一支牙刷能够给物联网的商业模式带来什么启示?

标签:物联网

访客:13649  发表于:2016-04-15 10:19:06

牙刷变得更智能了,但商业模式却没有。 联网产品理应为消费者创造更多的价值,但商业模式的所有其他元素仍然一成不变。


一支牙刷能够给物联网的商业模式带来什么启示?

对消费领域的物联网商业模式来说,电子商务已经变得越来越流行。用一支牙刷举例(听上去可能很简单),它能给你展示当技术(软件、连接性或数据)被视为产品的一项功能时,它就很难为产品制造商带来重大改变;让产品向开发者的外部创新开放,这能够创造出一种难以复制的竞争优势;而电商公司并不将设备视为利润来源,而是获取用户成本的组成部分,并作为获取用户以及跟他们进行互动的载体(在这方面,Amazon Echo 智能音响和小米手机并无不同)。

从广义上讲,一个 商业模式 描述的是一个组织如何创造、交付和获取价值的基本原理。 我们将之总结成一个问题,即一个组织如何创造出可持续的竞争优势(难以被竞争对手复制的进入壁垒)。这其实比听起来的要简单。 让我们以牙刷制造商欧乐 B(Oral-B)为例。 欧乐 B 通过改善用户的牙齿健康来创建价值,这种价值是通过一支牙刷交付给用户的, 而价值获取则由零售渠道的牙刷销售来完成。把产品呈现到尽可能多的购物者眼前,这种能力是极为重要的。 因此,到达零售商店货架的通道成为关键的竞争优势。我们可以利用技术制造出更好的牙刷吗? 当然可以!让我们制造支持蓝牙连接的牙刷,并附带相应的智能手机应用。 现在,“智能” 牙刷帮助欧乐 B 在维持牙齿健康方面拥有了更好的表现, 其办法是 “聚焦、追踪、 激励和传感”(不用管这些词是什么意思)。牙刷变得更智能了,但商业模式却没有。 联网产品理应为消费者创造更多的价值,但商业模式的所有其他元素仍然一成不变。价值仍通过一支牙刷来交付,制造商仍然通过零售渠道的销售来获取价值;能否被摆上零售商店的货架仍然是关键的竞争优势。 这里面没有太多的商业模式创新。

下一步是什么?…… 好吧,让我们做一支开放的牙刷!开发者将利用开放式牙刷的软件开发工具包(SDK)来开发应用,以此扩展产品功能。当然,怀疑论者当然会问,“谁需要开发者来扩展牙刷的功能呢?” 但妈妈们会在这里看到很多机会: 一些人可以把刷牙变成孩子们可以获得奖励的游戏,这让妈妈们可以不用:“对着孩子唠叨,刷一两下是不行的”(上面是从 Slack 里扒出来的真实谈话)。现在,我们也在创新商业模式方面取得了进展。 开发人员不但提升了价值创造,而且价值是通过应用跟联网牙刷协同工作交付给用户的。此外,围绕欧乐 B 开发者计划所形成的 开发者生态系统 创造了难以复制的竞争优势。 然而,这家公司仍然需要通过零售渠道的“智能”牙刷一次性销售来赚钱。

我们能否让这种商业模式更进一步呢? 来看看 Beam Dental。 这家公司的总部设在俄亥俄州,他们提供了一款联网牙刷产品,它附带了牙科保险以及一项订阅服务(牙线、牙膏和刷头,每三个月发一次货,直接送到你的家门口)。

这种经常性服务通过超越一次性销售的商业模式,在“ 牙刷市场”之外 赚到了钱。 牙刷本身成为用户获取成本的组成部分,而这些用户属于利润更丰厚的牙科保险和牙科耗材市场。Beam 彻底重构“联网牙刷”的商业模式。 价值的创造变得更加全面,包含了牙齿健康的方方面面。价值通过牙科保险和耗材供应服务进行交付。 公司通过销售保险和耗材赚到了钱,完成了价值的获取。 牙刷和应用程序是消费者接触点的“漏斗顶部”,让 Beam 能够吸引新的用户并跟他们进行互动。值得注意的是,Beam 并没有真正跟牙刷制造商(比如欧乐 B)形成竞争关系。 相反,该公司的竞争对手在牙科保险市场,它凭借牙刷和应用收集的用户数据,获得了决定性的竞争优势。这些数据帮助 Beam 优化了保费,以传统保险公司难以企及的价格提供保险服务。

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