增长秘籍!Slack是如何成为史上增长最快的SaaS应用的?(上)

标签:Slack

访客:10413  发表于:2016-03-17 09:33:36

  编者按:如果说 Slack 是史上增长最快的 SaaS 应用,这应该一点也不夸张。发布仅两年左右的时间,Slack 的目前日活用户已高达 230 万。去年4月,Slack 的估值已达 28 亿美元,公司在即将进行的新一轮融资中的估值最高或达 40 亿美元。Slack 为何能取得如此惊人的增长速度?Slack 在早期都做了哪些工作为日后高速增长奠定了基础呢?

增长秘籍!Slack 是如何成为史上增长最快的 SaaS 应用的?(上)

  Slack 最初其实是建立在 Tiny Speck 的基础上的,Glitch 则是 Flickr 的创始人 Stewart Butterfield 所领导的 Tiny Speck 公司所开发的一款网页游戏。Tiny Speck 这个公司在 2014年 倒闭了。在开发 Glitch 游戏的这几年中,公司的员工其实是分布在不同城市的,旧金山、纽约、温哥华的都有。因此他们必须使用 IRC 工具进行团队的沟通协作,然而随着时间的推移,他们对开发 Glitch 越来越没有兴趣了,对 IRC 的兴趣反而越来越高。IRC 是那个时候比较常用的沟通协作工具,非常适合那些公司员工长期异地办公的公司使用。Glitch 的团队发现,IRC 能够让他们更加专注地在一个项目上专心工作,让他们免受通过邮件沟通所带来的各种干扰。所以没过多长时间,团队就将业务方向转到了协作沟通领域。

  “我们最初是想做一个基于网页端的大型多人在线游戏,但最后失败了。关于这个失败史,大家不要放在心上。” Slack 联合创始人 Stewart Butterfield 这样说道。

  企业沟通协作工具 Slack 的开发实际上开始于 2012年年 底。到 2013年8月,Slack 进入内测阶段。虽然 Slack 才推出两年左右的时间,但它的增长速度堪称惊人。在 2014年2月 刚推出的时候,Slack 的日活用户就有 15000 人。到 2014年8月,Slack 的日活用户增至 171000 人;到了 2014年11月,日活用户就增至 285000 人;到 2015年2月,Slack 的日活用户达到 50 万;到了今年3月 份,Slack 的日活用户就已增至 230 万。增长速度可见一斑。

  不仅如此,Slack 用户现在每个月发送的信息数多达 3 亿条,用户每天花在 Slack 上的时间超过 2 个小时。Slack 的增长速度和用户粘性引起了投资者的极大兴趣。就在前不久,有消息称 Slack 正在进行一轮 1.5 亿美元的融资,估值在 35-40 亿美元之间。去年4月 份,Slack 刚获得一轮 1.6 亿美元的 E 轮融资,公司当时的估值为 28 亿美元。

  相比上面介绍的这样,大家可能更感兴趣的是 Slack 是如何做到如此惊人的增长速度的?接下来我们就来详细介绍一下 Slack 早期做的一些为后期成功奠定基础的工作。

  Slack 在早期主要做了下面三个方面的工作:

  确定市场空间,找到用户痛点。聚焦于产品的某几个核心功,能并力争做到完美,确保这些功能超出用户预期。利用免费增值的模式,驱动产品自下而上的口碑传播。定义自己的市场

  Slack 并不是第一个面向企业用户的通讯应用,在 Slack 之前,已经出现了 HipChat 和 Skype 等一些提供企业内部沟通服务的工具,而且他们已经发展好多年了,在发展早期,他们的增长速度也都是非常快的。在竞争对手林立的市场环境中,Slack 要想取得成功,最关键的一点就是要开拓一个全新的市场。Butterfield 表示,Slack 的 20%至 30%的早期用户都是从 HipChat、Compfire 或 IRC 这种中心化通讯工具平台过来的。

  “当我们问其他 70%至 80%的用户他们都在使用什么工具作为内部沟通工具时,他们会说:‘我们不使用任何工具。’ 不过很显然,他们肯定会使用一些工具的,他们只是没有将使用的工具归到一种软件类别中去而已。” Butterfield 这样说道。

  后来我们发现,那些声称自己不使用任何工具的公司其实都在使用不同工具的组合。他们使用的工具非常繁杂多样。他们团队中的有些人在用邮件沟通、有些人用 Hangouts、有些人用 SMS。我们还看到一个小组中的有些人在用 Skype 聊天,有些甚至在一些私密的 Facebook 群组以及 Google + 页面聊天交流。

  基于这样一种情况,Slack 初期在兜售自己的产品时都会和用户强调,不管他们使用目前市场上的哪款工具,其实都会存在问题的,只是他们还没意识到。

  作为对比,Butterfield 这样说道:“如果你在为你的创业公司搭建一支销售团队,对于选择何种 CRM(客户管理工具)这个问题,你知道你必须要进行决定,这是无需多想的事。如果你是一支软件开发团队,你也知道必须要选择一个版本控制系统。不管是 CRM 工具,还是版本控制系统,这些都是已知的产品分类。”

