用友超客:社交化CRM是销售员的刚需

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访客:9489  发表于:2016-03-18 09:42:26

关于销售,每家公司都有说不完的经验。有老总说,只要能提升业绩,不管销售人员做什么。这恐怕是现实中大多数老总的心态,也是真实发生的。

还有老总说,销售业绩上不去,那我们就精细化管理;每个月报数,检查每天工作安排,填写工作日志,不信这样就提升不了业绩。这恐怕也是大多数公司的管理手段。

这两种手段有错吗,都没错。有关销售的话题太多,书店里充斥着各类“销售圣经”,告诉你应该这样做,那样做,可理论终归是理论。假如理论可以落地,成功可以复制,为什么大多数公司的销售并不让老板满意呢?

再加上如今有这么多CRM管理产品,究竟有没有用?我们一条一条分析,现在需要什么样的CRM,才能有效帮助企业做好销售工作。

这些问题CRM如何解决?

这里不打算讨论该怎么去做营销。如果要讨论理论,几本书也写不完。

需要明确的有几点。1.营销的目的是卖出去产品;在社交时代,产品的全生命周期可以与客户互动,为什么营销的过程不可以加入社交元素?尤其是热衷于社交的中国人;只有在社交中,才能让销售员不至于“孤军奋战”。

2.客户是企业的资产,凭什么重要的客户都抓在大Sales手里?万一他们离职,这就是一种损失,尤其是对快消品的企业来说更是如此。

3.在全过程精细化管理中,怎么做到发现线索、跟进线索,对客户分级分类,持续跟踪?如何用互联网化的工具,而不被这些工具绑定?都说在数据时代,要用数据驱动销售,可每年的销售指标都是拍脑袋决定的,这对销售人员是否尊重,“强压式”的销售方式能否奏效?数据是否能表现在CRM产品中?

这些都是现实中所遇到主要问题。如果解决不了这些问题,号称装机量有几十万或者是有诸多功能的应用产品都是骗人的,只有注册用户,没有活跃度。

社交化产品?

市面上的CRM产品不是太少,而是太多。每一家互联网公司都在宣传自己是“管理类”的工具,或者偏重协同、或者偏重外勤或者是业绩管理。不管怎么样,都是侧重某一个功能,而不是侧重于全流程,甚至对社交化缺乏。

社交化不是工具也不是功能,它是销售员刚需。试想,销售员整天在外面跑,还要接受外勤查岗、填写日志,这些就是公司不信任的表现。如果现场遇到问题找谁沟通,组织内部遇到问题找谁沟通?这一切沟通是否可以公开化,并留存资料?

用友超客引入社交化概念,就像微信随时组成一个讨论组那样方便,可以让销售员拉相关的人员,尤其是产品端、市场端以及相关同事,甚至是最大的领导就某个单子随时讨论。

这种好处是,以客户为中心,搭建协作小组,齐心合力,以销售数字为动力,可以促进业务跟进。

谁的客户谁负责?

传统CRM软件还有一个弊病,Sales走了,客户也流失了。尽管客户资料都在,但是,新接受的人基本又是两眼一抹黑,从头开始。

按照中国人的“潜规则”,客户关系不是靠上班时间能搞定的,要和客户“打成一片”,成为朋友。在茶余饭后融入生活当中,能为对方着想,销售的产品解决实际问题,才有可能成为“铁客户”。但是,这些“喝茶洗澡”的琐碎事情,新接受的销售员怎么知道呢?

所以,超客在这方面的做法是,在客户这个纬度引入了记录功能。结合地理位置打卡,记录一天行为,去哪里,见了谁,谈了什么,有什么困难,销售业务推进到何种地步。

用友超客运营中心总经理王刚诙谐的说,当然中国人很“聪明”。有个销售员有3部手机,和客户关系好,直接把手机给客户,让客户登陆外勤类的CRM产品,位置签到打卡。可是,要填写记录怎么解决,每个月报数怎么解决?

如果转移客户,超客只要三步:查找销售人员、选择客户,转移到新销售员手里。那样,客户的所有信息均转移过来。

全流程怎么做到?

销售不是签单这么容易,它是一个全流程。发现销售线索、跟进、对客户分类、拜访、方案、洽谈、签单、维护等,每一个环节都牵涉诸多流程。就拿销售线索来说,只有扫街扫楼这个方案?

超客在每个环节均有一些有趣好玩的工具支持。超客头条在新闻中发现销售线索,把这些信息转到销售员手中就像滴滴打车那样,“销售员你有新的订单,请接单”;销售员可以根据客户进行分类,重点客户还是一般客户?而对客户的跟踪排查之后,也会有相印的标识,这些领导均能看见,知道流程进行到哪一步。

销售重要的是数据说话,相比较那些外勤打卡签到写日志都是辅助手段,是将销售过程信息化和数据化,能做到智能化指导销售。就拿报数这个行为来说,怎么出来的?A公司一个月销售10万和B公司一个月销售100万,就能判断是谁大客户了?

一切要建立在数据之上。超客提供了按角色聚合交易数据,提供实时回款、营收、库存、物流、费用、利润等数据,对全过程的数据跟踪。值得一说,这些数据可以与财务、ERP等集成,做到数据的一体化。

在每一个环节,超客引入其他能力,如通信、语音识别、文库、地图、签到、超客头条等工具,帮助销售员在每个环节中增加洞察力。

结论:关于营销产品有许多,这里以超客营销的产品为例,强调了现在的特性:社交化、移动化和智能化。要从真实场景出发,掌控每一个环节,并且做到有记录可查可追朔可数据化,基本这样的产品就成功了一半。回到最初的两种销售方式,只要找到合适的产品、根据公司性质和销售人员的业务成熟度,均没有错。

当然,对于用户而言,还可以根据不同的业务需求,在后台配置应用。越简单越容易上手的个性化产品才是最好的,你说对吧。

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