【业界动态】一次水到渠成的求新求变

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访客:67628  发表于:2015-11-13 15:39:53

--访东软集团高级副总裁兼首席营销官李军

【业界动态】一次水到渠成的求新求变


  近日,东软提出了新解决方案战略,并公布了以知识资产为核心,以行业解决方案、智能互联、平台、云和数据服务为四个核心板块的新业务架构。

  此举意味着东软将从传统解决方案提供商转型为互联时代下的新解决方案提供商,也意味着东软的业务布局和营销体系会随之做出重大的调整。那么,在新时代背景下,究竟东软将如何主动求新求变?

  东软集团高级副总裁兼首席营销官李军告诉e行网记者,"东软新解决方案的内涵并不是从零开始的,而是基于过去20多年来的实践经验、知识资产、渠道和客户发展起来的。"所以,在考虑销售体系的调整和变化时,东软也采用了延续的方式,考量了哪些需要继承、哪些需要调整、哪些需要优化加强。

  营销体系的四大变化

  据介绍,本次东软的业务布局和营销体系做出了四大改变:

  第一个变化是:要继承并加强专业化。李军解释到,过去东软销售解决方案时,是采用顾问式销售的模式,而现在随着客户成熟度的提高、客户对业务和IT的需求在提升,需要东软也变得越来越专业,"要做什么像什么,做一行懂一行。"所以东软内部也制定了很多能力提升计划,来持续加强整个销售团队的专业化水平。

  第二个变化是:要构建新的外部生态系统。过去东软做传统的解决方案,生态系统就是自己和上游原厂商,而现在东软的新解决方案强调平台化,希望会有更多的独立软件开发商加入。同时,随着新解决方案从B2B模式扩展为B2B2C模式,东软与客户的关系也由过去的乙方向甲方交付项目的模式,变成了有着共同目标和愿景的、亲密的合作伙伴,共同基于IT发展业务,东软与B端客户一起分享业务收入。所以销售团队要面对新的联盟生态系统。

  "比如医院、地方政府、航空公司、保险公司、高等院校等等,这些客户都是东软最不可缺少的合作伙伴。"李军介绍,以新能源汽车运营为例,过去汽车厂是以项目的方式,委托东软交付解决方案。现在则延伸到东软和汽车厂和某个城市的政府一起运营整个城市的新能源汽车,东软与汽车厂是联盟的合作伙伴,东软可以分享运营的流水收入。

  第三个变化是:团队的考核激励方式。众所周知,东软是我国第一家获得CMM5级评估的软件企业,过去东软的解决方案更注重项目的开发管理,关注某一个项目的QCD(质量、成本、交付时间)。现在则更多是站在一种基于投资回报的角度来看待东软内部的运行效率和团队绩效。

  第四个变化是:增加了两种销售方式,一是引入了更多战略营销的方法,另一个是加强了市场力量。过去的销售方式完全是销售解决方案的方式,更关注企业的每个业务环节有什么需求,生产链是什么样的,东软的解决方案能如何验证、匹配、定制。而现在,如果东软和客户能够达成一致的战略目标,那么就会按照共同的路线图和时间执行下去。在市场方面,由于过去东软2B的客户较多,不需要做更多2C的、面向公众的市场行为,而现在则需要加强这方面的市场力量。

  李军强调,所有这些变化归根结底都会涉及到东软团队的变化,需要更专业、更能有效拓展资源客户、更懂市场的人才。而且,不仅仅局限于东软总部,还要把这些策略方法贯彻到一线,到各个业务大区、分子公司,甚至各个办事处。"简单地说,就是让我们的研发、实施、交付、销售、客服团队,能够距离客户越来越近,与客户进行更好的融合。"

  据透露,这种调整和改变是从局部开始,目前已经进行了一年多的时间。"但是整个过程,包括公司采取的策略基本上是水到渠成的,就像新解决方案是在原有的解决方案基础上发展起来的,顺其自然地走到了今天。"李军说到。

  东软和国航,从B2B到B2B2C

  以国航为例,过去是东软典型的B2B模式客户。在这六年左右的时间里,东软为国航提供了各种解决方案,包括营销软件、客服软件、地铺软件、电子商务系统等等。

  现在,国航则是东软拓展到B2B2C模式的典型的合作伙伴。遵循新解决方案扩张、变革、精准的特性,东软不仅仅为国航的IT部门提供IT系统,还开始涉足航空公司的业务,推出了提供给个人用户使用的APP。

  据了解,今年民航总局对各个航空公司提出了"提直降代"的要求,也就是提高直销、降低代理,希望让航空公司对终端客户形成更好的黏性,更有效的利用互联网来减少、打通中介,随着IT程度的提高,国航决定为客户提供移动应用。借着这个契机,东软与国航一起策划了国航的官方APP。虽然终端展现只是一个小小的APP,但是后台却是这些年来东软为国航提供的整个电子商务平台、营销平台、客服平台,甚至包括机供用品的平台。APP的后端用很多原有的解决方案来支撑,而通过这个APP,也盘活了原有的IT投入和资产。

  我们都知道,过去,旅客在航空售票点订购的机票是不可以在相应的渠道进行改签的,只能通过国航的官网退掉。而通过东软与国航合作推出的全渠道APP,旅客可以改签在任何渠道购买的机票,对于终端客户的服务有了很大的提升。

  同时,这个系统打通了原来系统的界限,可以更好的进行数据挖掘分析,可以知道乘客经常乘坐哪些航班,喜欢的座位是哪个,甚至喜欢的餐食是什么样的。而这些是在官网和原来传统的代理渠道上实现不了的。

  而东软与国航的合作并不仅仅限于提供IT支撑,东软还与国航的营销委一起运营这套系统。比如开展让用户限时下载APP,可以获得历程券等礼品的促销行为,利用移动互联网的方式来推动国航的业务发展,为双方带来更好的利润。

  其实不只有国航,还有深航等航空公司也是东软的合作伙伴。通过运行这些互动性非常强的APP,几家航空公司得到了B端客户和C端客户的良好反馈。在这个过程中,东软也让解决方案表现出了更好、更高的价值。

  文/刘沙

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