亲戚买房:一个痛点,一个甜点

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访客:21505  发表于:2015-10-08 09:57:35

【导读】从用户的刚需入手,是亲戚买房区别于市面上绝大多数的房地产电商的明显之处,后者更多是站在开发商的角度来卖房。

亲戚买房:一个痛点,一个甜点

买房时你可能最头疼两件事:能不能找到一个靠谱的、非常了解项目的人,告诉你有关这个楼盘的最真实的情况,而不是从开发商或者售楼员那里听到的那一套;在各种渠道打听完折扣后,还希望能有个类似于员工“内部认购”的优惠。
蔡照明和他创业的“亲戚买房”项目,就想从这两个点切入。在他看来,所有的商业模式都是针对人的各种需求而产生的,亲戚买房也是如此。可以帮忙购房者提供靠谱的购房建议,最好还能帮忙再争取点优惠——在他看来,亲戚买房是解决了购房者的“一个痛点”,又给了购房者“一个甜点”。
从用户的刚需入手,这是亲戚买房区别于市面上绝大多数的房地产电商的明显之处,后者更多是站在开发商的角度来卖房。不过,这个项目如何能够快速地触达更大规模的用户,则是眼下的重中之重。
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    “亲戚代表”
    谁能够像亲戚一样为购房者提供买房忠告呢?在蔡照明看来有四类人:研究宏观政策,比如房价涨跌等普世知识的专家;了解当地城市规划的各大城市主流媒体的地产版主编;还有一些第三方的开发商老总;再就是一些有过买房经验的业主,他们愿意把自己的知识盈余分享给别人。
如此,也就构成了亲戚买房有关买房这件事的知识体系。亲戚买房把这些“亲戚代表”聚合在一起,当用户针对某个具体楼盘发问之时,都可以在这个平台上找到几个“亲戚代表”,免费为其答疑解惑。
蔡照明介绍,为了保障“亲戚代表”所分享的知识是相对中立的,团队要求“亲戚代表”首先要和用户想了解的这个社区或者楼盘没有卖房的利害关系。他介绍,“亲戚买房”的安卓版App已经上线,iOS版本也会在近期推出。在推出App之前,他们已经在运营“亲戚买房”的微信公众账号,订阅数最高峰值时达到20多万人。
创业“亲戚买房”之前,蔡照明一直活跃在房地产媒体里。他先前创立的公司以“媒体增值服务商”的角色,曾负责整体运营过全国七八家平面媒体的地产周刊内容和经营。后来也尝试过在互联网领域做些房地产领域的创新。
此次创业“亲戚买房”,除了依托原来在地产圈的人脉资源把一些开发商老总、业界专家、房地产媒体主编请进来,就像当年微博火爆初期的明星大号那样,蔡照明更看重如何让更多草根的人参与进来,让业主成为知识盈余分享的主体。
业主分享的积极性在哪里?“他们很愿意。”蔡照明说受启发于当年火爆过的业主论坛。不过,为什么“亲戚买房”的知识分享,没有做成类似于当年焦点房地产网的业主论坛的形式,也没有选择做房地产领域的“大众点评”?
蔡照明认为,不管是业主论坛还是点评模式在房地产领域不可行的重要原因是,任何一个“负面”评价都会直接影响到用户的购房决定,因为这些渠道的重要性,房地产公司往往会雇佣水军公司来灌水。
考虑到这些原因,“亲戚代表”在平台上都是具名的,亲戚买房App也没有做成社区式的分享,而是像微信形式的一对一的语音交流。
    难点:快速触达更多用户
目前亲戚买房提倡分享知识的“亲戚代表”先不对用户收费,初期重在培养用户习惯。未来平台也可能对参与知识分享的业主有所激励,或者“打赏”或者“送花”之类的。此外,平台也给这些知识盈余的分享者,提供了一些自定义的工具,比如可以收取咨询费,可以设定前来咨询人群的购买能力等。
不仅帮忙提供靠谱的购房建议,亲戚买房还希望能帮用户再争取点购房优惠。蔡照明介绍,他们找到了特殊产品或者说衍生品来参与房屋交易——优惠券,而且是额外优惠券。
与亲戚买房合作的房地产商,给平台用户在楼盘项目既有折扣之外的额外优惠,几千元到几万元不等的优惠券,用户只需花“请亲戚吃顿饭”的几百元到几千元,向平台购买这些额外优惠券。蔡照明介绍,现在与亲戚买房签约可售卖优惠券的楼盘有100多个,每个月新增二三十个楼盘。
目前,亲戚买房已经在北京、成都、深圳、西安、南昌,设有分支机构,线下团队主要负责开拓当地的开发商和楼盘资源。蔡照明透露,今年亲戚买房计划在全国30多个城市扩展线下商业合作团队。
对于开发商和楼盘项目而言,现在亲戚买房还只是被当作众多拓客销售的渠道之一,就像帮着开发商一起卖房的搜房、世联、链家等一样。而与它们相比,亲戚买房显得很“轻”,几乎没有针对用户的线下支持和服务,比如没有组织看房团、也没有接待线下看房的人力团队。但另一方面,因为“额外优惠券”,亲戚买房可能相比其他销售渠道更简单粗暴直接有效,以前还是和其他渠道共生共存的,未来可能会与它们产生竞争。
对于现阶段的亲戚买房,问题也很明显:App触达用户的成本很高,推广难度很大。如何让消费者知道有这么一个优惠平台,这是蔡照明他们待解的问题。
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本文系IT经理世界/经理+原创,作者:贺文,转载请注明出处和作者名

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