想大力开拓市场?先了解客户消费习惯!

访客:12767  发表于:2015-12-17 09:53:03

古语有云:“知己知彼,百战不殆”。在这个商场如战场的时代,了解客户消费习惯,有助于了解市场的特点和趋势,顺利赢得目标客户群体。如果企业想大力开拓市场,请先考虑以下几个问题:

一、我能提供什么服务或产品?哪些人会需要这些?客户的“定性画像”是怎样的?
二、这些目标客户在关注什么?他们喜欢什么?害怕什么?购买需求是否强烈?
三、客户有哪些消费习惯?怎么在迎合客户需求和企业资源分配上掌握平衡?

事实往往胜于雄辩,生活中的例子更能给我们一些指引。顾女士是一名家庭主妇,几乎每周都会去超市大采购,几年前在一家分布广泛的大型购物超市办理了一张会 员卡。拿主妇必备的洗涤用品来说,超市工作人员在客户买单的时候就知道了客户的购物清单,但客户购买的什么香型?什么品牌?多大容量?购买的数量?促销品 还是其他?购买所在店的地址以及购买时间?多长时间购买一次等等,这些答案,超市管理者清楚么?

了解这些客户消费习惯,相当于有了客户信息的数据库,借助CRM系统分析数据,可以得出很多有价值的信息,做好市场需求预测,更便于企业做精准市场营销。比如从顾女士多次的购物清单上就可以发现这些营销秘密:

根据选择的香型、容量,可以分析消费喜好,甚至预测性格;
购买数量,可以猜测家庭人口数量;
是否属于促销品,可以推断是否特别喜欢有折扣、满减或者赠送等促销活动;
购买所在店的地址,可以分析是否改变了住址;
购买时间可以判断消费时间的习惯;
购买的频率可以推断大概多久会再次产生购买需求;
……

如果顾女士在洗衣液刚好用完的前一天,从她平常了解的渠道中,无意看到超市洗涤用品打折的消息,你认为她有多大可能去购物?答案已经不说自明。所以说,了解不同客户的消费习惯,开拓市场并不是难事。

中小型企业身处不同行业,分析客户消费习惯的方式也各不相同。除了例子中提出的客户购买清单,客户在与销售人员、客服人员沟通时,主观描述自己的需求和喜好也是值得关注的数据,只是往往这些宝贵信息被忽略了。从现在开始,使用CRM帮助企业积极了解客户的消费习惯吧!(转自亿客CRM)

评论(0)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");