如何优雅地和企业客户啪啪啪?

访客:16333  发表于:2016-02-01 11:16:20

      


      作者介绍:

石正川,千米网创始人兼CEO,天使投资人,关注SaaS及企业电商转型。爱技术,爱冒险,爱折腾,先后创办欧飞网、猎宝网、千米网、天天买等市值超10亿企业。微信:Andy_QM

 

 

临近年关,各家公司都在抓紧最后的时间冲刺销量,特别是对To B的公司来说,春节前的时间尤为关键,怎样才能打动企业客户呢?我来聊几点想法。

2C2B是不一样的

我经常和负责销售的小伙伴说,作为销售人员,想要把软件卖给企业客户你首先需要了解的是,他们和C端消费者是不一样的,他们不仅对产品的需求不同,对产品的接受方式也有不同。

举个例子,同样是卖杯子,消费者想知道它卖多少钱,容量有多大,外形好不好看,有没有什么特殊功效等;而对于企业客户来说,他更关心的是杯子的存货有多少,价格有没有竞争力,账期是多久以及多少天能发货、物流过程中损耗多少等信息。

不同的需求使得消费者和企业用户接受产品信息的方式也有不同。消费者购买多凭借直观感受,一个好的宣传页面配上足够冲击力的广告文案往往就能打动他们;而企业用户更喜欢“眼见为实”,想要打动他们往往需要带他们到产品的研发(制作)中心,让他们能够通过实地考察了解产品,提升对产品的了解程度。

打动企业客户还需要 “攻心”,即加深客户对于产品的印象,让他在同类产品比较时更加倾向于自己。

1、了解现状并具象化客户需求

当一个企业客户询问产品情况时,销售人员首先要做的就是对客户的模糊需求进行具象化处理。特别是在软件开发业尤为突出,客户作为软件的使用者往往对于产品本身并不了解,对于自己的需求也并不清楚。

我们经常会遇到这样的客户,一个企业客户来电咨询,第一句话就是“我要做一个京东那样的电商平台,你们可以么?”这是典型的需求不清。意识到了这一点,逐步将其需求进行了具象化处理:有没有货源?有没有门店?要不要自建仓储、物流?主要经营区域是哪里?

通过沟通,这是一家拥有货源、有仓储中心和近百个门店的传统商贸公司,他们想成为当地的B2C电商平台,痛点是没有电商和物流体系。了解清楚客户的痛点,制定相应的解决方案,这个企业最终成了千米网的重点客户。

2、将产品与需求分级配对

顾名思义,即把用户需求与产品进行分级配对。我将用户需求分为三个级别:可实现需求、可扩展需求及无理需求。

可实现需求指的是产品与之完全匹配,可以直接满足客户需求;可扩展需求是产品能力与客户需求尚有一定差距或是自己无法独立实现的,需要通过进一步开发或者联合其他公司才能实现的;无理需求是客户的一些异想天开的需求,完全无法实现。

可实现需求和无理需求,处理手段比较简单,关键在于可扩展级需求的处理,它需要销售人员通过引导的方式让客户变更需求或接受企业提供的解决方案。

有一个做服装零售的客户希望我们能够为他提供一套商城建站系统。客户希望系统可以添加虚拟试衣功能,由于开发成本过高,我们本身又没有这样的案例,于是我们的销售人员将这个需求划入可扩展需求中。我们告诉客户可以帮助他寻找这样的软件开发公司进行合作,并提供数据接口,联合两套系统共同完成客户个性化需求,最终,我们拿下了这个企业客户。

 

除了通过用具象化需求并与产品分级配对的方式来提升客户对产品好感之外,让客户牢牢记住你的产品也很重要。

人的记忆分为工作记忆、短期记忆和长期记忆,前二者只能保持几秒到几小时,而长期记忆则可以保持几天乃至更久的时间。人的记忆有两个特点,越简单的事情越容易记住、越形象的事物印象越深。

对于销售人员来说,要做的就是将产品存在于客户的长期记忆之中,从而让客户在比较时优先选择自家的产品,这里我提出两个方法,分别是强调重点优势和场景化关联。

3、只说一个能让人记住的优势

很多销售都有“求全”的情结,他们会将产品所有的优点一股脑的全部告诉客户,希望通过这种大网捞鱼的方式最大程度获得客户的认可,但这是错的。

试想一下,如果你需要一款批发订货软件,一个企业的销售人员告诉你他们的产品支持扫码下单,看图下单,购物车下单等多种订货方式,同时还可以统计采购数据、产品展示等数十种功能,而另一家企业的销售人员则只告诉你他们的产品支持京东商品一键导入,你能记住哪一个?

很多时候,盲目的堆砌优点反而会让客户无所适从,客户无法知道你产品真正的优点,甚至于会产生“你说的这么好,可你的产品未必好”的错觉。反之,如果销售人员将自家产品的众多优点进行梳理,归纳出一条最为有利的核心优点告诉客户,效果反而不错。

4、场景化关联,让产品在客户心中扎根

另一个强化客户对产品记忆的方法就是场景化。人是一种联想能力非常丰富的生物,人可以通过视觉、味觉、嗅觉等直观感受以及心理活动将几个互不相干的事物联想到一起。

电影《盗梦空间》中就有这样的例子。一群盗梦者侵入别人的梦中,植入一条关键性观念,在受众醒过来之后就会不自觉的按照被植入的观念执行。场景化关联起到的作用其实是类似的,如果一个销售人员可以将产品与客户使用的场景进行关联,让客户在脑海中模拟出他的工作环境,并在其中植入一些产品的关键优势,那么就可以很好的让客户记住你的产品,从而成为产品的忠实用户。

假设你是智能收银机的销售人员,你的客户是一个连锁茶饮的企业主,当你需要向他推荐产品时可以模拟他每天的日常经营活动。你可以引导客户去复述他的工作场景,越详细越好,让客户回到他的工作环境中去。

作为一个连锁茶饮,最大的痛点是门店需要占用大量现金用于找零,且销售状况难以及时上报给总部。客户在回忆工作场景时你可以告诉他,你们的智能收银机支持微信和支付宝付款,购买茶饮的顾客可以直接扫码付款,免去找零的过程,大大提升效率的同时还可以及时将销售情况上传,便于总部的分析和新产品的研发。这样的引导方式可以让客户牢牢记住你的智能收银机,在于其他品牌智能收银机比较时他会更加倾向于他脑海中记忆最深刻的,从而提升你的产品销售概率。


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