【电商案例】菜百首饰董振邦:线上销售增4倍是如何实现的

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访客:22006  发表于:2016-01-06 10:11:16

【电商案例】菜百首饰董振邦:线上销售增4倍是如何实现的

当习惯上网聊天和消费的“80后”、“90后”逐渐成为购买主力,传统零售企业也开始主动求变。黄金珠宝专业品牌菜百首饰经历了2014年的电商试水,2015年大刀阔斧的转型,触网第二年的线上销售额实现1.2亿元,是首年的4倍多。成绩斐然,令母公司也感到惊讶。北京菜百电子商务有限公司总经理董振邦在接受北京商报记者专访时表示,漂亮的数字背后是公司的大胆放权、年轻团队有魄力的冲锋。


  借电商挺进外埠市场

  传统商业触网是大势所趋,到底有什么诀窍?“传统商业既然要触网,就应该更大胆一些,给予电商团队更多权限,让他们可以更多地去尝试、甚至试错,才能迅速找到更适合的路径”,董振邦说。

  首先,菜百首饰自运作电商业务开始,就独立成立了一个子公司。电商公司拥有独立的人事权、采购权和定价权,总公司大胆的放权,电商公司充分享受便利,但也谨慎地行使权力,使得菜百首饰可以更好地开展电商业务。董振邦认为,部分传统企业会采取外包模式,这种模式有利有弊,利是快速规范化运作,弊是企业内部深邃的内涵很难完全展示出去,需要磨合周期。内部团队最清楚菜百想传达给顾客的理念。

  这印证了2015年初时,菜百首饰总经理王春利的想法。她认为,做电商业务,老一辈的领导人不具优势,年轻人则轻车熟路,不妨大胆放权,多给予公司政策支持,不要让他们束手束脚。据了解,董振邦也是公司里的“80后”,但正是他牵头的电商公司,在2014年首年试水触网时,就宣布计划年销售额2000万元,当时公司上下为他捏了一把汗,这个数字并不轻松。结果,2014年底时,菜百电商公司销售额达到2800万元。2015年伊始时,电商团队再宣布,全年目标1个亿,这意味着第二年的销售要达到第一年的4.3倍。最新数字显示,菜百电商公司年销售额突破1.2亿元。

  董振邦透露,今年电商业绩中55%来自外埠,且在600多万UV流量(一台电脑客户端为一个独立访客)里,有500多万的流量来自非京地区。这意味着通过电商渠道,菜百首饰实现了全国化的宣传和推广,从数据看,在国内所有省份和港澳台地区都实现了销售,其中沿海地区销售更好。这对北京传统零售企业而言是一个极大的突破。未来,菜百首饰进行全国连锁化发展的时候,电商公司的前期数据积累将提供非常重要的数据支持。

  年销售1.2亿是怎么实现的

  销售额达1.2亿元究竟是怎么实现的?董振邦表示,2015年电商公司一直在调整和变革,全面调整了产品品类、营销策略和品牌推广方式。

  一方面,团队持续优化产品品类,找准线上顾客的需求,成功打造爆款。这是非常电商化的运作手段。其次,是企业内部信息化系统的升级,采用了世界80%五百强企业都在用的系统。

  首先菜百在做erp信息化的升级工作,采用了德国最先进的SAP系统。也是五百强80%都在用的SAP系统,实现了财务和业务的一体化,可谓质的飞越。同时电商公司也在做与总公司的SAP系统对接,实现了前台展示和库房商品的对接以及整个发货流程的控制。效率的提升也带动了销售的增长。举例来说,2014年“双11”期间,30个人一天最多能发400单,2015年20个人一天最多能发2000单。

  第三,引进、培养人才和团队内部建设,采用轮岗制。以前运营京东旗舰店和天猫旗舰店的是两拨人马,2015年开始两个岗位轮流运营。这个过程,两队人都有新发现和体会,而且借助各自的管理优势进行互补与学习。“双11”、“双12”等活动都采取项目制,工作和沟通效率都有极大的提升。

  董振邦表示,今年目标是在去年基础上翻一番。“我们要尝试线上多渠道的模式,比如O2O、自营平台、分销模式、定制化模式。”

  定制化寻找年轻人共鸣

  2015年,菜百首饰推行了“菜百与大师同行”的计划,并且注册了一个“未来之师”的商标。集合了行业里比较知名的高端艺术大师,如玉雕大师、首饰设计大师、工艺美术大师。在这个计划中,目标不光是做销售,更多的是文化推广。

  菜百电商公司运作未来之师项目,更多地是着眼于有未来发展潜力的年轻人或团队,关注他们的成长,与菜百首饰的产品相结合,找到一些共同点。让消费者能够通过未来之师项目,能和相同的人产生共鸣,从而对产品的认知能有更多融合。即用年轻人的故事实现一些消费者精神上的指引,比如守护、陪伴、坚持等。另外未来之师项目,今年会通过这个项目成立一个定制化的平台,然后有很多个性化的首饰设计师、跨行业的个性化设计师在这个平台上设计产品,然后公司再进行销售和推广。

  文/北京商报 王晓然

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