火爆B2B之下存三大乱象,不改必死!

标签:大数据电子商务营销电商技术

访客:32224  发表于:2016-03-02 11:03:15

火爆B2B之下存三大乱象,不改必死!

酒类B2B其实并不是一个新的话题,历经沉浮,为何它会在这个时间节点表现出强劲的发展势头?通过一系列的调查,我们希望从内因和外因两个方面来找到答案。

酒类B2B怎么就火了?

1 外因:B2B市场整体呈爆发趋势

2015年以来,国内的B2B市场猛然提速,据统计,2015年中国的B2B电子商务收入规模达到了245.2亿元人民币,较2014年增长了27.58%,预计到2018年时,其市场整体交易规模将达到470.8亿元人民币。

B2B垂直媒体托比网的统计数据表明,2013-2015年,拿到投资的B2B企业分别为10家、16家和98家,资本对B2B的投入呈现出猛然增长的态势。其中,较具代表意味的案例是钢铁行业的找钢网。2015年,主营B2B的找钢网的销售流水已经达到180亿元,同比2014年增长了约3倍。而在2016年1月15日时,找钢网亦正式宣布完成额度高达11亿元的E轮融资。可以说,这一轮B2B市场的整体爆发,给酒类B2B公司注入了信心,并为它们提供了较好的寻资环境。

2 内因:酒类行业具备B2B快速发展的基因

如果说B2B整体环境的趋好是外因,那么,酒类行业本身所具备的几个特点则从内在为B2B的快速发展提供了支撑。总体而言,可总结为三点。

第一是酒类行业集中度低,上下游分散。B2B电商平台承担着撮合上下游交易的任务,如果行业的上下游非常集中,平台的价值就会大打折扣。据统计,2014年,规模以上酒类企业完成销售8778.05亿元,而茅台、洋河、五粮液三家大企业的销售收入占比只有11%左右,这充分说明了国内酒类行业集中度较低的事实;

第二是行业SKU非常多。显然,只有当行业SKU足够多时,电商平台才能利用其互联网技术,依靠资源整合覆盖大量的SKU,从而获得传统线下贸易商不可比拟的规模优势。酒类行业高达数万的SKU,为B2B公司提供了整合上下游的沃土;

第三是国内酒类行业的交易环节多。我们知道,B2B电商具有打通产业链,缩短交易中间环节的特征,因此,中间交易环节多的酒类行业非常适合B2B电商的发展。厂家-省级代理-地县代理-二批商-零售商的传统交易链条让酒业B2B公司大有用武之地。

3 总结:B2B有B2C、O2O所不具备的优势

2013年首创买买圈O2O模式,现致力于链端网发展的李风云对酒类的O2O和B2B有着深刻的认知。他表示,酒类O2O缺乏消费场景,其主要诉求之一的“即时送达”并非消费者现阶段的真正需求。白酒消费均是在一定的消费场景下发生的,购买频度低,为此而建设垂直型的O2O平台的话,黏性差,流量成本高。

北京盛初营销咨询COO陈晟强则表示,酒水B2C成长得很慢,而且未来几年也看不到快速发展的可能。从现实的数据来看,2014年,酒类行业销售收入8778.05亿元,但酒类电商的销售收入仅占其中的1.3%,其中,B2C平台每获得一个用户的平均费用约为150元。

相比之下,B2B则具有客户明确、采购刚性、数据容易量化分析等优点。

i1.jpg

B2B三大乱象

B2B大热,泥沙俱下自然也是难免。各种打着B2B旗号的操作方法在市场频频出现,其手段多有“坑爹”之处。记者通过走访,对这些乱象进行了归纳。

乱象一:高额补贴饮鸩止渴

据“XX酒类电子商务公司”某不愿意透露姓名的人士告诉记者,其公司在运营之初为了获取流量,快速做出销售额,公司承诺对安装APP的客户和下订单的客户给予补贴,补贴力度一度达到订单额的约5%。

“依靠这种方式,公司的APP安装量和线上订单数确实在短期内实现了快速增长。补贴期间,一些客户算好价差后,甚至在平台上玩起了‘平进平出’的游戏,赚取补贴。而公司对此也是心知肚明。”

该人士表示,滥发补贴的行为带来了种种弊端,如刷单等虚假交易。但这种依靠烧钱的业务是很难持续下去的,公司用补贴拉流量的做法也只能是阶段性的执行,补贴停止以后,订单数马上就下来了。而且,靠补贴来收买用户也很难解决用户体验、满意度、黏性等一系列问题。目前,公司已经停止了用补贴来买流量的做法,改为依靠服务吸引客户。

