聚焦战略才是B2B电商的杀手锏

标签:B2B战略电商

访客:14541  发表于:2016-04-01 10:08:34

  聚焦战略才是B2B电商的杀手锏

  近两年来市场见证了B2B电商的火爆,化工、钢铁、煤炭、农产品等领域纷纷出现了一批在细分市场龙头老大如找钢网、化塑汇、找煤网等,产生了巨大的示范效应,形成了一派欣欣向荣的繁荣景象。这些行业领军者共有的特点就是运营模式特点鲜明,懂得如何做好B2B创业布局,而这其中最重要的又是懂得专注聚焦,做到极致,不迷失在VC的资金盛宴中。

  王东在分析找钢网模式中建议创业者:“大家在创业过程当中,除了产品服务聚焦之外,而且要在区域聚焦。作为B2B来说,和B2C有天生的区别,B2B你要很谨慎,一个区域一个区域的征服,要有你的根据地、还有相应的策略,这样才是比较稳健的。如果把钱、人力都投入在一两个品种和江浙沪的区域里面,可能早就成功了,搞得太分散,自己压力很大,真的没有必要”。

  找钢网当年以上海为根据地,在发展过程中,2012年一直在上海市。拿到第二笔投资之后,才开始进入到南京、无锡等。拿到第三笔投资的时候,才开始沿着长江、沿海进行布局.2015年初,拿到1亿元的投资,才开始进行全国化的布局和国际化的试点.找钢网每融资一次都会解决一个产业链的痛点,集中力量解决。一开始拿了钱并没推出太多服务,而是聚焦、再聚焦,集中力量解决一个最擅长解决的问题。等把这个问题彻底解决之后,后面的事情怎么做就会想得很明白了,这也是找钢网能取得成功的秘诀。

  化塑汇作为化工电商2.0的先行者,2014年8月上线,仅仅用了16个月的时间完成了330亿的交易量,市场覆盖能够达到传统渠道二十年的积累,这与化塑汇一直来坚持的聚焦战略是分不开的。

  两个聚焦形成巨大规模效应,建立行业壁垒

  化塑汇与找钢网不谋而合地选择上海这个经济中心作为根据地,总经理智建鹏自公司创立之初就明确了区域聚集战略,即主打华东市场。比起钢铁行业,化工市场显然更具优势。国内40万家的化工企业有60%集中在了华东地区,上海及周边的化工市场则占据了全国化工交易的3成以上。随着平台的发展,在达到50%的重复购买力、并且把这一数据维持三个月之后,化塑汇觉得这一模式已经基本得到了市场的确认,在2015年下半年才相继开创了宁波,余姚,淄博,常州,北京等分公司。随后并将继续在较集中的客户所在区域建设分子公司,不断下沉服务终端,更靠近终端用户,提供更贴心服务,

  在品类选择上化塑汇抓住了化工业的高频刚需,选择约12种平台上用户重复购买率高的,需求强烈的高频化工品类先进行重点推出。目前其中有几个品类化塑汇已经占到华东市场60%以上份额,乙二醇等品类更是占到90%的份额,处于垄断地位。

  聚焦区域的330亿与分散全国的330亿,其数据价值会有天壤之别,让化塑汇拥有了跟传统供应商议价的筹码。化塑汇自2015年5月物流部门成立以来,已经为客户提供了超过5亿货值的物流服务,实现了客户物流成本的显著降低,物流体验的大幅度提升。这是聚焦华东和聚焦品类战略形成的单点规模效应的必然成果。化塑汇在今年将实现1000亿的交易额主要集中在华东区域,按平均5000元计算,即有2000万吨的物流需求,以5%转化率将形成100万吨的现实物流需求,对于物流行业来说,这是一个无法拒绝的体量,足以吸引第三方物流企业的合作,形成多方共赢的局面。同时也为金融的推出奠定了扎实的基础。

  对任何一个企业而言,人力、资金都是有限的,要想让有限的资源发挥出最大的价值,必须按“兵力集中法则”办事,伸开五指,不如握紧成拳头,将全身力量集中于一点。经营战略有很多,但对大部分中国企业和99.9%的创业者来说,最有效的经营战略就是实施战略聚焦,简单而高效!

  来源:财经网

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