郭璐专栏|谁怕互联网?你?

访客:28696  发表于:2015-12-26 11:15:15

很少有一个存在,让你兴奋,神秘,又不知所措。日夜为其所思,却又进退两难。但其实真正能勾出这种情愫的,不是宿敌就是真爱。

我有幸又不幸的一直在实体和电商,传统营销和互联网 Growth Hacking 里真枪实战摸爬滚打。却发现,其实出色的互联网人和实体人,吵吵闹闹爱恨情仇沉淀之后,优点缺点都那样相似。可偏偏彼此想靠近却又无法直视对方,更何况相视而语一起玩出点颠覆。但是这个趋势在改变,还很快,但我们今天先聊聊到底两面都是谁。下次我们聊聊如果真的一起颠覆彼此,也许从哪里下手。

先讲讲实体人。中国近20年,其实没有真正意义上的零售。有的只有渠道。早在1990s,中国的品牌消费意识萌芽,以服饰带头。而那个时代最有胆识,叛逆,颠覆意识的一批年轻人,大胆的拿出所有积蓄开始倒腾进货卖货于铺子之间。而做的好的慢慢想代理牌子。一波做像李宁这样的运动品牌出身,一波做像苹果这样的牛仔时尚出身。

那个时代,不需要了解客流量,转化率,中岛设计,色彩上新,搭配艺术,到货率,需求预测,备货计划等等。那个时候,有个OK的地方开店,就进入圈地,把货放在大众面前,尤其是打广告有牌子的衣服,就都好卖。

后来,这批热血澎湃的年轻人,开始自我淘汰而出现最勤奋,最钻,最坚持,最大胆的,最能组织人的一批。他们不断的开始接收越来越多的品牌代理。他们不停的在开店,几十家,几百家,几千家。做体育品牌的,以大、多、重金为代表。而做牛仔和时尚品牌的,拼单店的平效,运营,库存管理。可对于情怀,市场,他们都不需要考虑,是品牌的事情。

一转眼,进入了2000s,中国市场继续爆发着。他们不再那么年轻了。但他们成了中国给百货店和商场赚钱的中流砥柱。同时,他们从品牌方进货,却又背着品牌方的重重进货指标和开店指标的双重压力。所以他们开始快速吞噬自我群体中的弱者,升级成区域总代。然而,他们背负着员工工资,进货价,商场扣点租金,价位压力越来越大。赚着也就8-10%的利润,多么不容易。

他们是中国最苦逼,却又最会把货买进来又高价卖出去的人。然而,曾经。。。

幸福的日子总是短暂的。2008年奥运会后体育系的库存飞天,第一次让他们尝到了现金变成库存又再变成炮灰的经历。随之而来,零售开始复苏。他们再次感受到增长,可利润似乎越来越低。但不管怎样,他们还是服饰零售的主流。他们知道怎么从品牌进货,和商场谈判,运作店员店铺,管理库存,怎么计算流量,打转化,复制到几百家几千家。可是,好像市场越来越难了!… 关键,现金都去哪儿了?

广告打着货就能卖的日子过去了。库存越来越难控制,而打折是打鸡血早猝死的事情他们不愿意也不能做。但到了2010s,中国不再容易影响了,需要更快的信息传递,时时和消费者互动。

互联网这种存在出现了。它打破了信息不平衡,所有实体资源的独有性,所有被动等待消费者来的可行性。最关键,它把一个有腿就能进货,会包装廉价,能把话说到消费者心里主动勾引的人,推到了最前。而血腥腥的价格趋势为主导的电商让他们痛恨。因为他们的DNA,围绕的是利润。最关键,作为代理商,他们又不能明目张胆的上电商。其实就算有,大家可以看出也不是同一种DNA。

而这时,最早的那批年轻人,经历着父母离世,儿女上大学空巢,自己和家人移民,身体每况愈下。他们不甘被时代淘汰,但是他们又很累,有选择的余地,他们想静静… 但是,2015和2016年,他们开始找到了超越电商以外互联网入口的可能。

要知道他们如何开始尝试互联网,而互联网又如何从恨变成可行尝试,请听下回。

(郭璐是强生中国数字和电商副总裁、Shopal小店宝创始人和CEO。转载请注明来自中国CMO俱乐部公众号“CMO俱乐部”)

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