中国的企业级SaaS都得了哪些“病”?

标签:SaaS

访客:9693  发表于:2016-04-12 09:38:25

中国的企业级SaaS都得了哪些“病”?平台

拓扑社昨天发布了一篇文章《IT桔子文飞翔对话全时陈学军》,在这篇文章中,两位企业级SaaS行业的创始人就这个行业的机会和问题展开了深入的探讨,然而这并不是当时全部的探讨内容,今天拓扑社将本次对话的下篇分享给诸位读者,让大家一起来看看,在全时创始人陈学军的眼中,中国的企业级SaaS行业都得了哪些“病”。

背景资料

文飞翔,IT桔子创始人。IT桔子是一个关注TMT领域创业与投资的数据库,致力于为用户提供结构化的公司数据和商业信息,帮助创业者和投资人“更聪明地创业与投资”。

陈学军,全时云商务服务股份有限公司创始人兼CEO。中国远程会议行业先驱、中国SaaS行业领军人物,致力于通过互联网技术改变人们的工作方式。

全时创建于 2006 年,是国内领先的SaaS服务提供商,也是中国远程会议领导者。目前全时在全球有超过1.7万家企业用户,其中300多家是全球500强企业。

陈学军:

您怎么看中国的企业级市场?

文飞翔:

我认为中国的企业级市场还在初创阶段,市场很大,风口还没来到。年收入亿元的公司比较少,有净利润的公司更少。但这个领域的投资非常火热。HR的SaaS市场很有可能出现大公司,现在也是企业级创业公司中最充满活力的;CRM,很多企业有需要,但无法实现拓客,所以付费意愿不是很高;办公相关,OA系统、视频会议,这块领域市场挺大的,做的也挺多,也有一些专门做垂直行业的,比如教育行业。

陈学军:

我觉得这里的机会没有那么多。我不认为有垂直行业的SaaS,因为很难标准化,好的SaaS公司是没有行业特质的,它都可以解决,比如Salesforce,在CRM领域做了很多不同的行业,当然只有一个例外,在医疗行业是Vivy,但也是基于它的平台去做的。

文飞翔:

Salesforce是分区域的,做市场的时候需要代理商,帮助去做落地的方案,但它通用的产品还是能解决很多问题。

陈学军:

我不想用它落地的产品,我就用Salesforce通用版本,(落地之后)搞得太复杂了。中国的软件业也是一样,把事情做得太复杂,好的SaaS不需要这么复杂,这是个自我学习的过程。管理是相通的,其实我们找不到那么多秘密,尤其是管理软件,把基础能力做好了就OK。就像我认识很多媒体喜欢Google Docs,功能简单但是非常好用,可是中国到现在还没有,我觉得是因为从业者把事情搞复杂了。

中国有没有一家软件公司在办公领域成功?一家都没有,全是美国公司。中国软件业最大的问题是我们用盗版习惯了,背后更大的问题是我们没有对知识的尊重,创造文档这种行业在中国就没有受到重视。Office在美国有几千亿美元的市场,软件也有,SaaS也很多,在中国几乎为0,WPS活的也很惨,我觉得这是本质的问题,但如果中国未来学会尊重知识,行业会越来越好。

同样CRM在中国也是很难的,原因很简单,美国CRM市场背后的价值观是协作,Marketing找线索,Sales是签单,然后有服务人员做实施,是一个项目,必须要把数据共享给别人。但中国的生意是我一个人从头到尾全干了,那我为什么要分享?中国最大的问题是流通成本很贵,80%的GDP都不是创造来的,而是交易来的,比如一个医疗设备,出厂设备十万块,卖到医院是100万,如果你是一个创业者,你是选择生产一台超声仪器还是卖一台仪器?所以电子商务很火。中国企业很多是做分销,CRM没意义,中国有多少药厂是大包制的,大包二包三包四包五包,怎么做客户管理呢,没用。美国没有那么多渠道,美国企业和客户的交易成本很低,所以我觉得中国的问题在于交易成本太高,所以CRM不太适合。

所以我不看好所有针对B2C的CRM,客户都是做快消的,考个勤打个卡,上传个订单这种,机会不大。如果一个企业连这些都解决不了就可以死掉了。我觉得中国有太多这样的企业,做流通领域,没有任何含金量,长期很难活下来。同时我认为中国的SaaS企业本身也存在一些问题。

一、不能真正为企业解决问题

目前中国大部分SaaS产品太烂,不是功能出bug,而是它到底要解决客户什么问题,没想通。没有商业逻辑,只有便宜,但如果真正需要的话,企业会付费。很多人认为我们是做开会系统的,对,但是不准确,开会背后那些看不见的东西比看得见的东西要难,而看不见的问题才是大问题。

一个好的产品价值观要明确,解决客户问题要清晰,比如Concur,一个报销软件为什么值83亿美元?但Concur的创始人问我,你们销售费用要借钱吗,我说不用借钱,他们自己付,因为报销很慢,销售要垫自己的钱。而且,如果销售跟女朋友吃饭,回来说跟客户吃饭,没人知道是真的还是假的。他说,我创业就是为了解决这两个问题。Concur的解决方案很漂亮,和信用卡连上了,比如今天我去吃饭,不是员工填报销单给我,而是信用卡会把今天吃了多少的数据直接传到企业报销系统。信息足够快就没有办法作假了。他们的客户用这个系统之后,销售费用下降了15%,这才是意义所在。中国很多做报销产品的企业只是为了方便,这有什么意义呢?Concur在美国是个信用卡公司,大家都不懂它背后的价值,把它界面一抄就以为东西出来了,这是远远不够的。

所以说,真正能为企业解决问题的是产品,而不是SaaS这种模式。

二、中国SaaS企业追求免费

免费最大的问题就是容易自娱自乐,SaaS一定要收费。在美国,SaaS免费的意思是把企业的数据拿出去卖,但美国的企业都是数据保护动物,所以免费SaaS在美国都死光了。而且免费无法识别企业真正的需求,产品迭代的方向会有问题。比如云盘,当企业云盘free的时候,客户可能往里面放黄色电影,还会提需求“我这里没有视频播放器,不能播放视频,放了也没用”,这个需求就会把服务商搞死了。

三、SaaS创业团队销售能力差

WebEx有两千人,一千个技术员,一千个销售。Salesforce也一样,有3000个销售人员。中国的SaaS企业普遍没有销售能力,千万不要以为把产品做好就对了,一个产品一个sales,这样搭配才能成功。而且,产品和销售应该是平行的,不要产品做完了再去销售。做SaaS企业应该有更多的合作,哪怕你的产品只有一点好,如果你能跟客户人群合作,也能带来收入。我们刚开始也很惨,做了三年才有收入,一定要坚持,只要做的事情有价值总会有机会成功的。

四、不够开放

全世界SaaS公司都应该开放API,中国的企业很少开放API。我们都是先做API再做其他,方便别人调用,这对SaaS的成功很重要。

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