【案例】医药电商八百方,为什么不拼流量而要拼服务?

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访客:21054  发表于:2016-02-18 10:35:40

  【案例】医药电商八百方,为什么不拼流量而要拼服务?

  医生出身的张小兵不曾想到,自己竟误打误撞加入了创业大军的行列,而且还是时下热门的领域——医药电商。

  2009年,张小兵创办八百方,这是一个B2B2C的医药电商平台。 “这个市场潜力非常大。”张小兵接受《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者专访时表示,随着医改的深化和消费意识的变化,国内正在快速形成一个集医疗、养老、保健等在内的医药大健康产业。

  “我们为药店、商家提供服务,帮助他们更好地实现‘互联网+’,也为用户提供服务,让普通民众得到科学的用药指导,放心买到正品药”。

  的确,自2009年以来,国内医药电商发展迅猛。艾瑞的数据显示,2011年医药电商市场规模为4亿元,2014年飙升到了101.1亿元,今年预计超过160亿元。

  然而,自2005年京卫大药房获得第一张医药电商牌照起,截至今年7月,获得药监局颁发的医药网上交易资格证书的企业有442家,网上药店329家。

  在这个玩家云集的市场里,八百方靠什么胜出?

  从线下到线上

  实际上,张小兵已经是一个创业老兵了。1995年他就下海做与药相关的生意,至今已经在医药行业摸爬滚打了20年。

  广东中医药大学毕业后当了几年医生的张小兵,在1994年被委派到汕头经济特区一家国营医药外贸公司担任经理。当时处于经济特区发展时期,下海经商成为了一种社会潮流。1995年,张小兵决定跳出体制,成立自己的医药贸易公司,并与此前就长期合作的罗氏制药合作,从事医药进口贸易。后来随着政策改变,外企在国内的市场越来越大,并逐渐转为国内生产,导致医药进口的优势被削弱,到2012年,张小兵与罗氏的合作暂时告一段落。

  这期间,张小兵并不满足在汕头的发展。2005年,他进军广州,希冀在大城市开拓市场,并成立“天勤医药公司”,专门做专科药品开发、代理、纯销、批发配送。今天,天勤医药已在全国28省、自治区和直辖市开设医药销售网点。

  张小兵告诉《21CBR》记者,在广州的市场竞争远远大于汕头,2005-2008年,天勤医药的业务发展十分艰难。因为跟外企做生意,张小兵发现,外资企业比较重视对病人的健康管理和用药服务。所以,那时候他在思考,能否将自己的专业与健康管理相结合,并从中找到一些机会。

  彼时,淘宝的壮大逐渐让网购时兴起来,加上阿里巴巴打造的B2B的样板,张小兵希望打造一个细分领域的平台,利用互联网做医药电商平台,上游连接服务医药零售连锁企业,下游服务消费者,为他们提供医药及健康咨询服务。这就促成了八百方的诞生,它取名自古佛经“人有四百病,药有八百方”。

  凭着在医药行业的人脉和经验积累,张小兵很快就把国内各省市的医药公司和连锁药店搬上了八百方。八百方将合作医药商家的OTC产品和健康产品分类,并在平台上展示陈列,目前有中西药品、医疗器械、母婴产品、成人用品、营养保健、养生品、护肤美容等7个主要产品类别。用户下单支付后,八百方再根据用户订单来源和产品库存情况,自动将订单分配到医药商家的ERP系统,最后由商家完成订单处理和物流配送。

  据张小兵介绍,目前八百方已与600多个品牌药店达成合作,合作门店数超1万家,累积用户超1000万。

  拼“服务”

  2012年前后,电子商务蓬勃发展,消费者才慢慢形成了网上买药的习惯。也是从那时起,八百方的团队才了解到“还有流量这么一回事”。

  张小兵坦承,互联网运营是八百方团队的短板,用他自己的话说,“做药的这帮人,更多的是对自己的专业有更多理解,但实际上是一群土得掉渣的人,对互联网运营没有太多经验”。

  过去几年,在做流量方面,八百方一直在试错。他们也曾尝试跟一些咨询网站、搜索网站合作,向八百方导流。

  但在张小兵看来,医药电商与其它行业不同,它需要消费者的信任才能维持下去,而信任度的提高在于如何把服务做好。为了让消费者更加放心购买,今年11月,八百方与中华保险公司合作,推出医药“正品保险”,以承保所售卖的每一件商品为正品。

  所以,他不希望用太多互联网的手段去拼流量,而是更愿意把精力花在服务上。“希望通过八百方,和药店一起成为提供更好服务的互联网企业。”张小兵告诉《21CBR》记者,八百方分别从线上服务和线下药店体验两个方面打造服务体系。

  线上,八百方提供健康咨询服务,由内部数百名药师、职业医生等组成的专业客服,为用户提供健康咨询、用药使用以及安全性常规性等问题的答复。“他们专业性就可视同于一个小医院、小药房,给消费者能提供的专业指导。实际上它体现的,一定是让消费者感到值得信赖。”张小兵认为。

  线下,八百方联盟所有入驻的药店,组成“八百盟”,一方面,线下药店可以信息互通,产品互补;另一方面,为消费者提供基于LBS位置的物流服务。张小兵认为,打通药店内部信息流通后,可以做到最快速的药品补给,药品就近配送保证了物流速度。

  值得一提的是,张小兵也是多家医药大健康及互联网创业公司的投资人。今年他投资的叮叮医生是一款肿瘤医生与病人互动的工具,医生通过这款APP对患者进行包括医学体重管理等服务;而电讯通APP是一款为药店提供从业人员管理、引流等服务的工具。

  在张小兵看来,中国最不缺的是产品,最稀缺的是服务,所以,他把八百方定位为“服务机构”,而他个人投资的项目也是围绕“健康管理服务”进行的,这些被投公司都可以协助八百方打通全产业链的服务。

  文/21CBR 谢金萍

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