  对于绝大部分用户而言,Slack 这种中心化通讯平台是一款全新的产品,导致大家都不知道自己是否需要这款产品。因此从第一天开始,产品培训和市场教育工作便成为 Slack 最重要的工作之一。在产品正式发布的两周前,Butterfield 给团队所有成员发了一个很长的备忘录,在这个备忘录里面,他写得非常清楚:他们不仅仅是要打造一款实用的工具,还要帮助人们去了解这款产品的功能与用途。

  “我们的工作是开发一款真正有用的工具,一款能够让人们的工作更简单、更愉快、更高效的工具。此外,我们还要去了解人们认为自己都需要什么东西,然后再告诉用户 Slack 能提供的价值是如何能够满足他们的需求的。” Butterfield 这样说道。

  上面说的这些从某些程度上说更像是传统的营销方式,但 Slack 要做的远不仅如此。Butterfield 继续说道:“我们的定位和其它很多初创公司是不一样的。很多初创公司都想在一个已经被清楚定位的庞大市场中占有一席之地,这个市场上一般都会有很多的竞争者,他们要做的就是在激烈的市场竞争中突围并且生存下来。而我们是和其它初创公司是不一样的,虽然在企业内部沟通领域我们也会面临一些竞争对手的竞争,但我们要做的是重新定义和开拓一个全新的市场。这意味着我们不仅要调整产品,我们还会改变整个市场。”

  因此对于 Slack 而言,它早期实现增长的方式是通过创造一个之前不存在的市场,而不是进入一个已经存在的市场,并将自己提供的解决方案兜售给那些之前根本就不知道自己有这个问题的用户。可以这么说,Slack 之所以能实现如此快的增长主要是因为 “它销售的是一个创意解决方案,而不是一款产品。”

  如果我们将自己定位成一款群聊系统工具的话,我们很有可能销售地就没有那么好,因为市场上是不会有很多人为此买单的,毕竟他们用现有的工具也是可以满足自己的需求的。因此我们我们将产品定位于成能够带来组织变革的工具。

  Butterfield 表示,找到产品与市场想契合的最好的方式就是重新定义一个属于你自己的全新市场。其实销售创意的概念早已不是什么新鲜事了。值得一提的典型案例包括哈雷·戴维森(Harley Davidson),它兜售的并不是摩托车,而是自由和独立。还有露露柠檬(Lululemon),它兜售的不是瑜伽服装,而是瑜伽本身。

  在探讨 Slack 早期的增长战略时,它的这种兜售创新的想法在中间发挥了至关重要的作用。他们销售的不仅仅是一款软件产品,而是很多新的理念,包括 “能够帮你降低沟通成本”、“零成本知识管理方案”、“快速决策方案”、“所有的团队沟通信息都可以即时搜索、随时随地调取”、以及 “让你减少 75%的邮件使用量” 等等创意理念。

  我们销售的是解决人们遇到的信息过载问题的解决方案,让大家从繁重的工作压力中解放出来,同时从那些原来看来毫无用处的公司内部资料中提炼出很多有价值的内容。我们销售的是一个更好的组织、更好的团队。这是人们愿意花钱购买的东西。只要我们的产品有助于帮助打造一支更好的团队,我们就是成功的。

  如 Butterfield 之前说的那样,人们购买一款软件是为了解决他们知道自己存在的需求或是完成一项任务。不过正如上面说到的那样,只有不到一半的目标用户群认为他们需要一款内部沟通软件。正是基于这个原因,销售能提高生产力的软件,帮助人们从压力中解放出来,并助力打造一个更优秀的组织和团队,这个理念让 Slack 能够获得很多本来不会为沟通软件买单的潜在用户,从而赢得自己的市场。

  生命太短暂,因此不能在短暂的生命里去做平庸的工作,更不能在短暂的生命力开发蹩脚的产品。除了上面所说的 “销售创意解决方案” 外,Slack 实现高速增长的另外一个非常关键的因素在于他们对产品细节的关注,竭尽全力开发真正有用的高质量产品。Slack 团队花了很多的心思和精力确保 Slack 做到安装简单,用起来愉快,能够与其它各种各样的产品服务相兼容,同时能够做到像电子邮件那样安全可靠。有一些其它功能是只有 App 和 Mac 客户端才有。在 2014 年的 11月,有将近一半的 Slack 用户使用的都是 Mac 客户端,其中 55%的用户在一天中既会通过桌面客户端登陆 Slack,也会通过移动 App 登陆。

  一款产品刚推出的时候肯定都会出现一些小问题,而人们都很容易忽视这些小问题,这是很自然的一种现象。不过 Butterfield 一直提醒自己的团队,推出的产品必须要足够出色、需要接近完美才行。他说道:“对于我们而言,开发一款美观、优雅和用户友好型的软件至关重要。如果我们的产品在优雅、精致和细节方面提升一点点,这都会为我们加很多分。如果用户在使用我们产品中出现一点点问题,他们就会放弃使用,因为这会给他们留下这款产品不值得使用的印象。”

