雕爷:解开这道O2O方程式,就知道谁会死

标签:O2O流量分析工具方程式

访客:45693  发表于:2015-11-12 09:50:59

雕爷:解开这道O2O方程式,就知道谁会死

商业有最基本的法则,所以每一次大变革前都有一个方程式需要解开。

马化腾差点三百万把 QQ 卖掉,因为没人买,只能接着做,成为了今天的腾讯帝国。周鸿祎当年的 3721 流量比百度还高,他卖掉了,后来百度成为了帝国。

他们当年为什么要卖掉?就是当时的方程式没有解开,大家不知道未来在哪里,怎么用流量赚钱。

但是今天,O2O 方程式快解开了,我有 6 个分析工具。

分析工具之一:高频还是低频

通常而言,在一个行业轴内是高频打败低频。

比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候,我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车,早晚高峰,要加价才能叫到车,但是每个人都加钱,一样打不到车啊,因为车不够用。

为什么滴滴从错误的出发点出发,却是胜出者?因为教育了市场,而且是个高频市场。

后来,滴滴推出了专车、顺风车,最近还有代驾,它占领了出行轴,在出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内,人们只会打开最常用的一个应用。

分析工具二:刚需人群

O2O 最恐怖的两大刚需出行和吃饭,已经被滴滴和饿了么做了。高频刚需全人群在这件事上,很难出现优质的切入点了。

为什么我看重美甲,因为对一小部分人来讲,确实是刚需,但是人群太小。美发是全人群刚需,但是频次太低了。

所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度,为什么烧钱。为了抢占市场,先抢占小部分人的刚需,快速的扩充。

先抢占人群,然后做一个人群轴的生意,比如一个女性,用河狸家做美甲,也可以做美容、美发等一切相关的服务。

分析工具三:一对一还是一对多

O2O 以饿了么和e袋洗为代表,饿了么十亿美金的融资,e袋洗拿了百度一亿美金。

为什么这两个起的快?因为这两个行业是一对多的生意。

原来的送餐是由单独的餐厅,效率是非常低的。现在有了饿了么这样的平台,综合起来的效率,一个人背盒饭可以背二十个盒饭,能够把一个人当五个人使。

一对一的生意,美甲美容为代表的,效率是伪命题,因为他单位时间只能做那么多。

一对多是追求效率的提升,追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配,因为打败极致效率的唯一方法就是个性化,唯有个性化才能忽略比价性。

分析工具四:你的平台是 B2C 还是 C2C

标品是 B2C 京东模式,非标品是 C2C 淘宝模式。

掏出手机选一个 iPhone 的手机壳,打开京东,上海没有货,北京有货,如果你在上海,也不会卖给你。为什么?为了极致效率,不可能把货老远的从北京仓发给你,消灭长尾 SKU。

淘宝是在做什么事?远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天,但是卖的是个性化的匹配。

老奶奶的门帘子做了五条,这个月一条没卖出去,库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品,因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。

所影射出来的原理和 O2O 差不多,如果你是标准化的服务,像保洁阿姨,像洗车,价格是标准而且很低。但是有些个性化的,像美发,有 20 有 800,消费者自己乐意,这就是个性化推荐,是没有道理可言的。

分析工具五:你是入口还是别人的子集

除了行业轴之外,还要考虑人群轴。比如携程最早只订机票酒店,现在出行和旅游都做。

比如代驾的本质是出行轴的一个环节,是一个子集,如果你是滴滴的一个子集的话,赶紧卖掉,同一个行业轴就是拼频次,拼频次这件事就刺刀见红了。

很可能第一批频次高,最后大家打开成了习惯,现在包括我在内都会用e代驾,但是我用滴滴的次数更多,滴滴有了代驾业务,后来我也都在滴滴上解决了。

分析工具六:一鱼多吃还是一鱼三吃

一鱼多吃,就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱,坦白地讲,O2O 为什么赔钱,任何一个主业只要频次较高,绝对别想赚钱,易趣就是例子。

入口的下面只要频次较高,拿来亏钱做,帮助引流,高频锁住流量,低频来变现。

一鱼三吃,就是锁定同样的人群,满足他们不同的跨行业的需求,表面跨行业,但是相对顺理成章。

原本线下卖机票的不卖酒店,现在你用携程顺理成章。锁住一个人群,通过更低频的东西来变现。这个结论就是 O2O 接下来会充满了跨行业的打劫。

来源:腾讯科技,作者:雕爷

雕爷:解开这道O2O方程式,就知道谁会死

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