从硅谷20家领先的SaaS公司看中国SaaS产业

标签:SaaS硅谷

访客:18534  发表于:2015-12-29 10:54:43

2015年11月,英途组织国内一些ToB创业者;腾讯,用友、金山、百度等公司高管;中信、宽带等投资人;35互联、实益达等上市公司创始人一行20多人去了硅谷,与诸多国际知名SaaS厂商的领导人进行了8天的拜访与交流。从中美SaaS环境的差异,到TO C与TO B市场做法不同,深刻分析了回归TO B本质的意义,探究了当前中国SaaS产业的同业者所需要面对和聚焦的课题。相信能给国内诸多SaaS企业以启发。

从硅谷20家领先的SaaS公司看中国SaaS 产业

2015年11月,我们一行20多人去了硅谷,同行除了中国一些ToB创业者,还有腾讯,用友、金山、百度等公司高管;中信、宽带等投资人;35互联、实益达等上市公司创始人。在硅谷,英途安排我们与Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Asana、Zuora、FreshDesk、Twilio、Gainsight等的领导人进行了8天的拜访与交流。回国后,友人建议我把这次的交流的感想与对中国SaaS 产业的看法整理出来与大家分享。

中国的SaaS环境和美国很大区别,不能刻舟求剑以Slack为例,目前已拥有170万用户,获得了28亿的高估值,通过近距离的交流,我认为Slack的高速增长至少有以下两个原因:

第一、在美国,邮件是主要的商务沟通工具商务人士每天处理大量邮件,从中提取各种项目的信息,低效而繁琐,Slack通过社交化的体验实现了数据聚合,刚好解决了这个问题,"终结邮件"正好切中美国办公人士痛点,大受欢迎。

第二、美国公司的开放性非常好Slack在前端和facebook、twitter对接,后端和dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟应用整合,凭借其易用性成为桌面和移动办公的入口。

还有一个快速发展的产品是Freshdesk(多通道客服系统),5年期间快速发展5万付费客户,它也借助了于社交网络的开放性,在twitter、 fackbook等平台上获得客户信息,给客服人员提供了社交化的操作界面,对比传统的流程化系统,不仅解决了数据录入问题,还在易用性方面有很大优势,从而获得良好的口碑,得以快速传播。

但在中国,办公沟通早就已经社交化,QQ、微信已经是最常用的商务沟通工具,邮件并不像美国那么重要。同时,在功能整合方面,前端的社交网络:微信、QQ没有完全开放;再看看后端,成熟的SaaS应用非常少,这点和美国差距也比较大。所以,在社交工具(QQ和微信)和成熟Saas应用的支撑不是特别好的情况下,国内的厂商想单纯地模仿Slack做轻量化平台、做移动入口,恐怕是在刻舟求剑。

产品定位越清晰,越有生命力在硅谷和几家领先SaaS企业交流时,我注意到一个现象:几乎所有SaaS公司的典型客户名单里面都有Uber、思科等等几家公司。也就是说,这些公司采购了大量的SaaS产品,在客户管理方面,采购了Saleforce、Gainsight;协同方面,使用了Slack;通信方面,使用了 twillio; 管理方面,使用了workday;IT集成方面,使用了Zuora……不同的部门在使用不同的产品,这一点和国内的环境完全不同。

为什么会有这样的局面?因为每个产品都有自己清晰的定位,只要专注做好自己的领域,做深做专,就有很好的收益,产品定位的重要性可见一斑。

在硅谷,每个SaaS公司都有自己的独特定位和核心能力,除了Saleforce、Slack、Workday这些领先的SaaS公司,还有很多创新公司具备顽强的生命力和美好的前景:Dropbox专注于企业存储和展示,例如他们为电子商务客户提供了3D文件的存储和展示;Zuora专注于计费和集成,让企业的CIO工作更轻松有效; Gainsight专注于客户生命周期的经营; Twillio专注于用互联网方式提供通信服务; Threatmetrix专注于用户数据的安全认证等等。

在美国的SaaS市场,企业用户的需求被井田化划分,不同产品在不同的领域为客户创造不一样的价值,许多的SaaS公司在企业的营销、销售、管理、客户服环节找到了自己的定位,只需要服务于数千家企业客户,就可以获得不错的销售额,资本市场也给予很高的估值,同时,这些SaaS公司互相开放接口,共同为客户服务,通过市场协同作用,互相放大彼此的价值。

例如,Salesforce IQ,它的产品理念上和我们的产品EC (Easy Connected)比较一致,但作为连接客户的EC的前端不仅仅支持邮件,还整合了QQ、微信、手机、座机、短信和邮件等沟通工具的应用,通过自动记录与客户的沟通轨迹,汇聚成大量的数据,经过智能筛选,反向推动企业进行销售跟进,达到营销闭环的目的。

是时候回归To B本质了,To C和To B两个市场做法不同在国内SaaS领域,有一个争论一直没有停止过,就是既然To B这么艰难,能否用To C的营销方法来做To B?

以美国为例,大家一直认为Box和 DropBox应该是竞争对手,当把这个问题抛给DropBox的副总裁时,他非常坚定地说:"对比Box定位为个人工具,DropBox是一个企业应用,企业和个人一直就是两个市场,这两个市场的运作模式、产品要求、用户价值、销售方法都完全不一样,他们之间的界限会越来越清晰,Box和 DropBox之间的差异化也会越来越明显。"

回看国内的SaaS市场,对于To C和To B之争,我认为界限至少表现在2个方面:

1、个人市场是感性消费,体验导向的可以靠大量营销活动获得意向客户,依靠良好的体验推动用户买单。

2、企业市场是理性消费,价值导向的企业需要理性分析产品给企业带来的价值,确定内部的实施时间,才会决定买单的,必须有一系列的销售与服务活动,客户才能成交。

再看看Saleforce,经历了17年的时间,每年保持稳健的增长,从应用到平台,进而并购平台上的开发者公司,形成产业链,一步一个脚印地做到500亿市值,这才是中国SaaS公司真正要学习的经营理念。

中美SaaS市场虽然存在差异,但是尊重客户价值导向是一致的。这也让我进一步的反思:国内热闹的、同质化的SaaS市场上,各种toC手法层出不穷,我们应该坚持什么?我们需要回归到toB的本质上,坚持客户价值导向,坚持产品导向。

从+互联网到互联网+,CRM作为当前SaaS市场增长最快的应用,如何能满足中国客户多触点(微信,QQ,邮件,短信,座机,手机)全方位,在不改变客户使用习惯的情况下做到及时、多屏、准确、直白、客观的沉淀客户,帮企业减少营销成本的同时做到360度营销;帮员工降低学习成本,赋能、提高营销效率是我认为的当前中国SaaS产业的同业者所需要面对和聚焦的课题。

作者简介

本文作者张星亮先生是六度人和创始人兼CEO,六度人和是一家专注于社交化客户关系管理(SCRM)的SaaS公司,其产品 EC是一款是领先的SCRM系统,通过整合QQ、微信、座机、手机、短信、邮件等沟通工具,为企业和社交网络之间建立实时连接,提供以客户为中心的线上线下市场营销与用户运营等解决方案。公司A轮获得腾讯和用友的战略投资,B轮获得联创资本和软银赛富的联合投资。

来源:“英途”微信公众号

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