用友超客:成功构建渠道体系助业务快速发展

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访客:18583  发表于:2016-01-04 18:01:07

  从2015年7月成立到现在,作为用友集团向互联网转型的重要一着棋,成立近半年的用友超客的表现到底如何?近日,记者采访了用友超客渠道中心总经理刘达。从渠道伙伴反馈过来的信息,以及超客业务实际的业务收入情况已经证明,用友集团当初独立的公司发展互联网业务,以互联网公司的模式进行运作的决策是正确的。
 
  传统优势不能放
 
  用友超客是用友集团剥离互联网业务而单独成立的一家纯互联网运营公司。用友超客是在年中成立的,非常出乎人的预料,因为一般来说,用友集团大的战略调整是在年终岁末。很多业内人士认为,这也足以说明用友集团向互联网转型的紧迫性。
 
  此前,用友超客的业务主要放在用友面向成长型企业用户的用友优普。很多人认为,能够与传统的管理软件产品充分整合是用友互联网产品和服务的一大优势,而且很多用友的老用户会把互联网服务作为传统管理软件的一个延伸功能,因此用友的互联网业务与传统业务共同发展被认为是一个可行的模式。那么,用友超客成立后,又是怎么发展的呢?
 
  记者了解到,在用友超客成立后,用友超客总裁向奇汉将更多工作重心转向研发部门,以明确产品发展战略。但是与此同时,针对用友超客已有的企业空间、超客营销等互联网产品,渠道、销售部门在紧锣密鼓地推进,并且已经取得了一定的成效。
 
  “从成立到现在我们在收入上已经取得了突破,每个月的业务收入都有较快的增长。” 用友超客渠道中心总经理刘达说,“我们的渠道体系已经形成,业务有了一定规模。”他解释,因为用友是上市公司,他不能在年报发布之前透露详细的收入信息。
 
  刘达告诉记者,用友超客在全国进行了渠道布局,目前已经拥有250家左右的渠道合作伙伴,其中一大部分是用友原有的合作伙伴,还有30%左右的是新的互联网合作伙伴和咨询服务合作伙伴。
 
  从现在看来,用友原有的合作伙伴仍然是用友超客最重要的合作伙伴。刘达认为,这些合作伙伴态度非常积极,很大一方面原因是因为仅仅发展传统业务已经形成了发展的瓶颈,合作伙伴已经有了向云服务转型的刚性需求,而用友超客正好给他们一个新的业务增长点。
 
  刘达以用友超客在东北地区的一个合作伙伴为例做了说明。就传统ERP的发展来看,东北受制于经济发展水平较低,是比较薄弱的地区。但是该合作伙伴开展了超客的业务后,一个员工一个月就实现10多万元的收入。刘达强调:“按照我们的激励和考核政策,这些收入的利润是非常高的。”为此,该合作伙伴专门组建了一个新的公司发展超客业务。这也可见企业互联网业务受区域经济水平影响较小。
 
  “类似于这样的合作伙伴还很多。”刘达说。在他看来,用友是一个关注企业级市场的软件公司,尽管现在管理工具从PC端转向互联网,但是管理的本质并未改变,用友能够深刻理解企业客户这一传统优势仍在,再用友超客加上准确的业务战略定位,以及这几个月来产品的快速发展,让合作伙伴坚信用友能够成功向互联网转型。这也支撑着很多合作伙伴能够在超客起步阶段就坚定地和超客一起开拓新的市场空间。
 
  发展互联网渠道伙伴
 
  回顾2015年用友超客的渠道策略,刘达说,他们主要在聚焦发展线下伙伴,而线上伙伴发展需要进一步加强。“基于传统业务发展线下伙伴和线下业务,会受到线下资源的限制。”刘达坦言。因此接下来,用友超客将强化线上业务推广,最终达到线下伙伴和线上伙伴相当的状态。
 
  刘达表示,从传统的管理软件公司转向互联网公司后,他们在渠道布局上面临一些挑战。比如说,要找到一批能够看清楚互联网发展趋势,并且愿意投身互联网产业的志同道合的合作伙伴。不过他庆幸地说:“今年我们已经逐渐探索出了一些比较有效的方法和模式。”
 
  同时,刘达透露,他们还要考虑如何将云服务业务模式、产品价值和所服务企业客户的问题、资源有效结合起来。针对这个问题,用友超客已经逐步形成了一套面向合作伙伴、合作伙伴的总经理和员工的方法论,旨在帮助他们实现企业互联网业务从0到1的突破。
 
  事实上,2015年用友超客已经发展了一些线上伙伴。刘达告诉记者,这些伙伴本身拥有一些客户资源,也有基于互联网模式发展业务的经验,他们需要寻求新的业务增长点。
 
  “这些伙伴的所有业务都基于互联网,拥有很好的线上通道,没有太多线下的推广团队。我们希望能够强化和这些伙伴的合作。”刘达说,事实也已经证明,与这些线上伙伴的合作卓有成效。比如,在某偏远地区,某互联网企业的渠道伙伴将60多个客户请来,让他们了解超客的业务,结果形成了10个商机,一个星期后有两个客户签单成交。
 
  刘达认为,对于用友超客来说,针对这些新的合作伙伴,他们最大的挑战就是如何让这些伙伴把握客户的管理痛点并提供相应的解决方案。据悉,为了更好的发展新的合作伙伴,用友超客已经为此在商业模式设计上关注线上客户的引流,产品的下载和试用,支持线上业务交易和线上服务。
 
  为了支持互联网业务,用友超客还开发了一套互联网运营服务系统——点晶系统:通过线上通道推广引流过来的客户资源通过点晶系统进行线下的分配,最终实现成交后,系统针对线上的引流和线下的商机按照一定的机制实现商业利益的分配。
 
  刘达解释说,该系统之所以起名“点晶”,就是希望用友超客的互联网业务像水晶一样清澈透明,所有业务、政策都透明、公开,真正发挥用友超客本身和伙伴的资源,彼此形成合力,共同服务好客户。“这也是为什么我们对渠道伙伴绝不压货、不压款。在国内很少厂商能做到这样。我们把压力放在用友超客本身,希望能做更好的产品、更专业的服务,设计更加合理的商业模式。”刘达说。
 
  成为企业应用的公共入口
 
  谈到用友超客的发展前景,刘达说:“第一,我们的产品有很好的迭代;第二,我们有很好的客户基础;第三,我们将建设、培养能够真正服务好企业级用户的渠道伙伴团队。做好这三点,我们离成功就不远了。”
 
  从刘达的言语中我们可以看到,产品仍然是用友超客关注的焦点。这恐怕也是为什么向奇汉一心扑在研发部门的关键原因。
 
  在产品策略方面,刘达透露,2015年用友超客主推的是标准产品,但随着应用的深入,用户会提出越来越多行业化、个性化需求,用友超客希望由合作伙伴来满足这些需求,从而成为它们新的业务模式,用友超客甚至希望合作伙伴自己的应用通过open API集成到平台上来,最终使得用友超客的互联网协同平台企业空间成为企业应用的公共入口。

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