商业预测:实现准确性的正确途径

访客:6609  发表于:2016-02-23 17:37:22

Business Forecasting-The Real Pathway Toward Accuracy 作者:Andrea Terzaghi 现在,人们需要采用全新的视角看待商业预测流程。如果您认为这不仅关乎未来,尤其还影响着人们的预期,那么对您而言,商业预测并非是一个机械过程,而是关乎人性化的问题。 在制定预测流程时,要谨慎考虑很多问题。此外,还有三个关键因素是需要做到位的。 1. 透明度:预测结果和预期(商业目标)要传达给整个企业和所有利益相关方。 2. 商业预测的主体:任何利益相关方都要了解,并且能够实现自己的目标。 3. 准确和公平的计算:计算商业目标的方式要得到所有利益相关方的理解和接受;计算时不可偏向任何一方。 因此,进行合理的预测必不可少的就是:计算时的透明度和清晰度,让每个人都能理解。但最重要的是所有团体之间的信任与协作。 但是,这些要怎样才能实现呢? 预测与博弈论 “囚徒困境”的简单模型很好地诠释了财务部门和运营主管之间的关系。若要套用这一模型,我们必须考虑到每一个团体都有两种可能的行为。在商业预测的筹备过程中,他们可以选择协作或不协作。 就像在囚徒困境中一样,不与他人合作的自私行为比合作更为有利: • 如果业务部门不合作,那么会使得预测目标偏低或错误,既得了奖金,又不用下太多功夫。 • 如果财务部门不合作,那么他们的工作就会减少,用少量时间准备报表,无需开会讨论,商业预测的筹备时间也减少了。如果预测不准确的话,受责备的是业务部门。 这被称为“占优策略”,因为对二者来说,不合作都对自己更为有利,不管对方采取什么战略。 商业预测是一次反复博弈 要想改变博弈的规则,进行合作,那么相同的双方就要进行多次预测。每一个阶段都是反复博弈的一部分,前一轮所做的决定(战略)会影响到未来的结果,因为对方会对这一战略做出反应。这时,合作在长期来说就更为有利。一遍一遍地重复这一行为,以致创造出一个准则,让双方都决定协作,因为他们知道,在不合作的情况下,对方所做出的反应将会招致严重的惩罚。这种毫不留情的反应是让另一方紧守合作之道的关键。 因此,在反复的商业预测博弈中,规则会大幅变更;参与其中的人是用自己的名声在博弈。 • 业务部门为了保住自己的名声,不得不讲真话,保持透明度。 • 财务部门也聆听和适应业务部门的要求。 沟通和基于过去的行为不断调整双方战略是创造平衡,获得双赢的必要条件。 提高预测准确度的建议 总地来说,是要在博弈的各方中创造出合作和信任的环境: • 预测并不是高管们闭门造车,以自上而下的方式执行的。预测是一个为了让所有利益相关方有所贡献的组织性流程。 • 每个KPI的主体对象都应该明确。每个主体都要能实现这一目标。 • 一整套计划和成果都要保持透明。报告是预测过程的关键组成。它塑造了每一个利益相关方的名誉。 • 财务部门要公平公正,从而控制和减小冲突,让各方互相信任。 • 不要责怪未完成目标的人。这会减少利益相关方的冲突,推动协作。 • 各方在一开始就应开诚布公。 • 使各方尽可能频繁地进行商业预测博弈。比如,实施预测战略的月度审核制,来强化各方的合作与沟通。 logo

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