企业服务领域创业,5个必须思考的问题!

标签:技术产品模式免费

访客:30416  发表于:2015-11-30 10:11:39

需要大家一起思考的问题

一、广义上的蓝海和狭义上的红海,企业服务是一个非常大的概念,每个细分市场其实都变得非常分散,在这个市场里面占多大?我们需要去抓住哪块细分市场?这块市场是否能支撑公司未来高速发展?

二、功能驱动和成本驱动,我们做的很多功能很好用,但是企业会不会买单?企业是所谓的理性人,产品依靠功能、体验还是节约成本来抓住企业的注意力,是大家要深入考虑的。我们发现很多企业是成本驱动,只要带来的价值小于成本就会使用。但是很多中国企业经营没有那么细致,只能算大账,所以当你的产品带来的价值不明显的时候,留给你变现的margin就很小。很多创业者说自己有多少多少用户,增长率多模块,但其实产品是免费的,在最后你收费的时候,这个商业链条是否还能跑通,是有待考证的。

三、竞争壁垒,这个我自己也没完全想清楚,但我认为企业服务的技术壁垒和规模壁垒好像都不太明显。更多的还是对于企业管理理念的理解,以及销售能力。企业是有决策成本的,企业用户的lockup效应也很明显,先用了你的服务,只要别太差,应该都不会轻易丢弃。

四、压强理论和壁垒理论,在企业服务里面你是不是只要抓住了一个需求,产品就可以把企业服务好。这个可能与C端产品优点区别,在这个过程中我们听到了不同的声音。譬如500强的HR,他们想要的产品不是只有一个功能,他们想要更全面的功能。你的系统怎么去把企业里面的这个人服务好,让他在工作中离不开你的系统,以角色来定义企业服务产品功能的集合,可能是一个更加合理的定位方式。

五、初期要不要高调,这个问题很tricky,一方面要保持一定的曝光度,给你的客户,给你的员工,甚至是投资人以信心。但另外一方面你也不想太高调,把大家都引入这个市场,展开恶性竞争。所以很这门功课是创业者和投资人需要再一起讨论学习的。

投资人如何衡量一家企业服务公司?

一、目标客户,这决定了一个生意的本质,你的产品是服务了哪一类企业?什么规模?服务的是企业里面具体哪些角色?以及你的产品如何去抓住你的潜在客户?等等,这些问题决定了一个企业未来发展的趋势。

二、销售模型,其实我们看到所有企业服务方面的巨头,最大的特点是他们都拥有非常强大的销售团队,完善的销售体系。一个公司需要迅速总结出来适合自己所属行业的一套系统的打法,获客,签单,交付,回款,在未来公司高速发展的时刻,你的销售能力,销售团队可以快速的scale up。

三、商业模式,商业模式是个很复杂的概念,具体举一个变现模式的例子来跟大家分享。譬如Zenefits的创新,虽然现在他估值打了对折,但是他的模式创新给大家带来了巨大的想象空间。

四、数据,很多企业服务不太具备爆发性,我们要通过多维度的数据来预测公司的运营能力,未来的增长性,以及盈利能力,所以2B服务,一个严谨,精确而有知道意义的数据梳理是至关重要的。

五、产品,当然产品是最核心的东西,但是当前如果还不完美的话问题不大,只要团队具备不断迭代,不断创新的潜力,我们相信他未来有持续进步和发展的能力,这个产品未来的爆发是指日可待的。

投资人如何考量一个创业团队?

一、道德和动机,这是一条底线,也是一条红线,是所有生意成功的根本,不用展开讲了。

二、销售能力,这个销售能力不是说你有个很强的销售VP,或者有一票很有经验的销售总监,而是你的公司是否具备销售的DNA,譬如华为就是一家拥有很强销售基因的公司,公司不断强调,我们不是科学家,我们是工程商人,以客户需求为导向,领先对手半步。这种稳健而实用的打法一步步奠定了华为的领导地位。

三、执行力,100个好ideal比不过1个好执行力,投资人会从各个方向,各种细节去考量企业的执行力。在长期而持续的竞争中,执行力强大的公司,在每个步骤领先对手半个身位,最终累计下来的优势是非常巨大的。

四、懂行业,企业服务首先行业属性,你的产品本质是要提高这个行业里的player们的效率,协助客户成功的。所以对于客户所在的行业的理解深度,直接决定了你是否能服务好这个行业里的公司。

潜在的机会

我不太想具体讲行业,如果我自己那么确定的话,我早就去创业了,不站在这里废话了。但是我想定性的探讨一下符合哪种气质的企业比较容易成功。

一、有竞争壁垒的项目,不能只靠烧钱,在2B市场的竞争更加直接和惨烈,我们希望这个公司有独特的能力去构建自己的壁垒。

二、离钱近的项目,企业跟个人不一样,如果你服务好它是很愿意支付你钱的。所以做2B市场如果一两年不盈利,很可能是最核心的商业模式跑不通。

三、能抓住C端用户的项目,我们看很多做2 Developer服务的公司,如果能通过D端去抓住C端用户,无论你做CRM也好,HRM也好,在这个过程中如果能抓住C端的话,价值是很大的。

四、新奇酷的项目,我个人比较喜欢找一些很新奇的东西,如果你告诉我你山寨了美国的一个什么模式,那么可能你未来发展的途径已经非常清晰了。尤其是当这个模式在美国长时间都没有做好,搬回中国来很有可能更加困难重重。所以真正基于你自己对这个行业的理解,发现的行业痛点或需求,集中力量来解决这个问题,成功的可能性更大一些。


企业服务领域创业,5个必须思考的问题!

(作者:复星昆仲杨光)

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