O2O倒下了,B2B就是风口了?

标签:转型B2B营销整合模式

访客:17450  发表于:2016-01-22 11:31:19

2015下半年,O2O市场一片哀嚎,死掉的项目不胜其数,甚至包括一些已获得A轮和B轮的项目(部分名单参见此处)。于是,O2O项目倍受质疑,资本撤离,2015年的投资低潮期由此而来。我咨询了几位投资机构的朋友,他们都表示看好B2B,认为B2B将是2016年的热点,主要原因在于:在互联网+的普及下,传统企业转型互联网是必然趋势;传统企业之间通过互联网进行交易和服务的对接整合想像空间巨大;传统企业具有较强的支付能力及业务上的持续性。相比之下,O2O项目以地推+补贴的方式获取个人用户,获客成本太高、忠诚度太低,在转化、留存、复购上都远达不到期望。

1月15日,找钢网宣布获新一轮11亿人民币的融资,业内一片叫好,整个B2B行业正处于融资的热潮期,快塑网获得3亿B轮融资、找煤网获千万美元A轮融资,似乎中国的各大传统行业都已经成功转型互联网,且交易量杠杠的,但B2B真的这么美好吗?它会不会是下一个O2O?

我们可以把B2B分为以下几大类:(1)商品采购和交易平台,如阿里巴巴、亚马逊、敦煌等 ;(2)提供上下游供应链整合的平台、基本都垂直在某一个细分行业中,如风口上的找钢网就属此类;(3)基于SAAS模式为企业提供基于OA、管理、营销、服务、支付功能的平台,如钉钉、分享销客、美恰网等;虽可统归B2B平台类,但商业模式各有差异。

商品采购和交易平台:可再分为国内贸易和跨境贸易二大类,商品标准化。企业既可以是平台商品的供应者,也可以是采购者,他们可直接在平台上进行交易和支付,通过第三方物流配送,流程较为简单,多为小批量的商品采购,交易的频次不高,金额不大。它的核心价值在于将众多的买方和卖方进行汇集,实现交易成本的最小化和交易机会的最大化。

垂直供应链整合平台:这类平台多具有较强的行业资源整合能力,向上整合厂商的生产资源,向下聚合采购企业的订单需求,厂商可实现生产资源的最优化、采购企业可降低企业成本和库存,平台可通过会员费(一般会提供丰富的行业资讯)+交易佣金+委托订单差价等多种方式盈利。它的核心价值在于,可以帮助下游采购企业实现小批量或微量的柔性化采购。在传统模式中,考虑到原材购采购、流水线排产、开模、工人排班等都资源的最佳成本配置,上游厂商往往要求下游企业达到一定的起订量,而现在,多家下游企业就可以通过集合订单的方式,满足上游厂商这种规模化生产的要求。

SAAS企业服务平台:它们多为软件企业转型+互联网模式,可分为基于OA办公的扩展、基于ERP系统的扩展、基于全渠道销售和管理的扩展、基于客户管理系统的扩展、基于数据分析挖掘和商业决策系统的扩展这几类,而全渠道销售和管理的扩展应用是最受中小企业青睐的,它可以整合线上线下的全面销售渠道,线上渠道包括自有官网、第三方平台(淘宝、天猫、京东、唯品会等)、微商分销平台,线下渠道包括直营门店管理、加盟商门店管理、经销和代销管理等,实现对商品、销售、服务的统一控制,也是零售企业实现O2O转型的必然所需。实际上,零售企业O2O成功的关键在于,企业应将商品竞争、渠道竞争转向于基于场景化的服务竞争,并构建线上线下一体化的商品和服务平台来满足终端消费者。

以上三类B2B平台中垂直供应链整合平台是现在风口上的猪,但它能飞多久?笔者表示非常担心。主要有几个原因:

(1)有没有真正回到商业的本质?互联网产业革命的出现,它对整个社会生产力有一个非常大的提升。这几年互联网对零售行业的效率和价值有非常大的提升,互联网购物成为了全国人民的生活方式,传统零售行业也随之改变,但在B2B行业,很多企业只是简单地把交易从线下搬到线上,只是简单的聚合了下游的采购订单需求,并没有促使上游的生产厂商进行互联网化的改造和升级。

(2)低估了传统企业进行互联网升级的难度。以我们所了解,中国的生产型企业还是非常传统,具有ERP系统信息化能力的生产企业屈指可数,他们普遍都仅使用OFFICE系统+财务管理软件,而改造的难点在于企业负责人对互联网和信息化的理解程度和改造所需的成本(费用和时间)。

(3)B2B和B2C的竞争模式不同,B2C是以交易规模取胜,前期获得庞大的用户基数和交易笔数,后期再通过运营优化拉升客单和回购,前期并不以追求盈利为目的;而B2B是则以盈利规模取胜,针对于企业的交易和服务是可以直接收费且长期收费的,不应以追求用户基数为目的(行业的企业用户数量也有限)。找钢网、找煤网等公布了巨大的成交量,但好像没有说他们盈利多少吧。

在我看来,以消费者为导向的2C模式,谁获得了用户的信任和认可,谁就获得了未来,而以企业为导向的2B模式,谁能最终改造供应链上游的供给模式,谁就能获得未来。对于B2B行业来讲,新商业模式必然要求从下而上进行全面改造,先从下游集合采购订单开始,再向上倒逼各级供应链改造。因此,整个时间周期不会像2C模式一样三年一个迭代,而是5年10年的周期。各类投资机构都需要非常有耐心地等待春天的到来。

O2O倒下了,B2B就是风口了?

(via:财富新闻网)

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