式进军SCRM的号角。

 SCRM 对比移动CRM,输赢全靠硬功夫

一边是SCRM的发展迅猛,产品及市场规则的正在完善与沉淀;一边是移动CRM仍在积极出击,正面迎接SCRM的挑战。两者相遇,孰优孰劣,未来谁能成为霸主,行业又将如何发展?

现在就选取移动CRM阵营中挂牌新三板的红圈营销、新近完成E轮融资的纷享逍客,以及SCRM阵营中背靠巨头的腾讯企点,分析移动CRM与SCRM产品的特性,进而探究行业发展大趋势。

移动CRM纷享逍客:多次战略调整,逐步强化营销

作为团队级产品,纷享逍客显然更侧重于团队合作。核心功能包括销售行为管理、销售过程管理、动态CRM客户资源管理和销售协同管理等。此前,其主推CRM,以“月销售指标”、“客户跟进”等为重点功能剑指销售领域,并将顶层KPI考核放到最大,强调顶层意志传达与下层执行。而在其D轮发布会上,纷享逍客推出了产品新功能“微营销”,表明了其将更注重提供市场分析、营销服务和平台建设。按照官方数据,纷享逍客目前的企业注册用户30多万,企业续费率超过70%。

这5年间,纷享逍客已经三度转型两次调整产品思路:从成立之初的企业内部交流平台“纷享”,到定位为客户关系管理CRM的“纷享销客”,再到现在的移动办公平台“纷享逍客”。能够肯定的是,几次战略调整的确强化了CRM——这一纷享逍客力求称王的武器,然而此举却减少了人性化,甚至投资人也都莫衷一是,就如DCM集团投资董事合伙人林欣禾所说:“最初投纷享逍客的原因是认可你的模式,没有想到五个月以后你改变产品思路,间接验证了我认可的是错误的”。这种来回反复的调整且不去预判会有多少客户买单,单是调整后与钉钉直面竞争就让纷享逍客的未来增加了一些不确定性。

移动CRM红圈营销:以中小企业为切入点,管理成本较大

红圈营销则是和创科技旗下一款基于SaaS模式提供的移动销售管理平台,主推客户管理、拜访计划制定、数据报表等功能。其拥有的细分模块应用,能够解决企业在销售过程中遇到的一系列现实问题,如客户拜访、数据决策等。从连接客户、到经营过程再到行为管理,红圈营销旨在为企业提供最有效的营销整体解决方案。目前有乐吧薯片、小绵羊家纺等企业在使用。

其现有客户中,有九成为中小企业和创业团队。以中小企业为切入点,成为红圈营销扩大疆土的最重要战略,而据官方数据到2015年,和创科技营业收入近2亿元,看起来的确顺风顺水。但红圈营销也有明显的软肋,比如国内企业普遍对销售管理应用需求不够旺盛,红圈营销需要在强化自身产品的同时不断教育培养开发新客户。就拿它的定位监控考勤管理来说,这明显表达的是企业管理者的控制欲以及对于员工的不信任,让绝大多数使用者,也就是一线员工感觉到无时无刻被监视,百度上早有关于“红圈营销的定位监控违法吗? ”“红圈营销怎么伪装定位”等问题,可见这样的功能有悖人性,在无形中也加大了管理成本。

通过产品分析不能看出,纷享逍客与红圈营销均打出了“营销”这张牌,然而完备的售后服务流程才是保证用户高续约率及高忠诚度的关键。如何保障客服、完善售后可以说是纷享逍客、红圈营销及所有移动CRM厂商亟需解决的问题。

SCRM腾讯企点:主打多通路管理及场景化,需寻找新客户群体

作为企业QQ和营销QQ的整合升级版,腾讯企点可谓是SCRM领域的先行者。在功能上其侧重于帮助企业实现对目标用户的深入洞察。企点服务与企点营销两大模块的设置,表明了企点是希望打造多通路管理来提升企业的在线接待及销售转化能力,从而建立自己的差异化优势,成为行业内的领军。此外,腾讯企点与滴滴出行合作强化出行场景、与物流公司合作建立物流场景,也和EC等同行一样都在竭力满足房地产、快消品、金融、投资等各个细分行业的不同服务场景,表明其在场景化方面也在不断发力。

目前企点服务账号已开启预售。依借腾讯的庞大用户基础和品牌号召力,企点或多或少会对同行构成威胁,但这并不代表企点就将高枕无忧。腾讯早在2004年就推出了腾讯TM,然后又推出企业QQ、微信企业版,如今腾讯企点背负着腾讯与QQ的双重意志,既要在腾讯的内部竞争中获得更多资源支持,又要面对外部强敌快速建立自己的核心优势,还要在企业QQ和营销QQ的原有客户之外寻找到自己新的用户群体,压力不可谓不大,未来待解。

对于SCRM企业而言,该如何发挥出社交基因的优势,进而优化核心竞争力无疑应纳入接下来的发展战略。

SaaS领域机遇无限,两大阵营的PK还将持续

毋庸置疑的是,连接和数据是SCRM的核心,也是企业转型升级的有力武器,这三点无疑决定着SCRM产品的生死:1、是否能创造和品牌业务相关联的、场景化的服务体验 2、是否能强化消费者与品牌的情感连接,实现真正的自动个性化互动;3、是否能帮助企业实现消费者精准抵达,并实现企业决策社会化,其实就是场景、用户、客户的争夺。

而在SCRM大势所趋的当下,移动CRM企业只有依托于固有的行业经验,并通过主打差异化服务弥补固有模式缺陷,才有可能保证城池不失。据移动信息化研究中心《2015年中国移动CRM市场及企业用户研究报告》显示, 2015年移动CRM市场规模达到7.82亿元人民币。面对着SCRM的大势所趋,趋于饱和的移动CRM领域已迎来洗牌时代,现有玩家只有依托于固有的行业经验,并通过主打差异化服务弥补固有模式缺陷,才有可能保证城池不失。无论如何,作为下一片蓝海的企业级SaaS领域机遇无限,SCRM与移动CRM两大阵营的PK注定还将持续。

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