戴尔软件换帅新生长期更强调销售

访客:17018  发表于:2015-10-29 05:20:47

戴尔软件五岁之际,迎来了新掌门人Brenton Smith。已就任半年的Smith现为戴尔亚太区副总裁及软件集团总经理,在加入戴尔之前,他在赛门铁克的澳大利亚部门任职,同时也曾在CA的澳大利亚部门负责亚洲事务,在亚太地区拥有丰富的经验。

这位亚太通上任的第一件事,就是“扭转不令人满意的、在亚太及日本地区的业绩“。Brenton Smith将这段不太满意的表现成为”疲软状况“,这与亚太区销售的整体表现有关。在与Brenton Smith和戴尔软件集团大中华区总经理的苏玉龙对于销售都高度重视,这种方向上的投契让他们的联手颇见成效,2015年一季度财报显示其总收入达15.1亿美元,较2014年第一季度增长11%。

中国市场主打安全牌

Brenton Smith总结上任以来的体会:”这段时间我们做了很多的调整,现在,业绩是非常强劲的。这个势头非常良好,有很大的改进。戴尔在中国的整个组织是相当庞大的,从这个市场当中拿到一定的百分比,就可以对我们业务有非常大的帮助。”

Brenton Smith告诉《IT经理世界》记者,他对于是目前戴尔软件集团的产品及解决方案组合得心应手;对于戴尔软件强调的网络安全以及身份管理方面的内容也很熟悉,同时,网络安全领域也是戴尔软件一个高增长最具有潜力和重要的部分,对于开拓和占领中国市场意义重大。

安全解决方案组合方面,过去戴尔一直非常强劲的一个领域,就是数据保护领域。Brenton Smith说:“在中国的这次访问,我看到很多的客户都表现出对数据库复制以及调优、应用效能管理方面表达了非常浓厚的兴趣,这方面中国市场的增长是强劲的,势头也超过了亚太及日本地区的其他地区。”

现在,戴尔通过很多的努力在数据 解决方案中增加了在备份、恢复以及存档方面的补充加强能力,通过收购Quest,在数据库的复制以及数据库的调优和数据库管理方面,带来更强的能力。目前,戴尔软件在数据保护方面有着两位数的增长。

对于这个成绩,Brenton Smith强调了资源整合的重要性,也肯定了苏玉龙的功劳。他评价:“  我们之所以要强力地吸引像苏总这样的人才,一个重要的原因就在于,软件解决方案的机会很大程度上依赖于利用戴尔的各种资源。我们需要的领导者是非常具有经验的,具有很高成熟度的,才能充分整合戴尔内部给我们带来更多的资源。

在合作伙伴扩展方面,这两天我们都在与很多新的和原来的合作伙伴进行会谈,继续促进我们的合作关系。在安全业务方面,我们100%的业务增长来自于合作伙伴的渠道推动,这对我们来讲非常行之有效地进入市场的方式,在未来会进一步驱动合作伙伴。”

年轻的戴尔软件并不是硬件的附属品,Brenton Smithg告诉记者:“过去戴尔销售代表在跟客户去谈一个交易的时候,在整体的交易价格上面利润率是很低的;但是现在,他加上软件的这部分,能够给我们的整体利润带来很大的贡献。”

戴尔软件不走经典直销模式

提到销售,戴尔以直销起家,0库存一直是它的标签。对于本来就没有库存压力的软件业务,戴尔采用了新的策略。

不久前,创始人戴尔访华,宣布正式进入戴尔中国4.0阶段。首先,积极融入本地生态系统。第二,充实中国研发团队,实行本地采购、本地设计、本地制造。戴尔每年在中国的采购额达到280亿美元,进出口额450亿美元,戴尔生态系统为中国提供1百万个就业机会。第三,推动端到端解决方案在中国落地生根。第四,加大渠道发展、特别是4-6级城市的渠道发展。

苏玉龙介绍,“以往戴尔是直销为主,现在我们会大量增加我们的覆盖和渠道。我们不是要增加很多分销商,我们要增加的是,很多的增值经销商合作伙伴。现在,全中国一二三四五级城市,戴尔都有覆盖。我们也开始做一个大量的软件工程师认证,这个认证能够提高服务水平。我们也推出比较好的渠道友善政策,在渠道上面投入相当庞大,市场费用比较多一些。“

这一番努力,在过去的6个月中已经让戴尔软件的市场格局发生了非常大的变化,苏玉龙告诉记者:“不只是渠道之间与我们的合作更紧密,甚至渠道和渠道之间的合作也更紧密,他们甚至就近合作,互相补充。在华东地区我们看到一个现象。华东有太多大城市小城市很接近,这是一个很特别的,强强联合,渠道之间的合作增长,他们的生意增长之后带动我们的增长。我们最近在6个月当中还增加了全国性的经销商渠道。”

至于端到端解决方案,之前的戴尔高层对中国记者的集体见面会上,已经明确为战略重点。在与EMC正式合体后,也许在下一个生长期,戴尔已经完全变身为软件大公司。

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