消除销售人员对报表抵触情绪的3个方法

访客:12235  发表于:2015-10-10 11:25:48

我们每个人在工作中都会或多或少地接触到报表,比如销售部就经常被要求做销售报表。可是高管们往往不明白:要求上交销售报表,明明是为了从中分析问题、解决问题,可是销售们却表现得很抵触,怎么消除销售人员对报表的抵触情绪呢?

 要解决问题,首先得分析一下原因。从公司层面来说,抵触情绪可能是因为表格模板复杂且不实用,报表提交后没有反馈,问题没有得到解决。从个人层面来说,也许是销售人员没有意识到做报表对自己销售工作的帮助,个人的执行力不够。

面对这样的问题,有的企业采取表格与绩效考核、工资、奖励等挂钩的方式,虽然短期内可能有一定的效果,但从长远来看,并不能从根本上解决问题,反而会加重抵触情绪。虽然每个企业抵触的原因不一样,但总的来说,还是有一些方法可以借鉴:

首先,舍弃形式化的表格,设置简单、针对性强的报表模板。每个企业要求做报表的出发点不一样,有的可能是为了了解市场需求、产品受欢迎的程度、区域的销售 情况,有的可能是为了解决销售过程中频繁出现的问题。但不管是哪一种情况,都应该简化报表填写的数据,让销售人员真正明白CRM系统中数据反映出来的事 实、CRM数据分析对自身的好处以及系统报表分析对下一步工作的影响,这样会大大降低抵触情绪。

其次,建立数据审核反馈制度。都知道反馈跟踪很重要,但有的管理层却没有做好这一点。就拿提交的数据报表来说,如果销售人员辛苦做的报表提交后,没有收到 任何人的反馈,提出的问题也没有得到解决,那么出现抵触情绪也就不足为怪了。制作报表不仅仅是为了统计分析数据,更多的是为了促进内部沟通、更快发现问 题、解决问题,获得销售和企业的双赢。

第三,奖惩分明,提升团队的执行力。与销售团队协商好报表内容之后,可以制定相应的奖惩制度,奖励按要求填写、及时上交的销售员,惩罚延迟或不按要求填写的人。只有惩罚制度的企业让人心生畏惧,只有奖惩分明才更能激励团队。

按照这样的方法,销售人员一般都会消除抵触情绪,开始重视并愿意主动制作报表。如果企业的销售部门有很多报表需要提交,则应该尽早实施客户关系管理系统, 建立完善、统一的报表审核流程和制度,这样销售人员只需花很小的一部分精力分析统计报表、填写日周月报,省下来的时间可以用来做更重要的客户跟进。管理人 员也可以从中了解到销售日常工作的努力和跟进过程中出现的问题,更客观地考核团队成员,更及时解决销售过程中出现的问题。(转自亿客CRM)

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