企业说不出的痛:B2B营销到底该怎么做?

标签:营销电商技术产品

访客:16160  发表于:2016-03-02 10:25:12

企业说不出的痛:B2B营销到底该怎么做?

对于B2B marketing,企业总是有很多说不出的痛,特别是对于创业团队,原本就缺兵少将,一般都会把资源向技术团队、销售团队倾斜,而分流给营销团队的少之又少,甚至有很多公司连marketing部门都没有,那么在羡幕别人市场营销做得好的时候,自已又该如何看透B2B?

Social Media如何应用到B2B?

B2B数字营销如何找到精准人群?

今年特别突出的B2B的数字营销案例有哪些?

一、如何解决B2B数字营销很难找到精准人群的问题

1、首先是圈定市场

定义精准人群,首先要明白产品面向的对象是谁?真正做决策是谁?

如何去找到精准的人呢?线下要有圈外人员的圈子,线上要有官方微信、微博。

怎么很精准地找到?不能在杂志上大量去投入,一定要圈定市场,知道用户的喜好、互相之间的关系、口味和关注点。

2、找到客户并保持高频、持续互动

第一,先知道客户是谁

对客户的描述,一般是“简单粗暴”的,先说行业(零售业,汽车业,房地产业),再说规模、年销售额、谁作主,然后再去一层一层圈。可以从企业从内部着手,跟销售的深度访谈,明白客户的相关需求,获得深入洞察。

二,互动要高频、持续

知道客户是谁,在哪儿活动,然后进行高频次互动。同时,考虑是否需要深入分析数据,做一个身份挖掘和分析,或者需要借助第三方的数据做补充,这是一个持续的过程。

3、深度访谈更能找到精准人群

现在互联网+之后,很多客户的采购动机也都变了。只有从外界直接跟终端的客户有了交流,才能更好的设计与客户去交流的对话和内容。内容营销是最关键的,只要你的内容真正谈到用户的心坎上了,用户就会帮你转发,这样才能找到精准的人群。

4、在中小企业发展的不同阶段,采取不同措施

把中小企业分成三个阶段,在寻找精准人群时,采取不同措施。

第一阶段,0到3年的起步期。面临最大的问题是生存问题;第二阶段,业务扩张期。面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域;第三阶段,快速发展阶段。可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。

在不同阶段需要的内容和方案,活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到你的目标客户的生态环境中,就会建立强关系,后续会比较有针对性。

5、精选大客户

精准定位是一个不断优化的过程,找到目标人群只是第一步,如何找到目标人群中的决策者才是关键。如对于一家餐饮调味品提供商,找到厨师只是第一步,定位于餐厅采购有决策权的厨师,才是精选大客户。

6、精准人群的寻找和挖掘,要去匹配用户的真实需求

精准人群的寻找和挖掘,要去匹配用户真实的需求,知道他们心里真实的诉求和需求是什么。如STC定位于 25-35岁对数字营销最有兴趣的年轻人,就要明白目标用户的需求,如学习新的技术、认识同行业的人、招聘组团队,并围绕这些需求,提供内容或者组织活动。

7、最简单的办法是通过客服找到精准用户

找到精准用户,最简单最直接的方法是,是与客服合作。B2B2C是一个闭环,在客服搜集到更多信息会有很大帮助。如西门子

可以通过客服中心,在解决技术问题的同时,将用户流引到官方微信号上。

8、找精准人群,要注重亲和力

找精准人群,要注重亲和力。如在展会上,不再让客户填写调查问卷,而是改为更为简便易行的扫二维码关注微信,既让客户感到简便,又有利于后续传播。

9、换种形式做精准营销

在内容营销时,除了推送图文消息,也可以做成游戏的形式,大家娱乐的同时还能传播。新的营销形式可以吸引更多的人,也可以促使B和C的联系。

10、从B2C的角度看B2B

在B2C中,每个人都有C的感受。B2B偏向理性,可以从B2C的角度来说B2B。

第一个, B2B2C。在具体的业务领域,作为企业员工,个人在做决定时,偏向于保守,会找一个最保险的。此时,就可以借鉴B2C的点,考虑用户的做决定时的顾虑。

第二点,用一个点撬动很多点。可以通过客户所在的群体获得更多资源,利用一些重要节点,辐射到定位用户群。

三、Social Media如何应用到B2B?

1、B2B要在内容上明确“缺的是什么”

B2B的内容远远大于B2C,是不缺内容的,为什么在新媒体中有强烈的无力感?市场和自嗨者是两个完全不一样的,内容上不是缺什么,而是缺的是什么?哪一个环节的东西。

2、定位清晰,真正运营起自己的圈子

企业官方微信作为企业的自媒体,可以被砍成一个在报刊亭里面看到的一本杂志。要有清晰的定位,要知道你想给什么样的人看,想传递的价值是什么,这样才能把自己的圈子真正运营起来。

3、专业性不要太重,鼓励平台多交流

专业的东西不宜太重,大部分移动端用户都是视觉动物,可以增加图片。同时,增加平台上交流的机会,如某调味品公司,就在微信平台上让厨师将自己的切身体会和新菜品,通过后台的交流,沉淀了优质的用户。

4、Social Media只是渠道,关键是做出增值部分

内容做好后,可以通过渠道到达用户。但是,如果没有背后的增殖服务,没有搭建沟通平台,就不会有人留下个人信息。

Social Media如何帮助B2B的生意?要关注内容生,更应该关注能够提供的有价值的内容。关键是如何增值的部分做出来,才有人愿意做信息交换。

5、B2B最核心的一点是不忘初心

市场营销无论是B2B,还是B2C,最核心的是不忘初心,做这件事的目的是什么?如B2B做数字营销的目标,可能是提升企业的知名度,提升企业形象等。对客户而言,要保证自己的内容有针对性,对内容的定位比绚丽的形式更重要。

6、B2B直接战略目标与间接战略目标并重

在战术层面,Social Media要给用户选择并关注你的理由。在战略层面,分为直接的Marketing和间接的Marketing。

直接的战略目标可以数据化衡量,间接目标则要考虑意义深远的事情。如京东,既要考虑直接的采购经理的,也要考虑间接层面的,如与企业采购电商化相关的政府和立法方面的问题。作为营销人员来讲不能只考虑现在,也要考虑未来。

企业说不出的痛:B2B营销到底该怎么做?

(作者:人称T客)

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