CIO不该忽略的供应商关系管理疏漏

标签:CIO重磅推荐供应链

访客:11753  发表于:2012-02-28 15:46:05

在供应商关系管理方面,CIO天然地处于不利地位。正如在本《加强供应商管理》系列的第一部中所提到的那样,相比CIO,他们和IT员工有着更多的接触。Gartner最近的调查显示,在1300家受调查企业中,供应商的筛选和管理平均占据了企业IT员工13.5%的工作时间,其中也包括CIO在内。/span>

Gartner的采购分析师William Snyder认为,企业在供应商关系管理上花费的时间过多了 – 而且有些供应商也不值得这样做。当然,反过来看,由于这些供应商在你的数据中心里长期工作,他们也能够提供独到而有价值的见解。在本文中,针对如何推动供应商并使自己企业获益,Snyder提出了5个观点:/span>

1. “访问权对供应商交付服务是非常重要的,但也是也为他们的销售提供了便利。/span>

最近在Gartner一个关于供应商关系管理的讨论会上,Snyder对与会者进行了现场调查,结果显示大约有一半的CIO让供应商可以自由进出。这意味着供应商可以随意地接触到IT团队,他们可以利用这些机会来推动销售,但是却分散了你的IT员工的注意力。Snyder认为,CIO们的第一反应可能是取消这种便利,直到通过评估确定哪些供应商值得拥有这种访问权。在这个基础上,CIO们还应该认识到并非所有供应商都值得自己花费时间。要意识到你的时间是宝贵的。”Snyder对听众说。/span>

2. “厂商肯定会撒谎,不过方式很奇怪。/span>

Snyder认为,不到情况极其糟糕的时候,供应商是不会向你透露负面消息的。造成这种情况的原因在于,他们的目的就是尽可能多地向你销售产品。如果你的企业或者员工出了小问题,而供应商又及时告知了你具体情况,他们可能会引起反感,甚至成为过街老鼠(如果所反映的情况并不属实的话)。而且,对于不停抱怨的供应商,你很可能就不会购买其产品。于是,种种顾虑都使得供应商不会对你言无不尽。/span>

可以肯定的是,在占用企业员工的13.5%的工作时间里,有一部分被供应商用来做销售了,其他时间则耗在数据中心所独有的各种纠纷斗争上。Snyder表示,如果哪天供应商站出来说话了,那么几乎可以确定出了大问题,你必须认真对待:有时确实是企业一方造成问题的存在,使得供应商无法正常工作。”CIO有责任从供应商的角度考虑问题 – 而且如果情况属实,必须着手解决。/span>

3. “最令销售人员感到恐怖的事情:听说你做了什么事情,但是你又没有告诉他。/span>

客户经理们自有自己的圈子。如果看见一个SAP公司的销售在和Oracle的人聊天,不要奇怪。没错,他们是竞争对手,但是也是同行。一个销售今天在SAP,明天就可能跳到了Oracle这是他们寻找职业机会的方式,通过同行之间的联络。”Snyder说:而客户的情况就是谈话的中心,无论是在轿车还是高尔夫球场上。这对你来说是很有用的。如果出了问题,你不用忙着去找供应商,可以试试冷处理 – 起码不要自己直接去联系他们。Snyder提醒说,如果说时间是金钱,那么沉默就是金子。供应商的员工自然会从同行那里听说已经发生的一切。/span>

4. “不要假定销售和他们的雇主总是具有相同的目标。/span>

销售的主要目的是拿到高提成。如果供应商对一个单子不是很感兴趣,但是却能有高提成,那么销售也会尽力去促成。”Snyder说。因此,CIO有必要搞清楚供应商的各类人员可能获得的收益。对你来说,只知道付出了一美元,而供应商的销售人员是希望从新单子里获得提成。”Snyder分析说。如果你花了两百万美元买服务,却没有购进任何东西,那么销售人员一家的衣食着落在哪呢?他们也就没有动力来协助你工作了。因此,CIO必须要搞清楚供应商内部的销售收益分配问题。/span>

5. “适当的奖励可以起到激励作用/span>

Snyder认为,供应商对你的重要性不能推导出你对厂商的重要性,事实上,你可能在他们眼中就是一头现金奶牛。无论你对他们投入了多少资金和时间,总有人是能少做一点就少做一点。和供应商打交道时,你必须有细致而长远的考量。”Snyder说:如果你最终认为某个厂商可能成为长期的合作伙伴,那么就让其清醒地认识到这一点,促使其为你提供更优质的产品和服务。/span>

一般来说,大部分供应商的工作都完成得不错。如果你只是不停抱怨,他们会觉得你不够公正。所以,对于战略性的供应商来说,要考虑给他们相应的特权:如果其表现超出了合同规定,可以考虑给予他们特殊的访问权。CIO应该主动承担引荐人的责任,让供应商了解自己企业里的人员架构,甚至把他们介绍给重要人物。/span>

提示:任何供应商代表都应该从中辨别出哪些企业人员是重要的。而对于CIO来说,也应该对战略性的合作伙伴达成这样的认识。/span>

当然,如果与供应商之间的关系趋于紧张,CIO也应该反思是否因为自己太过于强势。厂商并不是你的敌人。基本上,你引进他们是因为从长期来说可以降低成本,他们确实拥有你所期望的东西。制药界巨头Merck & Co.的全球服务运维总监Heidi Nyland表示。/span>

Nyland所言,在过去的几年中MerckIT部门拒绝引入任何供应商。当时的理由是:内部IT对公司和员工更加了解,没有人能比之做得更好。这是一个巨大的错误,我们为此付出了高昂的成本。在新CIO上任之后,这种理念被抛弃了。”Nyland说:我们引入了很多供应商,因为他们更具专业性,比如重建Office 2010的事情就不再由我们亲自做了。/span>

Lynden TennisonUnion Pacific Corp.(位于内布拉斯加的Omaha)的CIO,由于担心一个厂商对其IT和企业造成影响而犹豫了很久,但是最终他引入了这家供应商。我鼓励他们去和各部门的负责人进行交流,了解业务端对于IT的需求。”Tennison说:你不用担心供应商,相反应该把他们引见给你的各类同事。/span>

Tennison之所以能够这样做,是因为在其16年的Union Pacific职业生涯中,他非常重视和业务伙伴建立良好的关系。在供应商拜访了业务部门后,通常Tennison会接到相关同事打来的电话,内容就是征求他的意见/span>

/span>

评论(0)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");