乱象二:“SASS”软件包装成B2B

“SASS”是一种主要用于提升企业互联网管理水平的软件,其定位是管理工具。但是某些B2B公司为了制造“线上订单繁多”的虚假现象,开发了一套访销软件,其中增加了订单管理功能,然后再让加盟商在线上下订单,人为地制造出“线上交易”。

北京盛初集团董事长王朝成表示,依靠“SASS”软件产生的订单并不是真正的B2B,这只不过是把线下交易搬到了线上。记者了解到,“SASS”软件对提升管理是有帮助的,但却并不具备B2B缩短供应链、提升效率的作用,把“SASS”软件包装成B2B,前期或许可以用制造的订单额来吸引投资者,但这只能是短期行为。

乱象三:低价破坏价格体系

B2B模式中,终端小B即零售商、烟酒行、餐饮、商场等,作为通路闭环的另一端,为了吸引其加盟,个别B2B公司往往用低价、特价、砸价等手段来达到目的,而这往往会对区域市场的成熟产品价格体系带来破坏性的冲击。

“B2B公司冲击价格体系一般有两种情况,一种是公司和酒企沟通好,在特定区域、特定时间内,酒企拿出一部分产品来做活动。这相当于是酒企借助B2B的平台搞促销,其目的是覆盖酒企空白市场,消化库存。这是较为良性的;另一种则是B2B公司自采产品,用‘高买低卖’的手段来吸引眼球,拉小B加盟,这就对区域市场的冲击非常大。”某知情人士告诉笔者。

据记者了解,某公司为了吸引加盟商,就曾在华东某区域搞过类似的低价活动,其活动产品为某知名老名酒。活动过后,厂家原有的销售价格体系遭到了严重冲击,经销商倒挂销售的现象频频出现。

B2B未来趋势

B2B在酒类行业的兴起已是事实,其未来的走向如何?记者在走访和探讨中将其归结为三个方面。

>>>>玩好供应链是契机

“不能以B2C的模式做B2B,因为B2B是解决有效供给,B2C是创造需求,二者解决的商业问题不一样。”壹吉购CEO张军这样说道。

记者了解到,目前,酒类B2B中的多家公司均宣称了其惊人的成长速度和高额的销售流水,但对公司的盈利状况却讳莫如深。对比B2C和B2B两种模式,B2C是以交易规模取胜,公司为了在前期获取海量的消费者基数和交易偏好的大数据,必须支付高昂的成本,我们可以将其理解为市场推广和广告费用,是在为通过运营优化拉升客单价和复购率做铺垫。因此,B2C前期往往不以追求盈利为目的,过于重视盈利而导致流量下降的话,会给融资带来困难。

相对于B2C,B2B则是以盈利规模取胜的。B2B的客户清晰,购买固定,消费偏好容易被量化,针对其的服务是可以直接收费的,所以,B2B不应以海量的客户基数为目标。对B2B公司而言,做好供应链上游的改造,提升链条的效率能够带来更多的利润。可以预见,在酒类B2B行业里,谁有改造、提升供应链效率的能力,谁就将在竞争中把握到先机。

>>>>有核心价值的B2B平台才能留存

平台化是B2B未来发展的趋势,其追求的目标是平台功能的更加强大,并以此来增加用户黏性。以不正常的价格手段来博出位者将逐渐被市场和资方所淘汰。

记者了解到,“双面战术”是某些B2B公司常用的手法。即自采产品,用高额补贴、特价活动等手段来引诱小B进货加盟,待小B网络和终端数量达到一定规模后,以其为筹码,向酒企提出要求,从而争取到优惠的贸易条件,吸引更多的小B。一旦谈不拢,就会以特价、促销的方式来低价放货,冲击酒企的价格体系,以此为要挟。这种以B2B之名,行窜货之实的做法,肯定是不能为企业和市场所接受的,而对于下游的小B而言,也并未有实质性的价值提升。

>>>>重度IT化和服务增值化

目前,酒类行业在订单、仓储、售后物流系统方面仍很落后,必须要用互联网技术手段去加以改造。B2B平台不能在电商的名义下沿用传统经销商的后台系统。重度IT是B2B发展的趋势,而服务增值也将比赚取价差来得更为稳妥。

商源集团总裁朱跃明在与记者的沟通中表示,商源希望搭建的供应链平台将是服务型的平台,今后,商源要消灭靠价差来赚钱的模式。而在酒业的渠道价值链上,资金、物流、仓储、配送等环节的改造都有很大的潜力,可以采用共享经济的思路来降低成本,提升效率。这才是B2B未来稳健的利润获取方式。

火爆B2B之下存三大乱象,不改必死!

(作者:朱浪)

评论(0)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");