  Butterfield 督促自己的团队以 Slack 用户的角度去找出产品上可能出现的所有细小问题,再一一击破问题。“将你自己想象成是第一次使用 Slack 的真实用户,而且你是被老板逼着下载和使用这款软件的。以用户的视角看待 Slack 这款软件,将 Slack 看作是你自己没在上面花过任何精力、自己也并不太感兴趣的市场上的任意一款软件。仔细找 Slack 上都有哪些问题,将这些问题都找出来,吹毛求疵,以追求完美。”

  以这种态度做产品已经取得了非常好的效果。其中的一个用户(Quartz 的 Dan Frommer)曾这样描述 Slack:“Slack 的高质量是很多其它软件所无法比拟的,不管是大公司的软件还是创业公司的软件都是如此。举个例子,当你把一条超链接复制黏贴到 Slack 对话框中的时候,它会自动将链接网页内容的标题和内容片断展现在对话框中,甚至还能显示一张图片。如果链接的内容是一段 YouTube 视频,你可以直接在聊天框中点击播放这段视频;如果链接的是一条 tweet 文,它会自动展现 tweet 文的全部内容。此外,在 Slack 上沟通分享的所有内容,你都能进行全文检索。这些体贴的功能让很多公司愿意在上面投入很多的时间和金钱的。”

  Slack 另一位狂热用户 Ashita Achuthan 这样说道:“让我们直面现实吧,邮件实在是太笨重了。如果你用邮件和与团队成员间发布内容更新、发布声明或随时签到等,这种体验简直难以忍受。工作过程中,你需要在 Wiki、 JIRA、Asana、Trello、Dropbox 等各个平台间来回转换,着实让人抓狂。有了 Slack,就不存在这个问题了。需要的时候,你可以在 Slack 上创建一个频道,将相关信息推送给不同小组里的人。产品设计有新的线框图?没关系,直接将它发布在相关的频道上即可。此外,Slack 还可以与 Jira 和 Dropbox 等服务进行了集成,直接在 Slack 上就能处理来自其它平台上的信息。Slack 在这些核心功能上表现得堪称完美。”

  聚焦产品核心功能

  Gmail 之父 Paul Buchheit 曾这样说过:“如果你的产品是伟大的,那么它就不需要是一款在各方面都做得很好的产品。” Buchheit 在这里所要表达的核心观点是,你需要将少数几件事情做到最好,而不要想着每一件事都要做得完美。Butterfield 在开发 Slack 的过程中坚持的就是这个理念。Butterfield 说道:“对于产品质量,我们公司的几个创始人为自己都定了一个非常高的标准,如果达不到这个标准,我们是不会甘心、也不会轻易放弃,我们也不会想着去走捷径,我们只专注于对实现我们的产品远景最为重要的几个关键功能。”

  这并不是说 Slack 的创始人就不关心产品的其它小功能了。他们只是将自己的大部分的精力都放在如何完善那几个关键功能上,因为他们认为,如果 Slack 这几大关键功能做得足够出色,用户是不会太注意到其它欠缺的细小功能的。

  关于哪些功能才是 Slack 的核心功能,Slack 团队就此进行了大量的讨论。最后他们将产品的几大核心功能锁定在 “搜索”、“同步” 和 “文件分享” 这三大功能上 。

  “对于我们究竟需要在哪几个功能上要力争做到完美,我们对此进行了深入讨论。后来我们发现,在开发 Slack 的过程中其实都是在围绕 ‘搜索’、‘同步’ 和 ‘文件分享’ 这三个功能展开的。这听起来很简单,但要想缩小产品的核心关键功能范围其实是一件非常有挑战的事。然而当你一旦做到了这一点,你的公司管理起来就会容易得多。突然之间,你会发现你已经遥遥领先其它竞争独守了,因为你在那几个能够真正影响用户的核心功能方面是做得最好的。” 聚焦产品几个核心功能的做法深深影响了 Slack 的产品开发。

  对于搜索功能,当大家阅读过一个文档或是看过一段对话时,他们就不用再担心是否要对其进行备份或是打标签了,因为他们相信,在 Slack 上,只要他们需要,他们便可以随时随地通过搜索来调取自己所需要的任何信息。

  对于同步功能,Butterfield 表示,他发现其它大部分内部沟通平台的一个最让人头疼的地方无法实现多平台、多设备兼容。因此 Slack 便专注于打造一个能在多平台、多设备上兼容并能够同步使用的产品。这样一来,用户在一款设备上没有完成的工作,可以在另一款设备上继续做,所有内容都是实时同步的。

  对于文件分享功能,Slack 选择专注于开发一个能够快速黏贴图片,或是能够通过简单的拖拽就能分享文件的非常简单直观的用户界面。

  上面这三个功能便构成了 Slack 的核心功能。Slack 也凭借这些功能迅速获得了大量早期用户,这些用户中的很多人基本上全天都在使用 Slack。

  本文编译自:growthhackers.com,如若转载,请注明出处:http://36kr.com/p/5044542.html

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