CRM观察:从“关系营销”向“互动营销”的进化

标签:百会CRM客户营销

访客:11729  发表于:2015-10-30 11:23:37

这世界变化太快了!不管是企业级还是个人级的消费者,都面临着太多选择。多屏,碎片化,信息过载,噪音过大,吸引消费者的眼球正在变得前所未有得困难。无论是大获肯定的杜蕾斯公众号,还是老罗叫卖锤子手机,最终都是为了吸引消费者的注意力。

1983年,“关系营销”一词问世。它不仅注重营销在获取客户来源中的重要作用,还注重怎样长期保有客源。在关系营销的影响下,企业越来越重视为客户提供优质服务,了解客户需求,分析客户喜好,并借助这些分析成果获取更多用户。一旦企业掌握了详细的客户资料,就会向客户进行更有针对性的宣传,从而获得销售量。可惜大部分企业只是为了销售产品才与客户沟通,并没有真正建立良性的客户关系。


在客户有更多选择的互联网时代,企业需要一个更具价值导向的模式。从消费者的角度看,虽然每天应用着各种产品,但是却并不想和企业发展关系。举个例子,我曾经在58上寻找做饭阿姨,信息发布出去不到十分钟,让我付费推广的电话就开始轰炸。前几天我刚刚办了一张健身卡,却打心眼儿里抵触私人教练向我推销课程。

是不是企业与客户建立关系没有意义呢?同样以我为例,虽然我不喜欢58的付费推广电话,但是不排斥各种快速招人技巧;我不想接私教电话,其实我真的很想了解减肥塑身的相关知识。于是乎,当客户的目光看向你的时候,跟他们建立互动成为现阶段最有效的营销模式。互动营销模式就像倒写“八”字,虽然每次只有35个人关注你,但是这35个人是正在看向你的人,对你的产品有兴趣的人。经过一段时间的内容推送和频繁互动,积累下来的潜在消费者数量一定会增加。互动越多,则交易成功率就越高。

营销模式在从关系型向互动型进化,CRM客户关系管理系统做为强有力的辅助工具,为基于数据的营销提供了可行性。关系营销与互动营销并不是泾渭分明非黑即白,在同一个企业里可能存在两种模式并存。百会CRM对这两种营销模式都能很好地支持,比如适用于关系营销的销售漏斗、老客户维系及二次销售、销售过程管控,支持互动模式的用户沟通记录、与邮箱深度集成、与微信集成等等。毕竟,有效的营销模式需要工具支撑,才能真正起到作用。

商场上的竞争硝烟四起,不仅仅是为了实现交易,更多是客户注意力的竞争。后续我们还会推出与互动营销相关的更多话题。

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