【业界动态】案例|南车重装:实现销售管理精细化的秘诀

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访客:19337  发表于:2016-01-22 11:23:11

【业界动态】案例 | 南车重装:实现销售管理精细化的秘诀

河南南车重型装备有限公司(南车重装)隶属中国南车集团株洲电力机车公司,位于河南省义马市,企业始建于1958年,是中国煤炭机械工业协会优秀企业,中国地方煤矿物资流通协会定点企业,全国煤矿专用设备配件定点生产单位。


  南车重装的技术研发实力雄厚,主要产品有:各类液压支架、掘进机、胶带输送机、刮板输送机、转载机、防爆变频调速电机车、侧卸式装岩机、大型铸件等各类综机设备配件生产及维修、非标设备制造。产品远销新疆、青海、四川、陕西、山西、山东、河南等14个省市和地区。

  为了实现精细化管理,促进业务发展,2015年9月,南车重装与用友超客签约,选择了超客营销进行营销管理。南车重装副总经理王自力表示:“在选择CRM应用时,除了易用性,南车重装更为关注产品在销售领域的专业性。我非常认可超客营销精细化管理销售流程的理念,简而言之,就是选择专业的人做专业的事。超客营销结合用友多年的企业管理经验,会打造出真正适合重型机械行业的销售管理解决方案。”

  如今,超客营销在南车重装的PC端和移动端上线已有三个多月,南车重装销售部长赵卫华向e行网记者介绍了超客营销为公司带来的显著效果:

  实现业务员管理

  南车重装共有三个销售部门,面向的客户分别是原母公司义煤集团的其他子公司;陕西、山西、甘肃、新疆、云南、贵州等地区的大型煤矿市场;以及需要为大型机械设备进行维修保养等专业化售后服务的企业。

  三个销售部门的业务员加起来共有50余人,而且,由于南车重装采用直销的模式,业务人员遍布全国各地,人数众多和分布广泛的复杂情况给南车重装带来了管理上的挑战。

  过去,外勤人员是通过电话来进行管理,但是电话上报比较迟缓,领导层不能直观看到业务员在哪里、做了什么工作、接触了哪些客户。

  用了超客营销以后,通过外勤管理,销售领导对业务员的位置动向一目了然;通过数字化日报/周报,销售领导可以清楚了解业务员的工作情况,不仅有文字描述,还有语音汇报;业务员具体拜访了哪些客户,客户的信息,特别是联系人信息,都可以数字化展现;通过销售部门排名和业务员排名,领导还可以随时了解商机情况。

  掌握客户资源

  过去,南车重装的客户资源都是掌握在业务员自己的手中,随着业务员的离开、升迁,客户资源就会被带走。

  赵卫华指出,现在的年轻人,尤其是销售人员,跳槽特别频繁。像南车重装这样的装备制造企业,培养出一个销售人才特别不容易,如果业务员跳槽时把客户资源带走了,后面的团队又接替不上,对公司来说就是一大笔损失。

  用了超客营销以后,客户信息都沉淀在系统中,公司能够真正掌控客户及联系人的信息。“现在客户资源是带不走的,即使有人离职,其他业务员团队也能很快顶替上来,公司就不担心这一点了。” 赵卫华表示。

  沟通协作社交化

  超客营销社交化的特性对南车重装的业务也有很大的促进作用。通过生意管理,打开了销售过程这个黑匣子,实现了对整个销售过程的全程监控,基于客户以及项目的沟通过程一目了然,使得销售过程透明、可控;通过生意报表,还可以协助销售员在重要的环节促单和达成销售业绩。

  赵卫华给记者举了一个实例:就在不久前,南车重装的业务员在新疆遇到了一个大客户,但开始时双方沟通并不是特别顺利。根据超客营销的管理方式,业务员把客户信息和沟通情况上传到了系统中。公司副总看到后发现,该客户竟然是自己同学,与客户联系后,客户的态度发生了明显的转变。“这就是通过超客营销,有效利用人脉资源,最后促成了合作。”

  促进项目进展

  由于南车重装属于煤炭机械制造业,是典型的项目型销售模式,一个项目的金额通常在四五千万,销售周期长,销售过程也非常复杂,需要团队通力协作。

  据赵卫华介绍,项目型销售的一般流程是这样的:业务员和客户达成初步意向后,要先做一份项目立项计划书,通过考察来确定能否立项。如果能立项,就继续跟进,如果风险预控觉得有风险,就不予立项。立项后,南车重装就会根据这个客户的煤矿富存条件,调动技术部人员,为其量身定做一个支护和运输类的设备方案,之后由项目中心核价,核定出成本,再由财务部核定价格,再走招标议标程序,然后与客户签订合同。在这个过程中,业务员、技术部、财务部、企管部、经管部、市场部都需要参与。

  过去,在这个流程中,业务员要跑各遍个部门、找不同部门的人沟通,还要一起开调度会、项目会。但很多内部资源都很难调动,既浪费人力,也浪费时间,有时相关领导外出,审批就只能等待、甚至搁置。

  超客营销上线后,很快就可以把各个部门的人员资源调动起来,方便了项目的内部沟通交流。即使是外勤人员,可以直接使用超客营销上的嘟嘟会议,进行多方线上会议,各部门及时沟通,发表意见,不仅内部资源可以及时调动,也明显促进了项目进度。

  如今,南车重装已经将项目的跟进过程划分为多个阶段,再将这些销售阶段固化到超客营销中,与销售人员达成统一认知。销售人员只需按照最佳销售路径,逐步去推动项目的前进。同时,超客营销量化了赢单要素,避免了过去完全凭借人为感觉等来判断项目进度的情况,使项目进度更加客观准确。这样精细化管理的销售过程,实现了从商机确认到售后服务的经营闭环。

  打通业务数据

  据了解,南车重装使用的ERP系统是用友旗下的U9,而这也正是南车重装选择超客营销的主要原因之一,未来两个系统之间可以打通,方便领导层查看业务数据,掌握项目进展。

  赵卫华指出,回款制度也是超客营销的一大优点。过去,外出的业务员每天只能把回款情况记录在本子上,用了超客营销以后,项目根据合同应该回款多少钱,在某个时间已经回了多少钱,都能一目了然。

  虽然在ERP系统上也可以查看到这些数据,但是ERP系统在PC端,领导层不能随时随地查看。现在,通过移动端的超客营销,业务员可以把所有的项目沟通交流情况、签了多少合同、回了多少款等等及时录入,领导层可以随时在手机上查看,了解进度,非常清晰。

  通过超客营销对项目的精细化管理,预测数据的准确性也得到了大幅提高,结合预测数据,南车重装能够制定合理的销售目标,对比目标缺口,制定可落地的销售计划,保证销售目标完成。

  赵卫华告诉记者,南车重装非常期待超客营销和U9的接口,等ERP单据的审批流打通以后,领导层就可以通过手机端的超客营销,随时随地进行审批了。

  用超客营销互联网化

  在采访的最后,赵卫华总结道,超客营销APP简单、快捷、使用方便。作为管理层,他最欣赏超客营销的三个优点:一是能实现对销售团队的有序管理,二是能让客户资源、人脉关系沉淀下来,三是能够促进企业内部各种资源的调动。

  据透露,被中车集团收购以后,南车重装还将借助该平台拓展新的项目,未来制造的产品将不只限于煤炭机械设备,还将开发用于工程隧道和地铁隧道的设备。而公司的发展壮大更需要对销售人员进行精细化的管理。赵卫华表示:“现在我们实行项目制,加上超客营销,就是要通过互联网+的方式,促使销售更好得往前走。”

  文/刘沙

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