销售须知:如何借助CRM制定客户跟进计划?

访客:17202  发表于:2015-09-23 11:23:39

“销售不跟踪,万事一场空”这句话你一定不陌生。一般来说销售人员手头上会有很多客户,虽然有人会用 Excel和纸质文档记录客户信息,但在时间的推移下,还是常常记不起到底有没有给客户打电话、发过什么资料、谈了些什么事情。当客户数据越来越多,记录 客户跟进过程的重要性就显现了出来,制定并执行客户跟进计划成为了销售跟进的必要工作。

大数据时代下,接收的信息太多,借助CRM系统制定客户跟进计划,不仅可以提醒销 售不忘初心,而且是管理客户大数据的最好方式。即使记录客户信息的纸张不见了、Excel打不开、闹钟没响,也不会影响联系客户。销售人员讨厌用客户关系 管理系统,往往是因为没有看到CRM软件对自己工作有用的方面。如果管理者能帮助销售人员在短时间内认识到加快成交速度的方面,那么实施的阻力就会小很 多。

制定销售跟进计划需要根据成交意向安排联系客户的优先级。比如现在一名销售手头上有公司给的一些潜在客户名单、网上咨询的意向客户和参加某行业展会换来的 客户名片,显然咨询的意向客户成交性更强,在向CRM批量导入客户信息之后,就应该优先联系这些客户,计划电话沟通的时间,预测能拿下客户的时间,并设置 相应的提醒。这样将手头上的客户都做好跟进计划之后,就能知道什么时候联系谁、该干什么事儿,不仅不会遗漏跟进客户,而且工作计划也安排得井井有条。

即使按计划跟进客户,也有丢失客户的情况发生。这些没有达成合作意向的客户,可以在CRM系统中归结为一类,由其他销售人员再跟进。当其他销售跟进这些客 户的时候,可以从系统中了解到客户的大致信息、之前的销售跟进的情况和没有达成交易的原因等等,这些信息可以帮助调整客户跟进计划中的销售策略。

制定好了客户跟进计划,不仅能帮助销售统一管理客户信息,让销售工作有条不紊地进行,还能让其他部门的同事更好地配合销售工作,上司更清楚自己为客户成单 做的销售准备工作和跟进的过程。即使大部分领导只看结果不看过程,但总结失败经验的时候有了更多客观性的数据,如果有幸遇到的是一位看重数据的领导,那么 恭喜你,CRM给了反映销售能力的证据,驰骋职场不再是梦!(转自亿客CRM)

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