未来B2B销售生死存亡之际,谁将幸存?

访客:6808  发表于:2016-04-21 11:08:32

  美国B2B销售人员在不断下降,准确地说,是部分销售。珍岛集团引用Forrester针对数字驱动时代销售人员扮演的新角色的研究以及翻译整理 Sales for Life 创建的未来B2B销售图文向大家说明企业将如何适应。

  结合Forrester的报告先简单地将销售分为几个类型:

  Source: Inflexion-Point

  · 接单型:他们在一个简单的购买环境中出售简单的解决方案。他们的客户甚至不需要销售人员也能实现在线购买。即便客户需要与这类销售人员进行沟通,话题通常也不会太复杂。

  · 解说型:这类销售人员同样是生存在简单的购买环境下,但他们销售的往往是更复杂的解决方案或产品。客户可以知晓内部的利益相关者和预算等信息,但他们并不能掌握足够的产品信息来自主决定是否购买。

  · 引导型:这一次,解决方案是相当简单的,但购买环境却不简单。销售人员帮助客户浏览不同的利益相关者和预算方案,以作出真正购买产品的决策。

  · 顾问型:这类销售是未来的幸存者,并将有所增量。他们在复杂的购买环境中销售复杂的产品,且销售对象常常是委员会或团体客户,而非个人。这些买家在多个方面需要卖家提供帮助——他们需要买什么?委派何人从何处购买?如何从迷宫般的决定和批复中找到正确的方向……

  借助上述分类,接下来便看看未来到底何种类型的销售能够存活下来:

  (图片翻译)

  未来B2B销售靠什么存活?

  100万销售岗位在2020年将不复存在

  但到底是销售人员将不复存在还是亟待重新定位?

  越来越多的买家在购物过程中开始运用搜索引擎和社交网络这类数字渠道,作为销售人员必须适应。

  74%B2B买家在作出购买决策或与销售代表交谈前在线完成了大部分调查工作。

  客户开始背景调查

  客户与供应商的初次接触

  客户作出购买决策

  尽管数字营销时代产生了诸多显著的变化,但顾客在特定案例中仍旧希望个性化的交流。这将是一个重建销售团队以新生代买家的契机,但并不是所有类型的专业销售在未来都能活下来。那么谁能笑到最后?

  未来谁能存活下来?

  接单型 岗位数量下降37%

  解说型:岗位数量下降27%

  引导型:岗位数量下降17%

  顾问型:岗位数量上升10%

  B2B所有销售人员中62%的人员在2020年仍将扮演接单人员和解说人员的角色,但他们对B2B销售成功的影响将明显减弱。

  引导购买和顾问专家类型的销售能更好地武装自己来提供购买过程中客户需要的服务。

  “无论何时、无论何地、无论采用何种方式,都能帮助客户按照他们喜欢的方式进行购买。”—— Neil Ringel,Staples Advantage副总

  唯一幸存者:顾问型销售

  顾问性销售6大特质

  1、拥抱技术;2、分享创意;3、展现智慧;4、有效沟通;5、寻求合作;6、利用数据

  重启正当时:

  未来销售人员配置

  B2B买家越来越数字化,因此B2B营销和销售领导必须立即采取行动,在他们的销售团队内进行数字资源及人员配置,否则将被无情地甩出市场。买家在变化,销售及营销必然需要作出相应改进。以下便是营销能够助力销售的点:

  评估独立销售团队成员的能力、态度和能力以促进提升

  开展新的销售培训项目来教授新的销售技巧或拓展现有技能

  追求更有创意的智慧型策略

  确定能够用内部渠道和互联网渠道进行更好服务的客户和方向

  B2B销售可能最需要问自己的便是:我是一个顾问型销售么?而B2B企业主更关心公司到底有多少顾问型销售。珍岛集团自主研发的T云产品,秉承“让营销变得简单”的理念,从建站到营销到转化均能提供专家级指导,轻松让小白变身营销专家。同时,T云提供网络培训课程及线下培训,帮助销售人员更好地解读全行业及数字营销模式,有了T云,你还会担心公司缺少顾问型销售人才么?

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