“双11”倒计时,电商行家如何玩转EDM?

标签:电子商务双11邮件营销

访客:13880  发表于:2015-11-03 15:35:37

双十一客流访问量及销售量等需求的激增,对于营销、资源、人力物力等提出挑战,资源的最大化有效利用是个重要考验。电商市场营销人员如何以较少的成本获取更多的利润比例?Webpower中国区的营销专家们建议换种营销思维,让电商短期激增EDM销售。

消除你(渔夫)和消费者(鱼)之间摩擦障碍

有一个“渔夫”的故事,大家都很熟悉,叫姜太公,俗语叫“姜太公钓鱼,愿者上钩”。讲得是“太公因命守时,直钩钓渭水之鱼,不用香饵之食,离水面三尺,尚自言曰:‘负命者上钓来!’”。获取客户就如钓鱼,一厢情愿的等待“愿者上钩”已经成为过去,电商营销者转换思路,“不像渔夫一样思考,像鱼一样思考”,减少你(渔夫)和消费者(鱼)之间的需求障碍。如理解他们目前处于什么状况,反对什么、恐惧什么、什么欲望、遇到什么问题等,以此为引子,吸引他们朝着你想要的方向行动。了解需求是减少你和消费者之间转化摩擦障碍的最有效途径之一。花点时间,少走弯路,更快直达客户。

想象一个场景:如果你是一位忙于事业,甚少时间陪伴孩子成长的父亲,你可能对缺少陪伴孩子感到愧疚,面对孩子一天天成长感到焦虑,你希望弥补但是总是身不由己。然后,某一天你的邮箱中收到一封邮件(或者其他触及用户的方式),邮件中简述了最近某条发生在身边的相关新闻,某个孩子因为从小缺乏父母正确引导,而走上歧路。接着,邮件中,告诉你一些如何解决繁忙中孩子教育陪伴问题的专业建议,并列举了实际的例子,告诉你何种情况下该如何去处理。这时你的注意力是否已经被吸引?如果之后你收到介绍亲子陪伴及教育的产品及咨询服务,会不会不是那么排斥,或者互动乐意去了解?

这告诉我们,在你正式营销你的客户前,引导客户看到、发现和认清自己的需求,比你向客户直接销售和营销更重要。通常在邮件营销中,我们首先要向潜在消费者强化和提醒他们“为什么”他们(应该/必须)关心我们提供给他们的产品或服务。在前面一个场景中,我们通过新闻,诱发了父亲在愧疚和焦虑下的恐惧心理,对于不好结果的趋避,会促使他强化自己的需求,更快速的采取下一步行动。一旦你刺激了潜在客户的需求后,你需要提供给他们解决问题的方法和出路,以此作为建立你和潜在消费者之间联系的桥梁。接着,以你独特的价值主张,告诉他们如果采取行动可能带来的更深远的结果。就如苹果,卖的不是手机,是高科技生活方式。

邮件营销提醒自己:“我是渔夫,像鱼那样思考。”

一旦你的潜在消费者采取了行动,如初步对你的产品服务感兴趣,通过注册加入你的订阅用户列表等,你首先要做的是继续强化他们刚做出的决定。强化决定的方法很多,比如郑重的介绍你的专业资质和产品服务能力,承诺他们采取行动后的好处,对于产品或服务质量的保证,其它同类消费者的体验等。最重要的是,让你更值得信任,让潜在消费者感觉明智。

营销中,最难得到的是你的潜在消费者的注意力。经过之前的努力,现在,一旦潜在消费者收到你的电子邮件(销售推广邮件),他们会比以前给予更多的注意力和重视度,你邮件的阅读量也得到一定保障。在之后开始以“有序的节奏”去营销你的消费客户。一是,采用之前谈的方法,持续的刺激用户的需求渴望,并持续给予显而易见的承诺交付,二是,具有明确清晰的逻辑框架及策略,确保营销符合预定的效果。

传奇人物乔.舒格曼(Joe Sugarman)曾经说过,一个好的标题是使副标题得到阅读,一个好的副标题是使第一个句子获得阅读,如此,遍及整封信的内容,直到采取行动。类似地,我们的邮件营销的标题、第一个句子、最后一个句子,也需完成吸引潜在消费者打开邮件、阅读全文、吸引用户阅读下一封邮件的使命。在整个邮件营销活动及创建一封邮件过程中,记得提醒自己:我是渔夫,但是要像鱼那样思考。你的客户和潜在客户需要什么、不需要什么?识别它们,然后在营销过程中通过害怕、恐惧、焦虑、渴望等刺激因素去诱发和驱动潜在消费,直到转化销售。全球领先的智能化营销服务商Webpower服务中国地区客户超过千家,服务于如阿里巴巴、淘宝、ASOS和魅力惠、波恩网络、同城网等各领域国内及跨境电子商务市场的主要“玩家们”,是多家品牌电商双11之战的幕后营销军师。

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