SAGE数据分析实例之:客户细分

访客:7886  发表于:2016-01-24 21:05:39

客户细分(Customer Segment)

 

 

 

数据分析就是不断提问和回答的过程。

 

 

1. 在上次的80/20分析中,我们看到20%的客户贡献了83.5%的利润,那么我们接下来的问题就是:“这些前20%的客户的销售贡献率是多少?”

 

 客户细分

 

我们从上图中看到,20%的客户仅贡献了46.08%的销售额。很显然,从销售额的角度来看 ,这些客户应该还有比较大的拓展空间。

 

2. 在上次的80/20分析中,我们看到靠后的30%客户的利润贡献率是负的,那么我们接下来的问题就是:“这些靠后的30%的客户的销售贡献率是多少?”

 

 客户细分2

 

我们从上图中可以看到,靠后的30%的客户的销售贡献率只有6.42%,这时候,我们的确需要重新考虑是否要舍弃这部分的客户了。

 

3. 了解到这些,那么我们接下来的问题就是:“前20%的客户,是否具有某些特征呢?”

 

 

客户的特征或者属性,有很多种,比如所在区域、年龄分段、活跃程度、风险等级、性别、收入、结婚状态等等,均可以用来细分客户。现在以“所在区域”这个维度来让我们认清客户的本质。

 

 

同样,我们基于80/20的原理,对客户进行细分。

 客户细分3

 

 

从上图中,我们可以看到“west西部”区域的优质客户最为集中,相对而言,“South南部”区域的客户比较分散,但是,我们看到南部区域客户的亏损相对来说比较少。同样,我们从另一种图表中也可以看出,南部区域的客户亏损的相对比较少。

 客户细分4

 

 

上图中,每一个圆点就是一个客户的记录,不同的颜色代表客户所在不同的区域,参考线“利润=$4078”是代表前20%客户和后80%客户的分界线。当然,我们还可以加入年龄分段的属性再次进行客户细分,见下图。

 客户细分5

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